流通と営業.

Presentation on theme: "流通と営業."— Presentation transcript:

1 流通と営業

2 マーケティング・チャンネルとは 　「マーケティング・チャンネルとは、製品とサービスの最終使用と消費を可能にしていく課程に関与する、相互に連繋した一組の組織である」

3 長さによるチャンネルの分類 消費者 製造業者 小売業者 卸売業者 小売業者 卸売業者 仲買人 小売業者 消費財マーケティングチャンネル
0段階 チャンネル 1段階 チャンネル 小売業者 2段階 チャンネル 卸売業者 小売業者 卸売業者 仲買人 小売業者 3段階 チャンネル 消費財マーケティングチャンネル

4 広さによるチャンネルの分類 排他的チャンネル 開放的チャンネル 選択的チャンネル
１地域で１つの流通業者を指定する。（自動者、ファッション製品など） 開放的チャンネル 多くの流通業者と取引を行なう。（食品、日用雑貨品など） 選択的チャンネル 排他的チャンネルと開放的チャンネルの中間

5 チャンネル設計に関する意思決定 顧客が好むサービス水準の分析 目標設定と制約条件 チャンネル候補の特定 チャンネル候補の評価

6 顧客が好むサービス水準の分析 ロットとサイズ 時間的利便性 立地の便宜性 入手までの時間 品揃え サービス支援

7 目標設定と制約条件 製品特性 中間業者特性 競争企業特性 企業特性 環境特性

8 チャンネル候補の特定 媒介業者のタイプ 媒介業者の数 チャンネル・メンバーの条件と責任 自社のセールス・フォース 代理業者 生産財流通業者
開放的流通 排他的流通 選択的流通 チャンネル・メンバーの条件と責任 価格政策 販売条件 販売テリトリー 相互サービスと責任

9 チャンネル候補の評価 経済性基準 コントロール基準 適応性基準 売上げとコストの評価 チャンネルのコントロールのしやすさ
環境変化に対する適応性

10 チャンネル管理に関する意思決定 チャンネル・メンバーの選定 チャンエル・メンバーの動機付け チャンネルの修正 チャンネルメンバーの評価

11 チャンネル・メンバーの選定 事業経験年数 他に扱っている製品 成長と収益の実績 支払い能力 協調性 評判

12 チャンネル・メンバーの動機付け 強制パワー 報酬パワー 正当性パワー 専門パワー 準拠パワー

13 営業活動

14 営業の役割 販売 販売機会の把握 情報伝達 サービス 情報収集

15 営業に関する意思決定 営業組織の構造、規模、テリトリーの設定 営業に関する資源配分の決定 営業担当者の評価、報奨、モチベーションの管理

16 営業の組織 地域別営業組織 製品別営業組織 業種・業態別営業組織

17 価格調整に関するモデル

18 価格調整に関するモデル

19 店舗選択モデル（ハフモデル）

20 営業の資源配分モデル(CALLPLAN)
ステップ１：反応関数の特定

21 営業の資源配分モデル(CALLPLAN)
ステップ２：営業資源配分の最適化

22 宿題 教科書の225ページの3番の課題を解きなさい。 提出期限：1月8日