消費者の購買プロセス. 購買意思決定のプロセス 問題認識 情報探索 代替案評価 購買決定 購買事後行動.

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1 消費者の購買プロセス

2 購買意思決定のプロセス 問題認識 情報探索 代替案評価 購買決定 購買事後行動

3 問題認識（ニーズの発生） 現実の状態 目標状態 ズレの程度 閾値以下 閾値より上 問題の認識に至らない 問題の認識に至る

4 問題の発生パターン 目標 現実 目標 現実 目標 現実 目標 現実 目標 現実

5 問題のタイプ  在庫切れ  不満足  使用状況の変化  商品購入による新たなニーズ  生活環境の変化

6 問題解決の方略 具体的な問題 抽象的な問題 手段ー目標方略 副目標設定方略 目標 副目標１ 副目標２ 副目標３

7 フレーミング効果  意思決定問題の客観的な特徴がまったく同じで、か つその情報が指示する対象が同じであっても、その 問題認識の心理的な構成、すなわち決定フレーム (decision frame) によって、結果が異なることがある。 （ Tversky & Kahneman, 1981)

8 情報探索 金銭的リス ク 機能的リス ク 心理的リス ク 社会的リス ク 金銭的リス ク 機能的リス ク 心理的リス ク 社会的リス ク 購買にともなうリスク 情報探索 リスク削減

9 情報探索のタイプ  ルーチン的問題解決  限定的問題解決  拡張的問題解決

10 問題解決タイプによる情報探索の相違 問題解決のタイプ 広範的限定的ルーチン的 探索ブランド数多い少ない１つ 探索店舗数多い少ない不明 探索属性数多い少ない１つ 探索源泉数多い少ないなし 探索時間長い短い極めて短い

11 情報源  個人的情報  友人、知人  家族  商業的情報  広告  販売員  公的情報  マスメディア  消費者団体  経験的情報  試用  経験

12 情報探索の過程 問題認識 内的情報探索 内的情報探索のみで 問題解決できるか？ 内的情報探索のみで 問題解決できるか？ 意思決定 外的情報探索 意思決定 知識 探索能力

13 代替案評価（属性アプローチ） 属性 価格 デザイン 処理速度 メモリ 評価 ７ ８ ９ ６ 属性の重要度 ３ ８ ５ ６ × × × × 総合評価（態度）

14 代替案の評価方法 加算型各選択肢の全属性の評価と重要度による加重平均 加算差型各選択肢の一対比較による評価 連結型各属性について必要条件が設定され、一つでも必要条件を満 たさないものがあれば、その選択肢を拒絶する 分離型各属性について充分条件が設定され、一つでも充分条件を満 たすものがあれば、その選択肢を選択する 辞書編纂型もっとも重視する属性においてもっとも高い評価値の選択肢 が選ばれる 感情依拠型過去の購買経験や使用経験による評価

15 購買事後行動  購買事後感情 期待と知覚された成果とギャップ 満足か不満足か？  購買事後行動  満足  製品の再購入、口コミ。  不満足  製品の廃棄や返品、不協和の削減、口コミ。

16 購買事後行動 購買事後の製品使用 製品 保持する永久に 放棄する 一時的 放棄する 本来の目的で 使用する 新たな目的で 使用する そのまま 保管する 捨てる贈与する交換する売却する