セールストレーニング　 中級・応用知識編 クロージング～導入・運用イメージまで トレーニング時間　 （90分）

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1 セールストレーニング　 中級・応用知識編 クロージング～導入・運用イメージまで トレーニング時間　 （90分）

2 応用知識・中級編 ＜トレーニング内容＞ 契約・継続を見据えた商談プロセス (P4)
＜トレーニング内容＞　　　　 契約・継続を見据えた商談プロセス　(P4) ・クロージングから契約、導入、運用までイメージする ・売り手と買い手の感じ方 ・リードタイムを短縮するプロセス ・スタートからゴールを明確に 2. お店に提供する価値、貢献するポイントとは(P5～P11) ・zeetleが最も貢献する３つポイント　 ・他、zeetleが提供する価値　 ・階層別の会員を獲得する理由 ・お店にとっての適切な販促コストとは 3. 運用するイメージを伝える(P12～P53) ・各種設定のポイント・重要性　 ・準備物のポイント・重要性 ・アドバイス、サポートで安心感を 　　販促物の設置　 　　スタッフへの現場マネジメント　 　　未来店会員（見込客）を獲得する　 　　ポジションを知り運用にいかす

3 応用知識・中級編 ＜トレーニング内容＞ 4. 課題を抽出・改善まで貢献するポイントを伝える(P54～P61）
＜トレーニング内容＞　　　　 4. 課題を抽出・改善まで貢献するポイントを伝える(P54～P61） ・取得メディアグラフで現状の分析方法　 ・課題ポイントを見つける　　 ・データから課題抽出 ・階層別の運用 5. 時系列で検証して経営判断（P62～P67) ・月次実績運用レポート ・検証のポイント 6. キャンペーン等・限定的な価値を伝える(P68～P72) ・期間限定キャンペーン　　 ・年間パッケージ　 ・価格メリットで即決へ 7. 質疑応答

4 契約継続を見据えた商談プロセス 商談からクロージングまで着地しない問題点と契約継続を見据えた商談ポイントは同じ
⑥ ⑤ ⑦ ⑧ ④ ③ 導入メリット の理解 ② キャンペーン等・限定 的な価値を伝える ① 販促ではなく、経営判断ツールとしての ポジションを築く、認識してもらう 課題を抽出・改善まで 貢献することを伝える 　契約・運用・継続 ・何をするために ・どうやって運用するのか ・なぜ可視化が重要なのか ・なぜ改善に貢献するのか 運用継続で何ができる か見えるか伝える 運用イメージ を伝える ポイントを伝える 価値・貢献する match 価格メリット お得感 商談からクロージングまで着地しない問題と 契約継続を見据えた商談ポイントは同じ よいものだとは解った けどうちにできる？ 準備物、やるべき事も 明確だから運用できそう ① ② 即決 新規・リピート・常連客 の定着でお店に貢献しお店 にとって欠かせない販促に ③ 継続すると今まで見な かった事が解るんだな ④ データの可視化で改善する ポイントまで解るなんて ⑤ 経営判断ツールはこれからお店を継続する上で絶対に必要だ ⑥ お得なら今のうちに導入しよう

5 価値・貢献するポイントを伝える Zeetleの提供する 価値とは

6 Zeetle活用３つのポイント →利益率向上/顧客満足度向上 →優良な新規客を生み出す →中長期な視点で経営判断が可能に
　①未来店～常連客まで顧客層別にアプローチ 　→利益率向上/顧客満足度向上 ②常連からのクチコミ拡散による見込客つくり　　 　→優良な新規客を生み出す ③あらゆる角度からのデータ可視化・分析 　→中長期な視点で経営判断が可能に

7 月額15万円以上の販促コスト削減にも貢献していることも伝える
他の販促コスト削減にも貢献　 月額15万円以上の販促コスト削減にも貢献していることも伝える 販促項目 コスト項目 販促運用の月コスト ・デザイン制作料 500枚 ￥5,000 ・印刷料金 ・配布スタッフ ￥20,000 ※1時間×20日×時給1,000円と仮定 ・ポータルサイト 　クーポン広告掲載料金 ￥50,000～￥300,000 ・アンケート回収料金 （覆面調査等） \20,000 （１アンケート2,000～3,000×10人） ・メール配信サービス利用料金 ￥10,000 ・コンサルティング料 ￥30,000～￥100,000 ショップ・会員カード 紹介カード スタンプ/ポイントカード カード配布 店舗ポータル検索 お客様の声 モバイル販促機能 販促効果測定

8 階層別会員を獲得する理由 常連客は何人？ リピート客 は何人？ 新規1回客は何人？ 見込客は何人？ ポイント
　①会員拡大≒利益拡大　　　　②会員登録はシンプルに 　③利益提供者は上位客　　　　④利益提供者と属性の相関はない 10代 20代 30代 40代 割引ではなくプレミア性やサービスの質 常連客は何人？ ・売上・利益の源泉 リピート客 は何人？ ・活性化の必要な層 ・クーポン荒し/一見さん 新規1回客は何人？ ・新規送客 ・一度も来店していない 　見込客 ・割引いても一度は来てもらいたい ・活性化が必要な層 見込客は何人？

9 会員ステータス別の運用=利益拡大 見込客 来店会員 常連客 リピート客 新規1回客 来店前会員 会員層数を知り具体的に運用
恒久的な 利益確保 会員層数を知り具体的に運用 恒久的な 利益確保 常連客 プラチナ 運用１、来店会員を獲得する 運用２、来店客から見込客獲得 運用３、客層別会員数を確認 運用４、会員層に応じた運用 運用５、ランクアップによる 　　　　常連化の定着へ 運用６、データ分析で課題を抽出 リピート客 ゴールド シルバー 新規1回客 　　来店前会員 見込客 ブロンズ

10 リピート、常連客を増やすには、仕組みづくりが重要であり Zeetleは仕組み作りをサポートするサービスです
リピート・常連客つくりには仕組みが重要です 新規客獲得コストは既存客を維持する場合と比べると5～10倍かかると言われて おり既存のお客さまの流失で失った利益を、新規客で補うことは難しくなる 新規客＝売上至上主義 →新規客ばかりに目を向けていると既存流出の割合が大きくなってしまう。 　　そうなると売上が上がっても利益がなくなってしまう 常連客を優遇する →いつも使ってくれる常連さんは放っておいてもリピート 　してくれると思っていけない →さらに顧客満足度を高めたらリピーターが自然に増えるかというと 　それだけではうまくいくとは限らない リピート、常連客を増やすには、仕組みづくりが重要であり Zeetleは仕組み作りをサポートするサービスです

11 【Before】 【After】 最適なコストバランスで集客実現できるZeetle 口コミから生まれる質の高い新規送客が常連化への鍵 見込客
新規コストを 注ぎすぎてはいませんか？ この位置に質の良い 新規客をつくり 下層客の水漏れをカバー このお店 いいよ！ 【リピート客・販促コスト】 穴を埋めるコスト 常連客 Zeetleが 改善 リピート客 クチコミ 新規客 もとの市場へ 戻る顧客 未来店会員 【新規客・販促コスト】 何度もくみあげては 注ぎ続けるコスト 行って みたいな！ 見込客 新規客獲得コストは既存客を維持する場合と比べると5～10倍はかかると言われています。

12 運用するイメージを伝える 各種設定を完璧に

13 運用するイメージを伝える 会員層の設定

14 会員層の設定 来店１回の新規客 来店0回の見込客 １：店舗毎でのリピート、常連、離客の定義を明確に 来店回数が〇回以上のお客様 常連客
リピート客 見込客 来店回数が〇回以上のお客様 常連のお客様 来店回数が○回以上のお客様 来店が2回以上のリピーターのお客様 来店１回の新規客 来店0回の見込客 最終来店日から○○日経過したとき　 離客もしくは、長期間来店がないお客様 　　　離客　

15 運用するイメージを伝える スタンプの設定

16 会員ステータスの設定 １：スタンプ、ポイント発行数による、会員のステータスを決める （ ）スタンプ（ポイント）以上 プラチナ会員 プラチナ
シルバー ゴールド ブロンズ （　）スタンプ（ポイント）以上　　　　　　　　　　　 　プラチナ会員 （　）から（　）スタンプ（ポイント）　 　ゴールド会員 （　）から（　）スタンプ（ポイント）　 　シルバー会員 　0～（　）スタンプ（ポイント）　 　ブロンズ会員 プラチナ会員 ゴールド会員 シルバー会員 ブロンズ会員 GRADEUP! GRADEUP! GRADEUP!

17 スタンプクーポンの設定 スタンプクーポン１ スタンプクーポン２ スタンプクーポン３ ■（ ）スタンプで（ ） ■（ ）スタンプで（ ）
■（　　　）スタンプで（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　） スタンプクーポン２ ■（　　　）スタンプで（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　） スタンプクーポン３ ■（　　　）スタンプで（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　） クーポンの自動発行のポイントをマーキング ポイントを貯めると もらえるクーポンを表示 ポイントを貯めると 特典クーポンが自動的に発行されます

18 プラチナ会員機能の充実 店舗 【メリット】より早く階層をつくり、顧客満足度向上、利益向上
【主な機能】プラチナアップグレード機能・プラチナWelcomeクーポン 店舗 プラチナ会員 プラチナ Welcomクーポンを 持って来店!! プラチナ会員化 口コミによる誘因 ■Zeetleアプリのダウンロード ■ショップカードを紹介 ■プラチナWelcomeクーポン お店を 　知らない友人 ブロンズ　見込客 シルバー　新規客 ゴールド　リピート客 プラチナ　常連客 Zeetleアプリ 常連さんは即プラチナ会員で 　お得な情報やサービスを提供!! ⇒　常連さんからのクチコミで 　　見込み客数UP!! ⇒　特別なWelcomeクーポンで 　　見込み客を店舗に送客!! ※プラチナアップグレード機能は、専用端末（ピットタッチnano）が必要です。 ※プラチナアップグレード機能は、最新のZeetleアプリでのみ動作します。 ※古いZeetleアプリは、バージョンアップが必要となります。 ※古いZeetleアプリで利用した場合は、バージョンアップが必要な旨表示されます。 管理画面でWelcomeクーポンを設定

19 運用するイメージを伝える クーポンの設定

20 目的に合ったクーポン設定 Welcomeクーポン 紹介クーポン ご意見番クーポン 通常クーポン 限定クーポン
　目的に合ったクーポン設定 【目的】初めてお店のショップカードを取得したカード会員に自動で発行（1度だけ） 　　　　① 来店されたお客様への「会員となるメリット」とし、会員化を促進 　　　　② 来店されたことのない見込客へ『優待券』として発行し、新規来店へ 　Welcomeクーポン 初回1度のみ　大きなメリットがポイント 【目的】会員がカードを紹介してくれて、紹介を受けた未来店者が新規に来店すると 　　　　紹介してくれた会員にお礼として自動発送されるクーポン。紹介クーポンを 　　　　設定することで、会員がカードをたくさんの方に紹介するモチベーションと 　　　　なり未来店の会員を獲得＝新規集客の重要な「しかけ」となる 紹介クーポン 紹介者が喜ぶ優待券とは ご意見番クーポン 【目的】来店した会員から、【お客様の生の声（評価）】を収集し、今後の店舗改善に役立てます 　　　　その生の声（評価）を書いて頂いた来店会員に、お礼として自動配信されるクーポンです 貴重な意見を頂く代わりに 通常クーポン 【目的】カード会員全員に、常時告知されるクーポンです。 　　　　お誕生日や、曜日別で会員限定となるクーポンの設定が効果的 お誕生日や、曜日別で会員のみメリットがるクーポンが有効 【目的】見込客、新規、リピーター、常連、離客とそれぞれの層にあった 　　　　クーポンで、新規来店、常連定着化や、離客防止といった 　　　　利益をしっかりと確保した施策を行う、重要なクーポンです。 限定クーポン 顧客層別にそれぞれ喜ばれる内容になっているかが大きなポイント

21 Welcomeクーポンの設定 Welcomeは会員促進・見込み客の送客が目的 強烈なインパクトのある、お客様にとって
　強烈なインパクトのある、お客様にとって 　　　　メリットが高い内容にするのがポイント　 ① 来店されたお客様を含めて「会員となるメリット」として、 会員化を促進&見込客を送客！ ② 来店されたことのない見込客へ『優待券』として発行し、 　 見込客のみを送客! （例）■お会計より○○％OFF　 　　　■ボトル１本サービス　 　　　■○○盛り合わせサービス 初回限定特別サービス!!　・　初回限定ご優待券!!　 ②では未来店のお客様のみに配布となるので、思い切ったサービスも展開しやすいのがポイント

22 紹介クーポンの設定 店内POPの活用、メッセージ配信でカードを紹介するメリット
（紹介クーポン）をPRすることで、来店会員からのカード紹介を促進し、新規集客につながる。 ■紹介した人が来店するたびに配布 （例）　■特別優待券　お会計より○○％OFF　 　　　　■○○○盛り合わせサービス ■紹介した人が来店した人数に応じて配布 （例）　紹介したお客様が１人来店で・・・　　■１ドリンク　サービス 紹介したお客様が３人来店で・・・　　■お好きなフード１品クーポン 紹介したお客様が５人来店で・・・　　■お会計より○○％OFFクーポン 紹介したお客様が１０人来店で・・・　■半額券プレゼント!!

23 ご意見番・通常クーポンの設定 ■ご意見番クーポン ■通常クーポン 貴重なご意見を頂く為にも、お客様に喜ばれるクーポンを設定しましょう。
（例）　■ドリンク１杯サービス　■○○○プレゼント ■通常クーポン スマホ会員のみの特典。誕生日のクーポンや、曜日別のサービス等々 （例）　■会員限定　月曜日　生ビール半額!! 　　　　■お誕生月に来店で○％OFF　（誕生日確認ができるものを一緒にご提示下さい） 　　　　■会員限定キャンペーン　○○日～○○日は　○○が半額!! 　　　　■会員限定　飲み放題３H通常　￥○○○○　⇒　￥○○○○ 　　　　■会員限定○○％OFF

24 限定クーポン設定 Welcomeクーポン ■会員層別に自動配信。各層のお客様に喜ばれるクーポン内容を 常連客 新規客 リピート客 見込客
来店回数が○○回に達した時 常連のお客様だけの特別なサービスが顧客満足度を高めるポイント （例）　■常連様限定メニュー　■特別試供品プレゼント　　等々 来店回数が○回に達した時 常連定着化に繋がるように、継続した来店を促す （例）　■グループのお客様全員ファーストドリンクサービス　 　　　　■本日のお勧め品サービス　　　　　　　　　　　　　　等々 来店回数が１回 次のご来店の動機付けとなる内容で、リピート化を強化 （例）　■次回ご来店特別サービス券　￥○○○○OFF　等々 来店回数が０回 初回限定の特典!! Welcomeクーポン　 最終来店日より○○日経過した時 離客してしまったり、長期間ご来店がないお客様に再度来店のきっかけとなるクーポンを （例）　■会員限定特別サービス券　￥○○○○OFF　 　　　　■お会計より○○％OFF　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　等々 　　　離客　

25 離客してしまったお客様や、長期間来店のないお客様に再度来店となる
顧客層別のクーポン設定例 口コミの仕掛けとなるクーポン 口コミの御礼 【紹介クーポン】 特別優待券　 お会計より○○％OFF リピート・常連定着化　【限定クーポン】 常連さんだけのサービスで顧客満足度UP!! 常連客 新規客 リピート客 ■常連様限定メニュー あのお店良かったよ～♪ 継続した来店を促すようなクーポンを!! 貴重なご意見の御礼のクーポン ■必見!!本日の お勧め品サービス 【ご意見番クーポン】 ■次回ご来店特別 サービス券￥○○○○OFF ２回目の 来店に繋げるクーポンでリピート強化!! ■○○○サービス インパクトのある　 初回限定で全員につけて、会員数を拡大と 見込客を送客!! 離客してしまったお客様や、長期間来店のないお客様に再度来店となる きっかけを!! 【Welcomeクーポン】 ■初回限定特別サービス お会計より○○％OFF 今度いってみようかな・・ 離客防止・再来店 【限定クーポン】 離客 ■お会計より○○％OFF 見込客

26 初回限定で全員につけて、会員数の拡大と見込客を
飲食店：クーポン設定例A 口コミ拡散 【紹介クーポン】 リピート・常連定着化　【限定クーポン】 ￥500　OFF券 常連客 新規客 リピート客 常連様用メニュー 美味しくて、 サービス良くて 超お得だよ!! お勧め品サービス ご来店の感想 【ご意見番クーポン】 20％OFFクーポン ドリンクサービス 【Welcomeクーポン】 インパクトのある　 初回限定で全員につけて、会員数の拡大と見込客を 送客!! 会員になる初回限定メリット 【Welcomeクーポン】 初回限定!! お会計より、30％OFF 今度いってみようかな・・ 離客防止・再来店 【限定クーポン】 離客 30％OFFクーポン 見込客

27 飲食店：クーポン設定例B 初回来店の優待券 【Welcomeクーポン】 【紹介クーポン】 【ご意見番クーポン】 【通常クーポン】
口コミ拡散 【紹介クーポン】 リピート・常連定着化　【限定クーポン】 ￥500　OFF券 常連客 新規客 リピート客 常連様用メニュー 美味しくて、 サービス良くて 超お得だよ!! お勧め品サービス ご来店の感想 【ご意見番クーポン】 20％OFFクーポン ドリンクサービス 【通常クーポン】 会員限定のメリット サービスで、会員化を促進 【Welcomeクーポン】 初回優待券として見込客だけを強力に送客!! 会員限定のメリット 【通常クーポン】 ドリンク10％OFF　サービス いってみようかな・・ 離客防止・再来店 【限定クーポン】 離客 初回来店の優待券 【Welcomeクーポン】 ボトル１本サービス!! 30％OFFクーポン 見込客

28 初回限定で全員につけて、会員数の拡大と見込客を送客!!
美容店：クーポン設定例A 口コミ拡散 【紹介クーポン】 リピート・常連定着化　【限定クーポン】 ￥1,000　OFF券 特別サンプル品プレゼント 常連客 新規客 リピート客 クーポン施策でリピート定着化!! 自動運用で効率的 定員さんもとっても感じいいし、 上手だよ!! ２回目の来店後のフォロー ご来店の感想 【ご意見番クーポン】 10％OFFクーポン 初回来店後のフォロー 物販品５％OFF 20％OFFクーポン 【Welcomeクーポン】 インパクトのある　 初回限定で全員につけて、会員数の拡大と見込客を送客!! 会員になる初回限定メリット 【Welcomeクーポン】 初回限定!! カットORパーマ 50％OFF! 今度いってみようかな・・ 離客防止・再来店 【限定クーポン】 離客 30％OFFクーポン 見込客

29 美容店：クーポン設定例B 初回来店の優待券 【Welcomeクーポン】 【紹介クーポン】 【ご意見番クーポン】 【通常クーポン】
口コミ拡散 【紹介クーポン】 リピート・常連定着化　【限定クーポン】 ￥1,000　OFF券 特別サンプル品プレゼント 常連客 新規客 リピート客 クーポン施策でリピート定着化!! 自動運用で効率的 定員さんもとっても感じいいし、 上手だよ!! ２回目の来店後のフォロー ご来店の感想 【ご意見番クーポン】 10％OFFクーポン 初回来店後のフォロー 物販品５％OFF 20％OFFクーポン 【通常クーポン】 会員限定のメリット サービスで、会員化を促進 【Welcomeクーポン】 初回優待券として見込客だけを強力に送客!! 会員限定のメリット 【通常クーポン】 トリートメント無料!! 今度いってみようかな・・ 離客防止・再来店 【限定クーポン】 離客 初回来店の優待券 【Welcomeクーポン】 カットorパーマ 50％OFF!! 30％OFFクーポン 見込客

30 運用するイメージを伝える 来店会員目標数値の設定

31 来店会員の目標設定 ＝ 1か月の来店客数 人 1か月の来店客数の ％ 人の会員獲得目標 ｃ ホーム画面から、リアルタイムの会員数を
来店会員獲得数の目標設定を行う 1か月の来店客数 人 1か月の来店客数の ％ ＝ 人の会員獲得目標 来店会員獲得数の確認方法 ｃ ホーム画面から、リアルタイムの会員数を 確認して目標の会員数と比較。 ※ホーム⇒会員分析 さらに細分化して、獲得経路を把握 ※ショップカード⇒取得メディア別来店状況

32 運用するイメージを伝える 会員獲得の準備

33 会員獲得の準備 （会員数は1ヵ月後・２ヵ月後・３ヵ月後での目標数を定める） （アプリDL・ショップカード取得・スタンプ付与・クーポンもぎり）
　　　　　　　　　　STAFF用　運用POP　 （アプリDL・ショップカード取得・スタンプ付与・クーポンもぎり） 　　　　クーポン各種・会員層・会員数目標の設定　 　　　（会員数は1ヵ月後・２ヵ月後・３ヵ月後での目標数を定める） 　　　　　　店頭オペレーション・STAFF教育 　　　　（お客様へのお声かけ・スタンプ付与・クーポンもぎり） 　　　　　　　　お客様用　案内POPの設置 　　　　（会員メリット・アプリDL・ショップカード取得） 　設置場所の確認：トイレ・カウンター・テーブル・メニュー　等々

34 運用するイメージを伝える 準備物で安心感を

35 POPの準備 【アプリダウンロード案内】 【クーポン利用方法】 【お客様案内用POP雛形】 ・ アプリDL ・ ショップカード取得
・　スタンプ付与　・　クーポン利用 スムーズなお客様対応ができるように バックヤードや更衣室、休憩室等 STAFFが共有できるところに設置。

36 POPの準備　★会員獲得用★ お客様のメリットを明確にするのがポイント

37 POP例　★会員獲得用★ MENU MENU （POP例）　キャッチ力を高めて興味付け　 店内ポスター　メリットを前面に

38 POP例 ★会員獲得用★ （POP例）日替わりのメニューに記載 目に入り易い為、お客様からお問い合わせが 増えた

39 POP例　★会員獲得用★ お友達紹介キャンペーン 定番メニューの中に 全割で会員化を促進

40 運用するイメージを伝える アドバイス・サポートで安心感を

41 POP設置に適した場所 1.人がとどまり、話題になるテーブルやカウンター 2.一人になれて、アクションを起こしやすいトイレや更衣室
飲食店などにとっては、最も一般的な場所がテーブルやカウンターです。 ここは、お客様との接触時間が最も長いため、案内POPの設置に適している 2.一人になれて、アクションを起こしやすいトイレや更衣室 お客様が一人になる一人になれる場所であれば、人の目や時間を気にすることは少なく、 案内POPの内容を細かく読んで頂ける可能性が高い。飲食店・美容室などではトイレ。 マッサージ店などでは、更衣室など、お店の中でお客様が一人になる場所も設置候補となる。 3.会計時に直接プッシュできるレジ前 実店舗を持つ事業者なら、必ずと言っていい程、お客様と接触出来る場所が、レジ付近 接触できる時間は短くても、支払いをするお客様と1対1で会話ができる貴重な場所。 参考 マンツーマンで施術・サービス提供を行う『美容室』『エステ』『マッサージ』『ジム』などの業種では、 施術後・サービス提供後に、今回の施術内容・サービス内容の確認、次回来店時期のすり合わせ　などの目的で、 お客様に飲み物を提供し、5分ほどの時間を割いて、担当者とお客様でコミュニケーションをとる時間を設け、 この時に会員誘導を行うことも大きな効果を生みます。 一人ずつ時間を割くことは、回転率が下がると懸念される店舗もありますが、次回の来店率が飛躍的にあがるので、 集客活動の一環として行っていると認識すれば、非常に効率的な方法です。

42 スタッフへの現場マネジメント 参考 来店会員を集にはルール付けが重要なポイント!!
・現場スタッフへのマネジメントは必須 ・会員集めの目的は顧客層別の運用をする為= 顧客満足度の向上/利益確保/新規送客/常連客つくり 来店会員を集にはルール付けが重要なポイント!! 　■お客様に挨拶するのと同じようにルーティン化するのがベスト 「いらっしゃいませ！当店のスマホカードはお持ちですか？？」 YES⇒スタンプ付与　NO⇒会員メリットを伝えて案内。 コンビニでも「ポイントカードをお持ちですか？？」と 聞くSTAFFと聞かないSTAFFに接客された経験は皆様あると思います。 ユーザー心理では、どうでしょう・・・。 特になることを聞いてくれるSTAFFが親切なSTAFFという印象になります。 参考 会員を獲得する重要性を、当事者として現場に認識させるマネジメント方法 近隣へのポスティング　10,000件　を行い、何人のお客様が来店されるでしょうか？ 一般的なデータでは、ポスティングは平均0.012％、8,300枚に1件の問合せと言われています。 ご経験されている店舗も多いと思いますが、これだけ大変な作業を行っても、1人の来店（1人分の売上）を 獲得できるかどうか…。といったデータ数値です。 Zeetleで会員を一人獲得することは、上筆のように、1.新規客の獲得 2.会員となって頂いた方の次回来店 という2つの効果が期待されます。Zeetleの会員獲得することは、10,000件のポスティングという重労働を行い獲得する 1人の来店（1人分の売上）と同等以上の効果が期待できることを、現場スタッフにしっかりと伝える。

43 スタッフへの現場マネジメント※応用編 カード紹介アプリを使って、会員獲得意識とモチベーションが向上!!
各スタッフや、何名かでグループをつくり、会員獲得数や来店数を可視化。 スタッフのチームワーク強化に繋がったり、インセンティブ制度等を設ければ、 会員獲得の意識向上や、仕事に対するモチベーションアップにも効果的。 STAFF 会員化

44 運用するイメージを伝える 未来店会員（見込客） を獲得する

45 口コミ紹介で見込客を増やす １：クチコミ特典が解るPOP ２：カードデザインに紹介内容を表示する
レジ前・店内・メニュー等に、紹介クーポンの内容を記載 したPOPを制作しクチコミ紹介誘導を促す。 紹介クーポンの内容をカードデザインに配置し、 口コミ紹介を促進する。

46 口コミ紹介で見込客を増やす ４：現在取り組んでいる販促に ３：紹介イメージがわくメッセージを送る URL/QRを掲載する
３：紹介イメージがわくメッセージを送る　 ４：現在取り組んでいる販促に 　URL/QRを掲載する　 ホームページ・Facebook・ブログ・印刷物などにURL/QRコードを 掲載することで、それらの既存販促から会員が獲得する ■Facebook掲載 ■Blog掲載

47 口コミ紹介を生み出すポイント ■クチコミを生み出す３つのポイント ①話題作り ②関係作り ③仕掛け作り ■クチコミを生む3つの仕掛け ①友人、知人に話しやすい話題を作る ②友人、知人にすすめてもらいやすい関係を作る ③クチコミを促す仕掛けを作る 「伝えやすい」「ネタになりやすい」の２つがクチコミには重要 ◆クチコミで見込客を倍増させる 来店会員から未来店会員化へ

48 口コミ紹介を生み出すポイント 1．人に伝えやすい話題を作る。 人に話してもらうには、「伝える人が説明しやすい事」が重要なポイントになります。
説明が複雑だと、せっかくのクチコミも伝わりにくくなってしまいます。 「毎週○曜日に超お得クーポン配信中！」など、インパクトのある内容で、 人に伝えやすい内容で打ち出しをすることがポイント 2．クチコミを促す仕掛けを作る TwitterやFacebook、LINEなどのSNSを利用しているユーザーが多ければ、 意図的にクチコミを促す仕掛けを作る方法もあります。たとえば、Zeetleカード限定の サービスメニューを作り、食べてくれた人に感想を、「友達に紹介する」からSNSに 投稿するよう呼びかければ、クチコミのきかっけづくりができます。 このような施策は、頻繁に行いすぎると逆効果になることに注意が必要。 短期的な起爆剤として企画するとよい。

49 運用するイメージを伝える ポジションを知り運用にいかす

50 ポジションを知り運用にいかす 来店頻度が高い（低利益率） オリジナル 性が低い オリジナル 性が高い 来店頻度が低い（高利益率）
・チェーン店 ・コンビニ ・ドラッグストア ・スーパー等 来店頻度が高い（低利益率） ・ラーメン屋 ・カフェ ・居酒屋等 こだわりを 持った個人店 来店頻度が高く飲食物・生活品の 購買、チェーンレストラン等の飲食 はユーザーは価格メリットを感じ やすい為「土、日は○○がお得」等、 配信頻度が多少多くてもメリット を感じやすい。 来店頻度も高くこだわりを持っている 為、多少時間をかけたり待ってで も行きたくなるお店は常連が多い。 お得なクーポン情報だけではなく 最新情報やと特別な情報を送ると 喜ばれやすい。 オリジナル 性が低い オリジナル 性が高い 来店頻度は低くオリジナル商品や サービスを持っているお店。 ユーザーの好みが分かれやすい為、 お得情報の他にも「当店のこだわり」情報 は喜ばれやすい。 目的ありきの来店が多い為、配信回数 が多いとストレスに感じるユーザーも。 来店頻度は低いが定期的にそろそろ 行きたいなと思うようなお店。 適度な配信でそろそろ行きたく なる動機づけ、ニーズを掘り起こす メッセージとお得感が高い情報は 喜ばれやすい。 ・カラオケ店 ・マッサージ店 ・アパレル店 ・高級食材店 ・美容室 ・エステ・ネイル ・セレクトショップ ・等 来店頻度が低い（高利益率）

51 ポジションを知り運用にいかす 常連が自分のお店をリピートする理由は？ 効果的なクーポン・メッセージの配信方法 サービス・商品に
依存してリピート 接客担当者に 依存してリピート ・チェーン店 ・コンビニ ・ドラッグストア ・スーパー 　　　　など ・マッサージ店 ・Bar 　　　　　など ・ラーメン屋 ・カフェ ・居酒屋 　　　など ・美容室 ・エステ ・ネイル 　　　など 効果的なクーポン・メッセージの配信方法 「また行きたいな」と動機づけさせるような 切り口で情報をプッシュし、ニーズを掘り起こす工夫が重要。商品のPR＋クーポン　が効果的。 （例） ○○の時期、当店一番人気の◎◎を10％OFF！ ステップ配信を活用し、一定の来店回数まで、 来店メリット（クーポンなど）を提供し、 Zeetleで接客補助を行う。 （例） 同一担当者が接客し、関係値を築く 来店0回　　　⇒　紹介来店30％OFF 来店1回　　　⇒　次回20％OFF 来店2回　　　⇒　次回10％OFF 来店3回　　　⇒　プレミアを持たせて常連化 来店4回以降　⇒　常連化済み・・・

52 配信時間や来店頻度を意識し運用 社会人や学生は通勤通学やランチタイムが、主婦層は家事のすきま時間がベストタイム 学生 社会人 7時～9時
11時半～13時 17時～20時 22時 主婦層 9時～11時 14時～16時 22時 来店頻度に合っていない 来店頻度に合っている お得なクーポン！ 来店 来店 そろそろ●●では ありませんか？ ご来店ください！ キャンペーン中！ 次回来店 次回来店 最終来店日か配信。 自然な来店の喚起に つながる。 しばらく行く予定のない お店からの過剰な配信は ユーザーのストレス

53 タイトル文で通知で開封率を上げるには Zeetle強みの1つがメッセージのプッシュ配信ですが
しかしプッシュ配信をするだけはなく読んでもらえなければ意味がありません。 メッセージが配信されたことには気付いてもらえても、読んでもらえなければ意味がありません。 そこで読んでもらうために重要となるのが「メッセージのタイトル」です。 タイトルが弱いとメッセージがきても内容が分かり辛く、お客様はそれだけでは何のメッセージなのかわからずスマー卜フォンをそのままポケットに戻してしまいます。お店が配信したクーポンの内容がメッセージの冒頭文で簡単に伝われば 来店につながる確率が高くなります。 ◆通知画面を意識したタイトルを考える ◎メッセージ内容が伝わりにくい冒頭文 ◎メッセージ内容が伝わりやすい冒頭文

54 課題を抽出・改善まで貢献することを伝える
課題を抽出し改善 顧客層の運用

55 可視化で解る課題・改善 管理画面の より をクリックすると下のようなグラフが表示されます 飲食店では平均3人で来店と考えれば来店数は約3倍
ここの数値が口コミ紹介で増えた 未来店会員の数 ここの数値が口コミ紹介で増えた 未来店会員が初来店した数 リピートしてくれた数　クチコミ来店が少なくてもリピートが多い等確認 158人－99人の差分、見込客数を確認しアプローチへ カード削除数 飲食店では平均3人で来店と考えれば来店数は約3倍

56 取得メディア別グラフで現状を分析 DATA1 リピーターが多く、新規来店すれば 次の来店も見込める。
常連のお客様からの口コミを強化すれば、新規客の引き込みから リピーター化といった図式が見える。 販促例：口コミキャンペーンの実施 DATA2 口コミで拡散されているが１回目の来店が少ない。 見込み客に対して、来店の動機付けとなる施策を行うことで、新規客の増加が見込める。 販促例：来店0回のユーザーに 　　　　　 新規限定クーポンの配布

57 会員層分析で現状を把握 どこでお客様が滞留しているかをリアルタイムで可視化。 アプローチするターゲットを絞り込んで、施策の立案と展開

58 会員層分析で現状を把握 会員層分析でどこの層で 滞留しているかを確認。 さらに来店回数状況で 詳細を分析。 次にアプローチ、活性化を
※ホーム⇒会員層分析 さらに来店回数状況で 詳細を分析。 次にアプローチ、活性化を させる層はどこなのかが明確に。 ↓来店回数状況　※ショップカード⇒来店回数状況 来店回数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 16 19 21 23 24 合計 人数 142 209 157 43 28 17 636 滞留している顧客層にターゲットを絞って販促。

59 課題を抽出・改善まで貢献することを伝える
会員層別の運用

60 会員層別の運用 常連客 リピート客 離客 新規客 未来店（見込み客） 会員層分析を元に、どこにピンポイントでアプローチするかを判断して、
会員層をセグメントしてメッセージ・クーポンが配信する。 離客 来店回数 最終来店日 昨日 半年前 新規客 リピート客 常連客 未来店（見込み客） 0回 1回 10回 ・常連客には、より強固なファンになって頂けるようなメッセージを配信する。 ・新規客・リピート客には、常連になって頂けるよう再来店のきっかけとなるような 　クーポンメッセージを配信する。 ・未来店客には、初来店を促すメッセージ・Welcomeクーポンの内容を記載し、メッセージを配信する。 ・来店はされているが、長期にわたり来店がない会員（離客）にはクーポンを送り再来店を促す。 会員層分析を元に、どこにピンポイントでアプローチするかを判断して、 来店に繋がる施策（メッセージやクーポン）で来店を促そう。

61 会員層別の運用 ※運用例 まず新規客で滞留が見られる為、 新規客に２度目の来店を促そう!! 常連客 リピート客 離客
来店回数 最終来店日 昨日 半年前 新規客 リピート客 常連客 未来店（見込み客） 0回 1回 10回 ■メッセージや、限定クーポンで 来店回数を１回に指定。 来店したくなるような、メッセージや クーポンを送って、効果を検証

62 課題を抽出し改善へ （月次運用実績レポート）
運用レポートの出力 時系列で検証して経営判断 課題を抽出し改善へ （月次運用実績レポート）

63 運用レポートの出力 運用レポートで経営判断に貢献 毎月データを算出して、6ヶ月間ベースで推移を検証。
１～６ヶ月前と現状を比較して、どう推移しているのか。 店舗がどう変化しているかを可視化することが重要。 商談時のPOINT 1-3　来店回数別人数 2-4　クーポンつきメッセージ 4-4　経過月の分布

64 1-3 来店回数別人数 来店回数 人数 割合 前月比 5回～ 200人 33.3 % +30 人 2回～4回 140人 23.3 %
200人　 33.3 % +30 人 2回～4回 140人　 23.3 % -15人 1回 60人　 10 % -30人 0回 33.3% +80人 直近6ヵ月の来店回数別人数推移 Zeetle 導入 来店会員（1度以上来店している会員層）は 来店回数が、多い会員層→少ない会員層の順で 人数が逆三角形を描くグラフが理想です。 0回（未来店の見込客）の会員数は、人数が多ければ 多い程、新客獲得の可能性が高まります。 右肩上がりのグラフになります。 導入初期は、来店回数1回の会員が非常に多くなりますが、 運用を継続することで、各会員階層が出来上がります。 運用期間が長ければ長い程、5回以上の常連層が占める割合 が大きくなることが理想です。

65 2-4 クーポン付きメッセージ ※ 同じ内容のクーポンを送信する場合でも、
YYYY年MM月はnn件のクーポン付きメッセージがありました。古いお知らせからnn件を記載しています。配信数と既読数、クーポンの発行数と利用数は、 YYYY月MM月DD日時点の値です。 タイトル クーポン名 配信日時 通知条件 既読数/配信数 利用数/発行数 初回お試し半額クーポン！ 2014/1/13 16:00 来店回数が0回 100/300(33%) 25/50(50%) 会員限定！シークレットクーポン 会員限定！初回半額クーポン 2014/1/15 16:00 200/300(66%) 60/120(50%) 会員限定　割引クーポン メニュー5,000円の商品を 会員様限定で10％OFF 2014/1/1 会員全員 会員様限定で500円OFF 2014/1/15 ※ 同じ内容のクーポンを送信する場合でも、 　 タイトルを変えて送信するだけで、大きく既読数・利用数が異なります。 　 どういったクーポンタイトルが効果的なのか、確認を取りながら運用することができます。 ※ 同じ値引金額のクーポンを送信する場合でも、 　 単位表記を変えて送信するだけで、利用数が異なります。 　 どういったクーポン表記が効果的なのか、確認を取りながら運用することができます。

66 4-4 経過月の分布 大 少 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10+ 最終来店日からの経過月別来店回数の人数となります。
1ヵ月 38 55 2ヵ月 35 44 3ヵ月 33 4ヵ月 27 11 5ヵ月 24 6ヵ月 20 7ヵ月 15 8ヵ月 13 9ヵ月 10 10ヵ月 11ヵ月 12ヵ月 大 各回数毎の数字が 下に行くにつれ少なくなるようにします。 常連層に関しては、 平均的な来店周期以降の数値が ０に近づくことを目標としましょう。 少

67 設定から運用までの流れ確認 各種設定・準備 来店客会員化 未来店客会員化 会員層別運用 課題抽出し改善へ
　設定から運用までの流れ確認 　クーポン・スタンプ・会員ステータス　運用に必要な準備物 　来店されたお客様を会員化する 　来店会員からの口コミ紹介・各メディアを活用し 　来店した事のない見込客（未来店会員）を獲得する 獲得した会員にメッセージ・クーポンを会員層別に運用開始　　　　　　　　　　　　未来店会員 ⇒ 初来店を促し新規集客 来店会員 ⇒ 再来店を促し常連客化　　 現状のお店の数値を分析し、課題点を明確にする。 各種設定・準備 来店客会員化 未来店客会員化 会員層別運用 課題抽出し改善へ

68 キャンペーン等、限定的な価値を伝える 価格メリットで即決へ

69 Zeetleカードサービス導入費用 サービス 月額費用 50,000円（税別） 初期費用 80,000円（税別）~

70 1,000店舗突破キャンペーン 150,000円（税別） 50,000円（税別） 100,000円（税別） 30,000円（税別）
おかげさまで1年で1,000店舗導入！　期間限定キャンペーン♪ 初期費用 150,000円（税別） サービス 月額費用 50,000円（税別） Zeetleカードサービス キャンペーン価格 初期費用 100,000円（税別） サービス 月額費用 30,000円（税別）

71 商談プロセス 再度確認 商談からクロージングまで着地しない問題点と契約継続を見据えた商談ポイントは同じ
商談~契約までのリードタイムを短縮 商談プロセス　再度確認 商談からクロージングまで着地しない問題点と契約継続を見据えた商談ポイントは同じ

72 商談から導入までのリードタイムは短く 納品をしっかりすることでサポート負荷を軽減
⑥ ⑤ ⑦ ⑧ ④ ③ 導入メリット の理解 ② キャンペーン等・限定 的な価値を伝える ① 販促ではなく、経営判断ツールとしての ポジションを築く、認識してもらう 課題を抽出・改善まで 貢献することを伝える 　契約・運用・継続 ・何をするために ・どうやって運用するのか ・なぜ可視化が重要なのか ・なぜ改善に貢献するのか 運用継続で何ができる か見えるか伝える 運用イメージ を伝える ポイントを伝える 価値・貢献する match 価格メリット お得感 価値を理解→契約→納品物・アドバイスを明確に→サポート不可を軽減し契約継続へ よいものだとは解った けどうちにできる？ 準備物、やるべき事も 明確だから運用できそう ① ② 即決 新規・リピート・常連客 の定着でお店に貢献しお店 にとって欠かせない販促に ③ 継続すると今まで見な かった事が解るんだな ④ データの可視化で改善する ポイントまで解るなんて ⑤ 経営判断ツールはこれからお店を継続する上で絶対に必要だ ⑥ お得なら今のうちに導入しよう