2016年7月14日 ジェトロ農林水産物・食品輸出促進本部

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1 2016年7月14日 ジェトロ農林水産物・食品輸出促進本部
商談スキルセミナー 講師 長光　正明 ジェトロ認定貿易アドバイザー試験合格者 2016年7月14日 ジェトロ農林水産物・食品輸出促進本部

2 輸出の 成功要件 商談スキル 貿易実務 商談スキルとは何か いい バイヤー との 出会い
「商談スキル」とは海外バイヤーに対して商品を売り込み成約を得るための一連のノウハウ。 商談本番だけでなく、輸出計画段階から、事前準備、事後フォローアップまで含んだトータルなノウハウの体系。 輸出の　　　　成功要件 商談スキル 貿易実務 いい バイヤー との 出会い 相互補完　＋ ・「輸出の成功要件」は、極論すれば、「いいバイヤーに巡り合う」ことにつきます。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

3 CONTENTS 商談前 商談時 商談後 輸出に取組む前に 商談の事前準備 商談の進め方 商談後の対応
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4 輸出に取組む前に Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

5 なぜ輸出に取り組むのか、その目的を経営層が明確に位置づけることが重要。
輸出の目的を明確にする ＋商談担当者 なぜ輸出に取り組むのか、その目的を経営層が明確に位置づけることが重要。 販路拡大 従業員のモチベーションアップ イメージ・ブランド力の向上 その他（需給の安定など） ・需給の安定⇒海外需要と国内需要の確保による供給（仕入・生産）の確保⇒供給の安定へつながる Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

6 輸出計画を立てる ための調査 どの商品をどの国・地域のどの顧客に対して、どのように売り込むのか、を検討する。
調査のポイント ①輸出候補商品の選定、絞込み ②海外市場の調査（価格、トレンド、競合品、消費者の所得、嗜好等）　 　⇒　ターゲット国・地域の選定、想定顧客の設定 ③ターゲット国・地域の輸入規制、販売規制の調査 ④ターゲット国・地域の基準認証制度等の調査 ⑤商標等知的財産権の対応の検討 ⑥商流の検討 市場と規制の調査 必要に応じて、海外出張を行い、競合品の価格、取扱い業者、市場の特性などを実地で調査する事も重要。 ・ポイント：商品の選定と調査(市場と規制）と商標とルート(商流） ・規制調査は、ターゲット国・地域の輸入規制だけでなく、日本の輸出規制も考えます。 ・規制の調査は、選定商品の「ＨＳコード」(Harmonized Commodity Description and Coding System商品の名称および分類についての統一システム)の調査から始めます。 ・必要に応じた海外出張⇒現地小売店の調査事例（台湾での調査例：パッケージに表示されている輸入者からバイヤーの情報入手→バイヤーへコンタクト→バイヤーからの規制関連の情報入手へつながる） 最初から完璧な計画を立てるのは難しい。現実はそう簡単には行かないことも多いので、まずは行動し、試行錯誤で取組む姿勢も必要。 ターゲット先の流通の仕組みも Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

7 輸出の全体像を理解する 直接輸出：海外バイヤーとの交渉・契約、物流の確保、通関手続き、 決済等を輸出に関わる作業を全て自社で手配する。
船積み 輸出通関 国際輸送 荷卸し 輸入通関 国内輸送 海外輸送 決済 輸出者と輸入者で商談、契約（←法律） 銀行 お金の流れ モノの流れ 物流 輸出者 輸入者 通貨 市場 港渡し ＦＯＢ ・国内取引と海外取引の違いの本質(通関、通貨、法律） ・海外取引における「決済」には、現金、送金、手形がある。 ・間接輸出の場合でも、メーカーや生産者が輸出通関の手配をする「国内ＦＯＢ」(P.13)がある。 ・国内外売上の分類と消費税：【内国貨物】の販売→課税売上・非課税売上、【外国貨物】の販売→免税売上、本邦にない貨物の販売→不課税売上 直接輸出：海外バイヤーとの交渉・契約、物流の確保、通関手続き、 　　　　　　　決済等を輸出に関わる作業を全て自社で手配する。 間接輸出：商社・貿易会社を通じて輸出を行う（実質的には国内取引）。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

8 輸送業者をバイヤー等が指定する場合もある
商流のパターンを理解する（対小売・外食） 国内 海外 バイヤーが指定 バイヤー A 輸出者 輸出業者 小売・外食 　買主であれば、「間接輸出」 間接輸出 バイヤー B 輸出者 輸出業者 小売・外食 バイヤーが指定 輸送業者をバイヤー等が指定する場合もある バイヤー 輸送業者 C 輸出者 小売・外食 間接輸出 バイヤーが指定 バイヤー D 輸出者 輸出業者 輸入・卸売業者 小売・外食 ・商流のパターンを理解するポイントは、売買契約当事者（売主と買主）が誰であるかを分析することです。 ・Ａの場合、輸出業者が買主であれば、「間接輸出」となります。 ・「輸送業者」は、Ａ～Ｅすべてに存在します。なお、インコタームズ（P.１３参照）のＦＯＢであれば、ＣやＥの場合のみならず、買主（バイヤーや輸入/卸売業者）が輸送業者を手配します。 輸入・卸売業者が指定 バイヤーが指定 バイヤー 輸送業者 E 輸出者 輸入・卸売業者 小売・外食 小売業者や外食業者のこと （契約当事者の買主と区別すること） ※バイヤー＝商談を行う相手 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

9 輸送業者をバイヤー等が指定する場合もある
商流のパターンを理解する（対輸入・卸売） 国内 今回の紹介の成功事例のパターン 海外 小売・外食 バイヤー指定 バイヤー F 小売・外食 輸出者 輸出業者 輸入・卸売業者 小売・外食 　買主であれば、「間接輸出」 輸送業者をバイヤー等が指定する場合もある 小売・外食 間接輸出 バイヤー G 輸出者 輸出業者 小売・外食 輸入・卸売業者 小売・外食 ・Ｆの場合、輸出業者が買主であれば、「間接輸出」となります。 ・商流のパターンを理解するポイントは、売買契約当事者（売主と買主）が誰であるかを分析することです。 ・Ａの場合、輸出業者が買主であれば、「間接輸出」となります。 ・「輸送業者」は、Ｆ～Ｈすべてに存在します。なお、インコタームズ（P.１３参照）のＦＯＢであれば、Ｈの場合のみならず、買主（バイヤーや輸入/卸売業者）が輸送業者を手配（指定も含め）します。 バイヤー指定 小売・外食 バイヤー 輸送業者 H 輸出者 輸入・卸売業者 小売・外食 　輸入・卸売業者のこと （契約当事者の買主と区別すること） 小売・外食 ※バイヤー＝商談を行う相手 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

10 商談の事前準備 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

11 商談資料 想定される 商談準備事項 商流 商流のパターン 2 １ 3 独占と非独占の販売権 試食サンプル
物流ルート・手段の想定 決済方法の検討 商社・貿易会社探し 販売権の付与方針 商談資料 「誰に」、「どのように」売るのかについて前もって確認すべき具体的事案の例 3 ①：商流⇒輸出目的（Ｐ．３）→輸出計画（Ｐ．４）に応じた商流を考える。 ②・③：①に応じて作成・準備する。 独占と非独占の販売権 試食サンプル Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

12 商品の原材料・成分等の客観データを記載した資料
商談資料 商談に望むに当たっては少なくとも以下の3点セットを最低限英語で準備すべきである。 商談3点セット 価格表 商品情報シート 商品の原材料・成分等の客観データを記載した資料 商品PR資料 商品を売込むためのプレゼン用資料 「商品カタログ」で兼ねる場合は不要 ・ここでの商談事前準備のポイントは、①英文名詞、②会社案内、③Price List（価格表）、④CatalogやタブレットＰＣなど（商品のプレゼン用）、⑤「商品情報シート」（P.19）、⑥サンプル ※ここでは、説明の便宜上、商談を行う上で最低限必要な「機能」によって書類を３つに分類した。　 　 実際は、１つや２つの資料でまとめたり、3つ以上の資料に分ける事も可能。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

13 価格表の作成① 輸出者の負担費用の範囲 Ex Godown
価格表の作成①　輸出者の負担費用の範囲 インコタームズとは①貨物の引渡し場所とリスク移転時点、②費用分担、③手続き手配分担についてパターン化し、世界共通の条件として定めたものである。 価格表作成の観点からは、各条件について輸出者が費用負担する項目、範囲をしっかりと把握することが肝要である。 この費用は、仕向先が判明してから把握されます。 THC/CHC Ex Godown 海上保険を除けばＣＦＲもこれ。なお、運賃には総揚げの場合、荷降ろし費用が採算されています。 ・ここでの「港渡し」とは、Ex Godown（輸出（空）港指定倉庫・指定地渡し）のことです。インコタームズには規定されていない用語です。売主は輸出通関はしません。貨物引渡し(リスク移転)時点、費用分担、手続き手配分担などは売買当事者で決める必要があります。 ・ＣＦＲは、ＣＩＦに海上保険が除かれている条件。

14 参考：FOB/CIF条件使用の際の注意点
例えば、FOB/CIFの貨物の引渡しは本船上に貨物が置かれた時点で完了するが、コンテナ輸送の場合には、実質的にはコンテナヤード（CY）で船会社に引き渡した時点で完了する。 この場合、ターミナル・ハンドリング・チャージ（THC）やコンテナ・ハンドリング・チャージ（CHC）の費用負担をめぐってトラブルが生じる場合があるので注意。 揚地THC/CHCの負担者は契約で明確にしておく 本船甲板 ・FCA, CPT, CIPは海上輸送ではコンテナ輸送の条件です。 ・特に個品運送のＦＣＡの場合、積地でのＴＨＣやＣＨＣの費用は、契約で負担者を取り決めておきます。 積地THC/CHC/ECHCの負担者は契約で明確にしておく 出所： 石川雅啓「コンテナ諸掛は誰が負担するのか」『ジェトロセンサー』（2005年6月号） Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

15 最低限、主要港までの港渡し価格を事前に算出、準備する。
価格表の作成②　価格表で提示すべき価格 仕向先のこと FOB、CIF価格等の算出に必要な、輸出通関費用、港湾荷役費用、船積み費用、国際輸送費、保険料等は、輸出する貨物の数量、輸送ルート、輸送手段が確定しなければ、正確に算出することは不可能。　 小ロットの場合や現地での検疫・通関に懸念がある場合、フォワーダー・輸送業者も見積もりを出してくれないことも。 「港渡し」についても同様 EXWの採算後に算出される Ex Godown 最低限、主要港までの港渡し価格を事前に算出、準備する。 ・「提示すべき価格」の基本は、ＥＸＷです。「港渡し価格」はEXWの採算後、算出することになります。 ここで、「商流」とは上の三要素のこと ただし、商流がある程度確実に想定される場合は、可能な範囲で、費用算出を行うべきである。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

16 価格表の作成③ 港渡し価格の算出方法 港渡し価格 = + + 原価 粗利益 梱包・荷印 費用 国内輸送 検査・証明書取得費用 EXW
価格表の作成③　港渡し価格の算出方法 EXW Ex Godown 港渡し価格 = 原価 + 粗利益 貨物の数量、輸送ルート、輸送手段の確定が必要 梱包・荷印 費用 + 国内輸送 検査・証明書取得費用 ・輸送貨物の物量が判明した後に、「港渡し価格」が算出されます。 ・「港渡し価格」は、「物量」と「仕向港(地)」(ひいては航路のある船積港(地)に影響するため)によっても、変わることを考えます。 この費用は、仕向先により取得の要・不要やそれらの内容が異なるので、「FOB・FCA価格」採算時に算出します。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

17 参考：輸出のコスト計算 ケース１ ケース2 比較 比較 メーカー→輸出商社→輸入商社→販売店（又は卸業者）→小売業者
生産者→輸出商社→輸入商社→小売業者 香港へのダイコンの輸出は「植物検疫証明書」が不要のはずです。この申請料は何？ ・流通経路 ケース１：メーカー→輸出商社→輸入商社→販売店→卸業者→小売業者 ケース２：生産者→輸出商社→輸入商社→卸業者→小売業者 ・ケース１での輸出のコスト計算（原価計算）は、初めて輸出原価計算をする者に対しては現実的ではないことを認識する必要があります。原価計算の基本は、一つの契約における輸出貨物の船積出荷の物量を基準に算出します。したがって、例えば、事例にある「輸出諸掛」の計算は立米当たり＠\5,000という比例計算ではなく、輸出申告料\5,900、通関取扱手数料\15,000とかという固定金額で把握されます。自社製品の輸出実績が１回の注文数量で安定して把握されるようになれば、比例計算で賄うことができます。 ・単価は、船積出荷物量に対する原価が算出されたのちに、その物量で除して計算されることになります。 ・「国内保税倉庫の納入単価」は、いわゆるEx Godownです。これを計算するためには、EXW価格が必要です。EXW価格を算出するためには、国内取引における国内仕切り価格から採算する必要があります。 ・香港へのダイコンの輸出は「植物検疫証明書」が不要のはずです。この申請料は何かを確認する必要があります。 ・ケース１・２の狙いは「仕向地小売店価格」と「国内保税庫納入価」の比較だと考えますが、価格は、流通ルートや商品扱い量によってまちまちなので、このような場合もあるのかなという程度に捉えてください。 比較 比較 小売店着価格＝小売店仕入価格 出所：　農林水産省『農林水産物・食品の輸出についてのヒント集』 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

18 価格表の作成④ 価格表作成のポイント PPPQQSの 取引条件を
レターヘッド 価格付けはよくよく慎重に行うこと（一旦、価格を出すとこれが今後の商談の基準となるので注意） 価格表の有効期限を付すこと。 不確定要素がある場合は、参考用であることを断ること。 価格は外貨である必要はなく円建てでも可。外貨表示をする場合には適用レートを記載する。 支払条件、最低出荷数量を記載すること。 価格表 作成日 「有効期限」よりサブコン条項（To be subject to our final confirmation）を入れましょう。 番号　　　品名　　　　　　　　　明細　　　　 　箱サイズ　 入数 総重量　　 ＸＸ港渡しの箱単価 ↑ ＥＸＷ採算後に算出 支払条件：前払電信送金 最低注文数量：ＸＸ箱 注意 １．本価格表は参考用です。 ２．本価格表は何年何月何日まで有効です。 「有効期限」よりサブコン条項 （To be subject to our final confirmation）を入れましょう。 PPPQQSの 取引条件を 署名欄 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

19 商品情報シート作成のポイント 梱包情報 安全と健康に関する情報
「商品カタログ」で兼ねる場合は不要です。 商品情報シート 商品情報シート作成のポイント ＨＳコードの情報も記載しましょう 年月日 基本情報 品名 明細 バイヤー側で輸入・販売規制等々を確認する際の基礎資料ともなるので、正確かつ漏れなく記載すること。 特に欧米系のバイヤーはアレルギー情報について気を使う傾向があるので、しっかりと準備をすること。 賞味期限はできるだけ長い方が有利。一般に、最低でも6ヶ月以上、出来れば1年以上の賞味期限があるのが望ましい。 余力があれば、輸出ターゲット国・地域の表示、添加物、アレルギー等々の規制を調べ、それに対応した商品情報シートを作成すると効果的。 商品の特徴 製造者名 梱包について、ＪＩＳでは、個装(物品個々の包装)、内装(包装貨物の内部の包装)、外装(包装貨物の外部の包装)の3種類に分類している。 製造地 ＪＡＮコード 内装 内装の材質 写真添付 入数 外装 梱包情報 保存条件 賞味期限 成分及び添加剤　　　　　　　 原産地 栄養成分表 (ｇ当たり)　　　　　 内 容 カロリー ・JANコード：JAN (Japanese Article Number) コードは、日本工業規格(JIS)に定められている、商品識別番号とバーコードの規格の一つで、日本の共通商品コードとして流通情報システムの重要な基盤となっています。JANコードはバーコード（JANシンボル）として商品などに表示され、POSシステムをはじめ、受発注システム、棚卸、在庫管理システムなどに利用されています。コードの構成の中のメーカーコードは重複しないよう一般財団法人流通システム開発センターが一元管理しており、コードを利用したいメーカーは商工会議所などを通じて同センターから自社のコードを取得することになります。 ・梱包について、ＪＩＳでは、個装(物品個々の包装)、内装(包装貨物の内部の包装)、外装(包装貨物の外部の包装)の3種類に分類しています。 アレルギー情報 証明書類 摘要 安全と健康に関する情報 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

20 バイヤー＝外国人であることを意識して作成する。 最低でも既存のパンフレット類を準備する。
商品PR資料のポイント ※他社との違いをアピールする戦術を考える バイヤー＝外国人であることを意識して作成する。 最低でも既存のパンフレット類を準備する。 どの点を 食べ方（レシピ含む） 商品の特徴・魅力 海外バイヤーの関心事項 写真を使う ポイントを絞る 英語（出来れば現地語）にする 客観性を持たせる P.27 どう見せるか？ 何をPRするか？ ・特徴：他社商品との違いをかんがえます。 ・客観性：「甘い」→糖度をいうとか、「日本で売れている」→具体的数値での比較とかを提示することです。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

21 参考：海外バイヤーの関心事項① 安全 と 健康 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

22 参考：海外バイヤーの関心事項② 値段 安心・安全 味 ・①と②のポイントは、「安心・安全」と「健康」と「値段」と「味」です。
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23 サンプルのパッケージは日本で使用しているもので構わないが、必要に応じて、英語の表示・説明ラベルを付ける。
サンプルのポイント ※他社との違いを味わってもらう 試食用のサンプルは商品自体だけでなく、商品PR資料と連動する形で、調理例等とともに提示できるとより効果的。（ただし、商談会場の備品、機器等の状況をよく検討すること） 持ち帰り用サンプルは、出来るだけコンパクトなものを用意する。また、バイヤーの負担に配慮し、後でサンプルを送付するなどの対応を取ることもスマート。 ・ポイントは「試食・試飲」「と調理法」です。 ・商談時にはサンプル商品（パッケージも）の感想を聞きます。 サンプルのパッケージは日本で使用しているもので構わないが、必要に応じて、英語の表示・説明ラベルを付ける。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

24 商談の進め方 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

25 一般的な商談の流れ 特徴の説明→感想の聴取→引合を取る
商談はコミュニケーションであるため臨機応変な対応が必要だが、時間が限られている中、成果を上げるためには、商談の流れを予め想定し、シミュレーションしておくことが重要。 特に、通訳が入る場合は、実質的な商談時間は半分もないため、先方への説明、質問事項を事前にしっかりと整理する。 短い商談で取引が成立することはまずない。商談の目標は、お互いの取引に向けた意思を確認し、商談後の具体的なフォローアップに繋げること。 名刺交換自己紹介 商品説明 売り込み提案 質疑　　交渉 まとめ 3分 10分 7分 15分 5分 知って貰う 関心・興味を持たせる 疑問解消 条件確認 好印象 を与える お互いの 意思の確認 ・特徴と調理法の説明→感心点(感想）の聴取→引合を取るという流れです。 ・売り込もうと力まないことを心がけましょう。 モデルケース＝40分の場合 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

26 会社案内、自己紹介は簡潔に済ませることが基本だが、簡潔さの中にもPRポイントを盛り込むと良い。
名刺交換・自己紹介のポイント まず、相手の自己紹介を訊こう→相手を知ることから 英語の名刺を忘れずに。 会社案内、自己紹介は簡潔に済ませることが基本だが、簡潔さの中にもPRポイントを盛り込むと良い。 バイヤー側は、商品だけでなく、「熱意」や「やる気」、「誠実さ」といったものも見ている。 信頼に値する人柄 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

27 商品説明のポイント 特徴の要点を客観的根拠と共に簡潔に、予めまとめておくこと
商品情報シートやパンフレット等、読めば分かることを逐一説明するようなことはせず、商品の特徴を分かりやすく説明する。 単に「健康に良い」、「安全、安心」と言うだけでなく、根拠、データを示すなどして、説得力を持たせる。特に、価格が高い場合は、なぜ高価なのかをしっかりと説明する。 海外バイヤーに馴染のない商品の場合は、使い方や食べ方を分かりやすく説明する。 バイヤーの試食後の反応を見逃さない、聞き逃さないこと。 客観性 P.20 調理法 ・特徴の要点を簡潔に、日本語と英語（現地語）に予めまとめておきます。 感想 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

28 売り込み・提案のポイント 海外バイヤーの最大関心事項は「売れるかどうか？」の一点。海外バイヤーに「これは売れる」、「試してみよう」と思わせる材料を提供する。 競合品との差別化 マーケティング・売り方の提案 （商品の位置付け、訴求価値等） 販売促進活動への協力提案 ＜キーワード＞ 　品質、価格、機能・効能、安全・安心、基準・認証、パッケージデザイン、利便性、カスタマイズ性、味、触感、見た目・形状、ブランド、評価・実績、新規性、話題性、ストーリー性 etc. 相手国・地域の市場の状況（食文化、日本食の浸透度、競合品、価格相場等）を事前によく調べ、的確な提案に努める。 ・これらのキーワードは、自社商品の特長（競合品との差別化）が何であるかを考えるキーワードとして利用しましょう。 ・日本で実績のある売り方（販促方法）の提案→この時、「営業秘密保持契約」の必要性も考えます。 川下調査の要点 最後は「熱意」が決め手になることも。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

29 ・相手の要望と条件を訊き、こちらの要望と条件をいう。 ・相手の宿題とこちらの宿題を確認する。
質疑・交渉/まとめのポイント 質疑・交渉では、取引成立に向けて、取引条件（次スライド参照）や商流パターン等についてお互いの希望、条件を確認する。 事前に質問項目・確認事項をリストアップして聞き忘れが生じないようにするとよい。 バイヤーに対する質問は率直に行い、相手からの質問に対しては明快に回答すること（曖昧な点を残さない） 商談の最後には、次に何のアクションを取るのかをお互いに確認する。 ・取引目的→取引形態（商流パターン）→Ｑ＆Ａをまとめておきます。 ・「まとめ」のポイントは、次のステップに向けての約束を取り付けること→引合を取ることへつながるよう心がけます。 ・相手の要望と条件を訊き、こちらの要望と条件をいう。 ・相手の宿題とこちらの宿題を確認する。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

30 参考：取引条件の交渉・確認事項 取引条件は価格表作成時に事前にまとめておくこと Q Q P S P Packing P 取引条件
主な交渉・確認事項 品質条件 Quality 品質の決定方法（見本売買、標準品売買、銘柄売買、仕様書売買、規格売買）、品質決定時点（船積品質条件、陸揚品質条件） 数量条件 Quantity 数量単位、最低出荷数量、数量決定時点 価格条件 Price 貿易条件（インコタームズ）、決済通貨の確認 受渡条件 Shipment 貿易条件（インコタームズ）と受渡場所、受渡時期（船積み時期）、積替えの可否、分割船積みの可否 決済条件 Payment 決済時期、決済方法 その他 保険、包装、荷印、証明書 etc Q Q P S 物流ルート（船積地、仕向地）、輸送手段 ・取引条件は、価格表提示の際のみならず、遡って価格表作成の際から必要となるものなので、事前にまとめておくことが肝要です。 ・ポイントは、まずＰＰＰＱＱＳ (P.33）です。 P Packing P 資料：ジェトロ『実践 貿易実務』（第11版）などを基に作成 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

31 商談メモ作成のポイント 商談メモは、商談内容を記録に残し、商談後の対応を的確に行うためのもの。
商談中のメモは走り書きとなるため、書き損じたり、書き漏らしたりすることが多い。商談の合間など、記憶が鮮明なうちに、出来るだけ速やかに作成するとよい。 人的に余裕があるのであれば、商談には2名以上で出席することが望ましい。 ・商談記録の目的は→①引合の整理のため、②フォローアップのため、③報告のためです。 商談内容は忘れないうちにまとめます。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

32 商談後の対応 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

33 フォローアップのポイント 礼状でつなぐ 商談終了後は、出来るだけ早く礼状を送付し、フォローアップのコミュニケーションを開始する。
商談メモを確認し、商談で出された課題・質問への回答、見積書の送付などしかるべき対応を取り、取引条件を詰めてゆく。 Ｐ．３０ ＜基本的な取引条件＞ ①価格P、②数量Q、③品質Q、④受渡S、⑤決済P＋ ⑥梱包P 相手から返信には速やかに回答。相手から反応がなかった場合でも、粘り強くコンタクトを取る。 ・「礼状」a Letter of Thanksでつなぐことです。 返信がなくてもあきらめない。しかし、ひつこく追わない見極めも。 必要に応じて、先方に出向くことも大切。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

34 契約書作成のポイント 契約書はこちらで作成すること
① 契約書作成のポイント ② バイヤーとの間で取引の合意に達したら、契約締結の準備を行う。契約書は輸出者と輸入者の合意事項を記録し、後々の紛争を未然に防ぐとともに、万が一、紛争に発展した際の解決の拠り所となるものである。 ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ 契約書には、輸出者が作成し輸入者にサインを求める販売契約書(Sales Contract)と、輸入者が作成し輸出者にサインを求める購買契約書（Purchase Contract）とがある。一般に、契約を作成する方が自社に有利な内容とし易い。 ⑩ ⑪ ⑬ ⑫ ⑮ ⑭ ⑯ ⑰ ⑱ ⑲ 契約書はこちらで作成すること ・①～㉓の説明 ⑳ ㉑ 決して推奨されるものではないが、取引金額が小さいことが多い食品輸出の場合、メールやFAXのやり取りだけで取引が行われているケースが見られるのも実態。 ㉒ ㉓ Copyright©2013 JETRO. All rights reserved. 資料：ジェトロ『ジェトロ貿易ハンドブック 2013』より抜粋

35 継続的な取引に向けて バイヤー側には個別の商品の販促にかける予算が限られているため、売り上げが芳しくない場合、取引が継続しないケースが多くなる。 取引を継続的なものとしてゆくためには、現地での販売促進活動に事業者自ら協力する姿勢が求められる。 販促活動への協力を通じて、現地市場のニーズやトレンドが理解でき、それが新たな商品の開発や売り方の提案に繋がることもある。 ・ポイントは、現地に出向くこと→情報交換と販促協力を心がけることです。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.

36 ・本資料の無断での転載、複製、転送、配布等を禁止します。
【本資料について】 ・本資料は、外部有識者で構成される「ジェトロ農林水産物・食品輸出促進本部事業検討委員会」の監修の下、ジェトロ農林水産物・食品輸出促進本部事務局が作成したものです。 ・ジェトロは、本資料の記載内容に関して生じた直接的、間接的、懲罰的その他全ての損害および利益の喪失について一切の責任を負いません。これは、たとえジェトロがかかる損害及び利益の損失の可能性を知らされていても同様とします。 ・本資料の無断での転載、複製、転送、配布等を禁止します。 Copyright©2013 JETRO. All rights reserved.