『営業力パワーアップの仕組み』 ２０１３年１月２８日 KMコンサルティング㈱ 久保 裕滋

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1 『営業力パワーアップの仕組み』 ２０１３年１月２８日 KMコンサルティング㈱ 久保 裕滋
廣済堂リーダー育成塾　　第　回 『営業力パワーアップの仕組み』 　　　　　　　　２０１３年１月２８日 　　　　　　　　　　　KMコンサルティング㈱ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　久保　　裕滋

2 １．営業部隊の生産性を決定する要素 営業部隊の 生産性 効率性 効果性 営業部隊の 訪問稼働率 営業業部隊の パフォーマンス
訪問時間（件数） 　総時間 　有効訪問件数 　訪問時間（件数） 訪問件数＝既存先訪問＋新規訪問

3 ２．セールスマンの時間使用実態 営業部隊の時間の使用率 月間時間 訪問 60 訪問準備 20 移動 営業事務 会議 10 報連相 その他
合計 200 訪問１件１時間とすると、月間延べ訪問件数は６０回 訪問件数＝既存先訪問＋新規訪問

4 ３．セールス部隊強化の仕組み セールスマネージャーの マネジメント能力の向上 商品・市場分野 ターゲット選定 セールスステップ 機能強化
セールスマンの パフォーマンスの強化 セールススピード ＆確率判定

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13 ５．売上拡大の善のシナリオ

14 ６．導入手順と成功のポイント ①導入相談実施（無料相談） ②強化したいチームの選定（５~１０名程度） ③これまでの営業活動実績とマネージャーインタ ビュー実施（マネージャーの意識向上） ④導入プログラムの作成（実力に応じた設計） ⑤導入キックオフ宣言（トップより）

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16 □導入業種事例（基本的にBtoB,BtoC)
BtoB ○オフィス事務機器、用品販売・・・新規開拓業績１３０％up ○食品メーカー・・・・・・・新商品アイテム拡販１５０％up ○印刷会社・・・・・・・・・・・・新規開拓業績１２０％up ○システム会社・・・・・・・・新規商品導入実績２００％up ○レンタル商材販売・・・・・・・追加注文獲得率１６０％up ○機械設備販売・・・・・・・・・・新規開拓業績１３５％up BtoC ○化粧品訪問販売・・・・・・・・新規顧客開拓数１５０％up ○健康食品・・・・・・・・・・・・会員組織化率２５０％up ○自動車販売・・・・・・・・・・・ 受注台数１４０％up など多数実績

17 KMコンサルティング株式会社 代表取締役社長　久保裕滋 略歴 　1980年　慶応大学大学院経営管理研究科卒業（MBA) 　1980年　株式会社日本エルシーエー（東証二部）入社 　2002年　株式会社日本エルシーエー代表取締役社長就任 　2008年　株式会社GBJ代表取締役社長就任 　2010年　KMコンサルティング株式会社設立 　＜主な講演テーマ＞ 「中小企業における可視化と業績向上対策」 経営コンサルティングサービス 戦略的経営計画策定 営業部隊強化プログラム 実力主義人事制度構築ならびに人事評価制度構築プログラム 各種研修プログラム 中国市場進出支援サービス 中国市場調査 中国における販路構築支援 中国企業との商談支援 現地法人設立支援 中国全土へのニュースリリース配信 商標・衛生許可等の申請及び登録代行 その他、成功報酬型で以下のサービスも提供いたします。 R&D部門の生産性向上サービス