営業プロセス (帳票サンプル案) 営業 プロセス 準備活動 接触活動 調査活動 提案活動 契約活動 継続活動 キー・マイルストーン

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1 営業プロセス (帳票サンプル案) 営業 プロセス 準備活動 接触活動 調査活動 提案活動 契約活動 継続活動 キー・マイルストーン
営業プロセス　(帳票サンプル案) 営業 プロセス 準備活動 接触活動 調査活動 提案活動 契約活動 継続活動 キー・マイルストーン アクション・ リスト © 2004　ＦＵＪＩ ＸＥＲＯＸ ＬＥＡＲＮＩＮＧ ＩＮＳＴＩＴＵＴＥ ＩＮＣ． Ａｌｌ Ｒｉｇｈｔｓ Ｒｅｓｅｒｖｅｄ 　不許複製

2 営業活動管理票(帳票サンプル案) 予想売上 予想月度 顧客名 顧客情報 契約活動 E1 E2 E3 結果 提案内容 事前活動 A1 A2
接触活動 B1 B2 B3 調査活動 C1 C2 C3 提案活動 D1 D2 D3 チーム・組織として、顧客のプロセス管理一覧表を利用することをお勧めします。基本情報は、顧客名と提案内容、予想売上金額、契約月度です。プロセスは組織で決めたプロセスと、ターゲット・マイルストーンで管理します。確認時点で、どこのステップにいるかによって、契約までの予想期間、これから行うべき活動、現状の課題がはっきりします。 ステップごとに必要な確認事項や提案書、シナリオやトーク、ツールを標準化することにより、一定の活動プロセスと、活動品質を維持します。 管理票といっても、管理するためだけの帳票でなく、活動している営業パーソンの現在の課題を明確にすることにより、指導につなげます。 結果が出たら結果を記入し、新規は追加して管理することによって、常に、見込み客の数と、予想合計売上金額が確認できます。

3 顧客状況チェック表(帳票サンプル案) 人 物 金 お客様名 顧客情報 ◆資本金 ◆設立年月日 ◆従業員数 ◆上場／非上場 ◆売上／利益
◆出先数 ◆ﾕｻﾞｰ／ﾉﾝﾔｻﾞｰ ◆検討部署 ◆担当者 ◆決裁者 ◆決済方法 ◆決済ルート ◆現状の取引先 ◆導入年月日 ◆契約形態 ◆取引の経緯／理由 ◆現状の問題点 　(予測) ◆過去の購入金額 ◆予算の有無 ◆予算金額 ◆予算申請時期 　(検討時期) ◆予算執行時期 顧客に対して、現在わかっていること、わかっていないことを整理します。 必要な情報をリストアップします。 ・提案するために必要な情報 ・検討してもらうために必要な情報 ・契約してもらうために必要な情報 顧客への訪問目的の初期は、上記内容のわからないことへの質問になります。人と物とお金で整理して考えてみます。 人に関しても項目は以下の物があります。 ◆検討部署 ◆担当者　◆決裁者 ◆決済方法　◆決済ルート 物に関しての項目は以下の物があります ◆現状の取引先 ◆導入年月日 ◆契約形態 ◆取引の経緯／理由 ◆現状の問題点　(予測) お金に関しての項目は以下の物があります ◆過去の購入金額 ◆予算の有無　◆予算金額 ◆予算申請時期　(検討時期)　◆予算執行時期

4 5C分析(帳票サンプル案) 顧客の顧客 顧客の競合 顧客 競争相手 自社 ・お客様の関心事 ・お客様の課題 ・お客様の期待
・顧客の競合の強み ・顧客の競合の弱み ・顧客の競合の課題 顧客の顧客 顧客の競合 顧客 ・顧客の強み ・顧客の弱み ・顧客の課題 競争相手 自社 ・自社の強み ・自社の弱み ・自社の課題 ・競合の強み ・競合の弱み ・競合の課題 顧客の課題は、自社と顧客との関係だけを考えていては出てきません。 顧客の課題は、顧客と顧客のお客様の間に多くの存在します。 例えば、自動車や家電メーカーの場合、最初の顧客は、販売店になります。メーカーと販売店の間だけで考えた場合、卸価格や販売奨励金や広告宣伝が主になるかもしれません。 販売店のお客様を考えたときに、一般消費者が顧客になります。販売店とお客様の間の問題を考えたときに、顧客管理やアフターサービスや販売員の教育になるかもしれません。であれば、販売員の研修やアフターサービス網を一緒に構築するなど、別の施策が出てくるかも知れません。 顧客の真の課題を理解するためには、顧客とお客様、顧客と顧客の競合との関係を考える必要があります。提案営業、ソリューション提案は、その分析からスタートします。

5 補足説明 今後の計画 具体的な商品構成 経費試算表
「提案シナリオ」(帳票サンプル案) 宛先　タイトル　日付　提出者名　挨拶　提案趣旨 現状 現在の商品、サービス　・現在の経費 現状の課題 ヒアリングなどでつかんだ課題を整理する 課題の対策 対策は、できたら2～3案を上げる 現状との比較 性能比較　コスト比較 ・タイトルは、インパクトがあり、提案内容が分かりやすいものにする 「××の課題解決のための○○のご提案」 ・枚数が多い場合は、表紙と目次を付ける ・現状の課題は、出来るだけ顧客の生の声を書く ・データーで表現できるものは、グラフや表にする ・提案は、一つだとYes　Noの結論を求めているため、相手に心理的プレッシャーを与える。できたら推奨案とは別に、他の案も1～2併記する。 顧客に選択を求めているため、心理的プレッシャーが軽くなる。 ・導入のメリットを、3つぐらいに整理して、具体的に箇条書きで書く ・懸念されそうなことがあれば、捕捉で対応も説明する ・提案の最後には、今後の計画として、目指す方向やこれからの提案予定、今後のお付き合いの姿勢なども表現する ※　提案書の位置づけを意識する 　　比較検討のための 　　予算確保のため 　　稟議のため メリット 改善効果　提案のまとめ 補足説明　今後の計画　具体的な商品構成　経費試算表　　　

6 【顧客台帳】(帳票サンプル案) ◆業 種 ： ◆株 式 上 場 ： ◆設 立 ： ◆資 本 金 ： ◆決 算 月 ：
◆業　　　　種　： ◆株 式 上 場　：　　　　　　　◆設　立　：　 　　 ◆資　 本 　金　：　　　　　　　◆決　 算　 月　：　 　　 ◆全 社 従 規　：　 　　◆拠　点　： 《主要子会社／出資先／出資比率》 《主要事業内容》 《主要事業売上比率》 《主要取引先》 《業界内での順位》 《主要競合企業》　　　 《取引概況》 《企業理念・ビジョン》 《中期経営計画》 《今年度社長方針》