中国における医薬代表の研修 ー市場調査から見る必要性と期待ー 北京日豊泰達国際医薬科技有限公司 正田 豊.

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1 中国における医薬代表の研修 ー市場調査から見る必要性と期待ー 北京日豊泰達国際医薬科技有限公司 正田 豊

2 自己紹介 正田 豊（ Masada Yutaka) 1948 年 5 月 11 日生 1972 新潟大学理学部生物学科 卒業 山之内製薬 入社 1993 仙台支店 郡山営業所長 1998 東京第一支店 中央営業所長 2001 医薬開発部長 2002 山之内製薬（中国）有限公司 総経理 兼営業本部長 就任 2006 アステラス製薬（中国）有限公司 副董事長 総経理 退任 アステラス製薬 退職 2007 北京日豊泰達国際医薬科技有限公司 董事長 兼 総経理 現在に至る 顧問（委員） 中日医学科技交流協会 北京市投資推進局 遼寧（本渓）医薬産業開発区 遼寧省桓仁県経済開発区 中国健康促進基金会 健康産業連盟専門委員会委員 国 内 営 業 30 年 中 国 10 年

3 中国の医薬代表研修調査内容 １、調査期間： 2011 年 10 月～ 11 月 ２、調査範囲：中国国内製薬会社 ３、調査方法：対面ヒアリング ４、調査対象：営業責任者研修責任者 ５、調査実施会社 25 社 33 名 欧米製薬会社 9 社 10 名 日系製薬会社 7 社 14 名 中国製薬会社 9 社 9 名

4 研修の実施状況 会社はい いいえ 国内企業９０ 日系企業７０ 欧米系企業 9 ０ 合計 25 ０ 合計会社数 25 社 会社 定期的に 実施して いる 不定期的 に実施し ている 国内企業７２ 日系企業５２ 欧米系企業７２ 合計１９社 ５社 合計会社数 25 社

5 研修対象者選定基準・研修内容 選択項 投票 階層別１８社 入社年度１７社 経験年数１２社 その他 ２社 （仕事の内容 1 社、 仕事の需要 1 社） 合計会社数２５社 選択項投票 基礎学術・製品 研修 １６社 スキル１６社 法律・制度１５社 マナー１１社 合計会社数２５社

6 特に注力している研修 国内企業： 製品の学術専門知識 ７票 販売とコミュニケーション能力のアップ ５票 自信と強い意識の醸成 １票 日系企業： 販売能力 ５票 製品の学術知識 ５票 企業文化の研修 ５票 管理能力のアップ ２票 欧米系企業： コミュニケーション能力、販売スキル ７票 仕事意識の研修 １票 医療行業の行動基準 １票 資質をアップさせる研修 １ 票

7 現在の研修の満足度（１）

8 現在の研修の満足度（２） 「はい」と答えた理由は： ◆ 国内企業： 学術レベル、専門性が高い 研修方式に弾力性がある スキルアップ出来て、研修の目標が達成した 営業目標が達成した、売上が継続的に上がる、 チームの団結力が強くなった 会社の競争力が強くなった ◆ 日系企業：研修内容の実用性が強く、能力がアップした 販売経験がない新入社員が多く、研修の成果が有 る 研修を受講する事が定着してきた ＭＲは専門性が高い職業で、厳格的な研修が出来 ている 研修受講者の行動が改善できている 研修内容を毎年検討して、内容を充実させている

9 現在の研修の満足度（３） 「はい」と答えた理由は： ◆欧米系企業： 企業が良い機会を提供している 研修後、能力がアップし、満足している 希望する研修ができている 専門的な業務に必要なスキル研修ができている 研修のシステム化で効果良く、スキルのアップの効果 が早くでる 本人が自由に２項目の研修テーマを選択できる 区域別、営業単位別の特徴と存在問題に対して、即時 に、全面 的に解決方案が提供できる。

10 現在の研修の満足度（４） 「いいえ」と答えた理由は： ◆国内企業： 実用性が弱い 研修体系があるが、講師の資源が理想ではない 研修体系がちゃんと構築していない ◆日系企業： 研修時間が少ない、内容も十分ではない 講師のレベルが低い 研修が体系化になってない ある程度の研修効果があるが、実用性が弱い 研修人材を充実する必要がある ◆欧米系企業： 講師が若くて、経験が不足、研修内容が良くない

11 現在の研修の満足度（５） 現在、御社はＭＲ研修に満足をしているか？ 「いいえ」と答えた 8 名

12 社内に研修専門担当者がいる 会社はい いいえ 国内企業４５ 日系企業５２ 欧米系企業９０ 合計１８ ７ 合計会社数： 25 社

13 一番求めている研修の内容は 研修内容票数 RDPAC の医薬代表試験対策５ 基礎学術、製品研修７ スキル２５ 法律、制度１３ マナー１７ 本質問の有効票数各３１票

14 階層別研修 を依頼する場合 選択項票数 管理職２５ グループリーダー２３ 中堅社員２０ 新入社員１０ 以上各質問の有効票数各３３

15 自社のＭＲの学術レベルに満足か？

16 「いいえ」の回答場合何が不足か？ 国内企業： 研修体系が構築できていない 専門スキル 製品学術知識 すべての分野で力不足 日系企業： 製品学術、コミュニケーション能力 専門知識 ( 環器、内分泌分野 ) 疾病知識、自社製品と競争品の知識 担当する製品の医学知識 学術レベル 専門知識の効果的な応用 製品知識、コミュニケーション能力のアップが 必要 欧米系企業： 製品の競争力が弱い 顧客に対する観察力、疾病専門知識も足りない 製品 と 医学専門知識

17 会社はいいいえ 国内企業９０ 日系企業１４０ 欧米企業１００ 合計３３ － 本質問の有効票数３３ ＭＲのレベル UP ＝営業力 UP

18 研修と定着率 UP と営業力強化 会社はいいいえ 国内企業９－ 日系企業１４－ 欧米企業１０－ 合計３３ － 本質問の有効票 数 ３３ 会社はいいいえ 国内企業８１ 日系企業１３１ 欧米企業１０－ 合計３１ ２ 本質問の有効票 数 ３３ ＭＲための研修＝定着率 UP 定着率 UP= 営業力強化

19 外部研修委託の場合希望する研修内容 国内企業 １．販売、商談能力のアップ 5 票 ２．管理職の能力アップ 4 票 ３．法律法規 3 票 ４．マナー 2 票 ５．専門家の専門領域の研修 1 票 ６．製品学術など専門知識 1 票 ７．激励研修 1 票 ８．執行力アップ 1 票

20 外部研修委託の場合希望する研修内容 日系企業 １．管理職の能力 アップ研修 7 票 ２．販売、商談能力のアップ 5 票 ３．製品学術など専門知識 3 票 ４．市場管理能力 3 票 ５．エリア管理能力 2 票 ６．顧客管理能力 2 票 ７．情報分析及び 解決能力 1 票 ８．会社の方針に よって決める 1 票

21 外部研修委託の場合希望する研修内容 欧米系企業 １．管理職の能力 アップ研修 4 票 ２．製品学術など専門知識 3 票 ３．販売、商談能力 のアップ 2 票 ４．法律法規 2 票 ５．チーム建設 1 票

22 MR 研修の必要性 中国のおける MR 活動の現状 ・ 医療現場への日常の学術情報の提供は希薄 ・ 年会等学術活動時に行われる ・ 実際の学術情報の提供者は PM ・学術担当者 目指すべき中国での MR 活動 ・ DR ニーズを探りながら、製品情報を提供出来る スキル ・ 疾病の治療に参画できるだけの学術知識の習得 ・ 臨床薬剤師を含むチーム医療参加者への情報提 供 医療現場から必要とされる MR

23 MR 研修への期待 臨床現場に求められる MR の育成 ・ 製品知識だけでなく、専門的な医療知識の習得 ・ DR ニーズを把握し、アウトプットスキルを身に つける ・ 臨床薬剤師・看護師などチーム医療関係者との 情報 交流ができる環境の醸成 必要な情報を限られた時間で提供出来る MR ・ 時間的余裕のない相手に、短時間で必要な情報 を 提供出来る話法の習得 ・ 先方が、もっと話を聞きたくなる話題（情報） 提供

24 MR の行動の基本 常に背中に視線を感じて行動していますか？ 可視部分 謝謝