ニーズと当事者を中心に置いた 事業の計画づくり - 自分のしたいことをするためじゃなく、 社会に求められることに応えるために -

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1 ニーズと当事者を中心に置いた 事業の計画づくり - 自分のしたいことをするためじゃなく、 社会に求められることに応えるために -
ニーズと当事者を中心に置いた 事業の計画づくり - 自分のしたいことをするためじゃなく、 社会に求められることに応えるために - ＩＩＨＯＥ[人と組織と地球のための国際研究所] 代表者 川北 秀人

2 IIHOEって？ 社会事業家（課題・理想に挑むNPO・企業）の支援 組織目的： 地球上のすべての生命にとって、
　 （1994年） 調和的で民主的な発展のために 社会事業家（課題・理想に挑むNPO・企業）の支援 隔月刊誌「ＮＰＯマネジメント」発行（９９年創刊） 育成・支援のための講座・研修 地域で活動する団体のマネジメント研修（年１００件） 行政と市民団体がいっしょに協働を学ぶ研修（年４０県市） 調査・提言：「ＮＰＯの信頼性向上と助成の最適化」「協働環境」 企業の社会責任（ＣＳＲ）の戦略デザイン（年２０社） ビジネスと市民生活を通じた環境問題の解決 ２０２０年の地球への行動計画立案 専従３名＋客員２名、東京（新川）、約３５００万円

3 助成機関などとの関係では、 ・セブン・イレブンみどりの基金 最終審査員（05年~） ・トヨタ環境基金 一次選考担当（07年~）
・パナソニックNPOサポートファンド 環境分野 選考委員（04年~）、委員長（06-11年度） ・（独）科学技術振興機構 社会技術研究開発センター実装支援プログラム 経産省ソーシャル/コミュニティ・ビジネス支援事業 あの「エコポイント」アドバイザー委員！ ＥＴＩＣ.社会起業塾イニシアティブ 塾長（02-11年） （旧・ＮＥＣ社会起業塾、10年からＮＥＣ・横浜市・花王） ＥＴＩＣ.×ブラザー工業 東海若手起業塾（08年~） などなど

4 状況の緩和・改善 原因の解消 基盤の整備 担い手の成長 資金提供者は何を期待しているか？ → ニーズに対する効き目 → 再発の抑制・防止
→ 団体内でも、社会にも 担い手の成長 → 特に、自主財源率の改善

5 あなたは 「社会を変えたい」のか、 「社会に良さそうなことを したい」だけなのか？
あなたは 「社会を変えたい」のか、 「社会に良さそうなことを したい」だけなのか？

6 私たちを待つ人は、 どこに、どれだけいるか？ その人々にいつ、 どのように届けるか？ 私たちはそれを刻んだ上で、 今日の活動を始め、 終えているか？

7 「ＮＰＯが社会を変えられない５つの理由」 （せんだい・みやぎＮＰＯセンター）
権利を知らない 情報公開制度と市民の権利 制度を知らない 行政の仕組みを知ろう！ 調べられない 市民による調査の技術 形にできない 思いを提案にまとめる力 伝えられない 広報と提案戦略

8 ＮＰＯ: Not-for-Profit Organization 民間で公益かつ非営利の活動を継続する組織
民間： 官から独立し、依存しない運営 自発性・自律性が本質！ 活動： 考える・話すだけでなく、行動して実現する 組織： 目的を共有するチーム 目的の共有が、責任の共有と、役割の分担を可能にする 公益： 「共益・私益」＝利己ではなく、利他 「不特定多数」ではない！→求められ、開かれているか 非営利： 「営利」＝収益を分配するのではなく、 社会に再投資する 「収益性の有無」ではなく、「収益の使途」の問題！

9 求めつつ、不足は寄付・助成・補助など公費で補う
ＮＰＯも同好会も「市民活動団体」 ＮＰＯ 同好会 事業や活動は、 何のため・ 誰のため？ 公益＝利他 必要としている こと・人のため 共益・私益＝利己 「私たちだけ」 のため 何を満たすために 事業・活動する？ ニーズ ＝求められること ウォンツ ＝したいこと 必要な資源は どうまかなう？ 受益者負担も 求めつつ、不足は寄付・助成・補助など公費で補う 自費 → ニーズをどう把握し、表現できるか？

10 ＮＰＯは「1歩先の視野・半歩先のプログラム」 中間支援は「２歩先の視野・1歩先のプログラム」
支援者・協力者 （市民・企業・行政） 「課題解決や理想実現を 支援・協力したい！」という意思と 資源（人材、資金、物資、施設、情報、権限、・・・） 受益者・利用者 （ひと・動植物・自然環境） 現場の過去・現在・未来の ニーズを見据えた、 効果を生む事業と 組織づくりの支援 中間支援機関 受益者・利用者の 過去→現在→近未来の ニーズに、効果を生む 合理的なプログラム 事業系ＮＰＯ 過去・現在・近未来のニーズ ニーズに効果を生む 合理的なプログラム 効果を生む 事業＆組織づくり ＮＰＯ支援の意義と組み立て（ＩＩＨＯＥ・川北）

11 感じる→気付く→思う 思いか、思い込みか？ 「思い」なら、「ことば」に 思ってるだけじゃ、伝わらない 伝わらないと、広がらない
　　　↑調べる　　 ↑確かめる 「思い」なら、「ことば」に 思ってるだけじゃ、伝わらない 伝わらないと、広がらない 事実に基づくニーズだから 「参加・協力したい」「伝えたい」

12 行政にできること・すべきこと？ 本来は、市場（自由競争）を補うもの 基本的な機能は、 促す → 表彰、補助
抑える・止める → 処罰、強制排除 支える → 基本的人権の保障！ → 直営（委託含む）事業は特例！

13 （民主主義の当事者としての）市民による社会運営
⑥ 社会制度化（民・官ともに担い手） ⑤ 代替案の試行or救済策の実施 （やってみたら、こうなりました） ④ 代替案or救済策の提示 （こうしたらいいんじゃないか？） ③ 原因と背景の把握 （なぜだろう、このままだとどうなるんだろう？） ② 課題の指摘 （「こんなことが起きてますよ！」） ① 課題の発見 （こんなことが起きてる！こんな状態！） → 告発・糾弾 （けしからん！）

14 あなたは顧客を本当に知っているか？ ・顧客を特性ごとに類型化すると（３~５以上） ？ ・特に緊急性の高い顧客は？
・顧客を特性ごとに類型化すると（３~５以上） ？　 　・特に緊急性の高い顧客は？ ・顧客のこれまでの経過と、今後の見通しは？ 　・これまで、どんな状態？ 　・このままだと、それぞれどうなっちゃう？ ・顧客が抱える課題の原因・背景は？ 　・複雑だとしても、要素を分解すると？ ・特性ごとの顧客群は、今、何を使っている？ 　・行政・企業・他団体による現在の対応は？

15 →どんなことに困っている人が、どれだけいるのか？ このまま放置すると、どんな損失が生じるのか？
「ニーズ」とは？ 「社会的に必要なこと」 「ほしい」ではなく「足りない」 大←不足の深刻さ 「深刻さと普遍性」を 事実に基づき合理的に！ （何人がどんな状況で、 解決をどう拡げるか？） とってもわかりやすい 社会事業のテーマ （例：水、交通、教育・・・） 本当に必要？ （趣味でいいんじゃない？） 普通の商品 必要とする（足りない）人の数 → 多 →どんなことに困っている人が、どれだけいるのか？ このまま放置すると、どんな損失が生じるのか？ ＮＰＯの課題と支援の進化（ＩＩＨＯＥ・川北）

16 しらべる（research） = かぞえる（count） + くらべる（compare） + たずねる（ask） + さがす（search）
ニーズをどう「しらべる」か？ しらべる（research） = かぞえる（count） + くらべる（compare） + たずねる（ask） + さがす（search） → 仮説を検証し続ける！ 詳しくは、ぜひ「ＮＰＯマネジメント」第４９号 特集 「ニーズを共有するために、調べる手法・伝える手法」を

17 ＮＰＯは、最大ではなく 最適をめざす 価値の最適をめざす。 最適な規模や、最適なスタイルは？ 借り物競争は得意？
企業は、分配する利益の最大化のために規模の最大化をめざす。 ＮＰＯは、課題解決や理想実現のために 　価値の最適をめざす。 最適な規模や、最適なスタイルは？ 借り物競争は得意？

18 その困りごとは、 課題か、与件か？ 課題は、目標と現実との差。 与件は、まぁ、個性として、 あきらめつつ、付き合い続ける。
その差をどう埋めるか？ 与件は、まぁ、個性として、 あきらめつつ、付き合い続ける。

19 課題とは、目標・理想と成果・現実との距離 → 目標が抽象的だから、課題が不明確
↑ 課題 ① ・・・・・ 課題 ② ・・・・・ 　残されたお題は何か？ 　なぜできなかったのか？ ↓ 成果・現実

20 事業も組織も、手段にすぎない！ 移動に支援が必要な方たちの生活品質（ＱＯＬ）の向上 成果（アウトカム） 目標 →特定集落での定住継続率
例：日本財団の福祉車両助成 成果（アウトカム） 目標 = 実現する状況 移動に支援が必要な方たちの生活品質（ＱＯＬ）の向上 →特定集落での定住継続率 →節減できた負担、生んだ価値 ２次的な行為 （アウトプット）目標 = 波及的な効果 利用者：属性、目的、頻度 走行距離 協力者：数（運転、資金など）、 　機関数（場所・機能の提供） １次的な行為 = 初期的な効果 助成（=全国で利用）される 車両の台数

21 その「原因」が解消したら、 困った「現象」は再発しないか？ 本当に足りないものは、何か？ それは細分化すると、 何と何と何か？
原因と結果との間に、因果関係はあるか？ その「原因」が解消したら、 　困った「現象」は再発しないか？ 本当に足りないものは、何か？ それは細分化すると、 　何と何と何か？ →プロジェクトマネジメントの基礎は、 　 目標の細分化！！

22 事業の自立性？→対価と事業がめざす運営形態
必要な資金の負担 例 目指す運営形態 受益者・利用者からの 対価収入により、 収益が見込める。 （対価自立事業） スポーツ・芸術文化活動 主婦・障碍者の起業 環境配慮製品・サービス （リサイクル、有機農業など） CB/ＳＥによる 自主・単独事業へ →立ち上げ期のみ支援 受益者・利用者から 対価も取れるが、 継続には外部からの 補助が必要。 （補助継続事業） フリースクール 伝統文化財の維持・継承 里山保全 難アクセス地の公共交通 介護保険事業 事業経営の効率化を進めつつ、行政からの補助は続ける。 →補助の制度化必須！ 基本的人権の保障上、不可欠な事業であり、 対価による継続は困難。 （基本的人権保障事業） ホームレスの緊急救援 子どもの電話相談 途上国への開発協力 ＤＶ被害者の支援 医療情報の翻訳・通訳 社会的な課題解決の先駆者としてCB/ＳＥが先行しており、行政サービスとして法制化する必要あり。 →事業の制度化必須！

23 計画とは、 誰かに手伝ってもらうために、 ９つの質問（６Ｗ３Ｈ）に、 具体的に答えること
ニーズの２Ｗ１Ｈ Why（ニーズと、その原因）、for Whom、How far プロセスの３Ｗ１Ｈ What & How、When、Where 資源の１Ｗ１Ｈ Who、How much

24 プレゼンテーションとは 相手が良い判断をできるよう、 協力・貢献すること （#57、#56）
大切なのは、知ってもらう・押し倒すことではなく、相手が本気になって動くよう支援すること。 相手が本気になれないのは、なぜか？ 相手が本気でも、動き出せないのは、なぜか？ 足りないもの・足りないことは、何か？ 相手が、プレゼンテーションする相手は誰か？ その人の価値・判断基準は？ その人の懸念点・制約条件は？

25 よいプレゼンテーションのために 提案先は誰？ 要点は簡潔に、でも深く刺さるように 質問にしっかり答える 相手によって、関心は違うはず
相手にとって、刺さるポイントは？ なきゃダメな理由？ 期待される成果？ 独自の工夫 伝わる=理解・納得される+記憶される+伝えてもらえる 質問にしっかり答える まず、簡潔に答える！ イエスかノーか？ 「なぜその質問をしたのか？」という意図も考える

26 他の方の「提案の原案」を見て 付箋でコメントする（１４：２５まで） 付箋にボールペンなどで、 「質問」または 「助言・提案・ヒント」を。 ×「感想」 ×「励まし・ねぎらい」 必ず、１０枚すべて書いてから着席！

27 活動・業務のニーズを再確認しよう！（１３：２５まで）
受益者・利用者？ 　あなたの活動・業務を 　必要としている対象は？ 例：○市△地区の外出困難　　 障碍者◇人、高齢者□人、 難病患者○人 あなたの団体に求められる役割・機能は？ 例：通院・通所以外の 買い物などの生活支援 （１人あたり年☆日 　×▽人=計☆◇○人日） 支援者・協力者？ 　支えている人・ほしい人？ 例：運転のプロだった人 　 （営業マンでもＯＫ！） 県・市町村のOB・OG あなたの活動・業務を どう工夫して伝えますか？ 例：町内会長向け説明会 　不安に答えるＱ＆Ａ集 　「家族のための運転講座」 　「○県 外出支援白書」

28 プレゼンテーションを簡潔にまとめると 提案先の名前 （例：島根県知事 様） 提案したい取り組み 「△△を○○にしよう！」 ご所属・おなまえ
対象が置かれている 現状と、今後の見通し こういう状況の人が▽人。 △年前はこうだったのに、 現在はこう、 このままだと、◇年後は。。 そこで、私たちは ・・・・・と・・・を、 ・・・します！ 期待される効果 実施する手法・体制・流れ 要するコストと調達方法 なぜ、そうなってしまうのか？ （事実に基づく原因・背景） ・△が◇に減ったから ・〇が□に増えたから

29 ４枚の提案書！（１５：００まで） 宛先：○○ 様 ① タイトル：△△を ◇◇にしましょう！ 団体名：・・ 実績：・・年から
宛先：○○ 様　　　　　　　① タイトル：△△を ◇◇にしましょう！ 団体名：・・　実績：・・年から おなまえ：　　　・・・と・・・を 　　　　　　　計・・回（・・人） 事業のニーズ　　　　　　　② 実現するプロセス　　　　　③ ４月　５月 ・・・・・・ ２月 ３月 A:企画→ 　広報→→ 　　　実施①→②→③ B：調査→協議→・・・ 誰が？　　　　　　　　　　　④ （責任者・担当業務の組織図） いくらで？ 　主な収入？　主な支出？ 　　例：参加費 ・・円　　 例：広報・通信 ・・円 　　　　 助成　　・・円　　　　 会場費　　　・・円 　　　　・・・　　　　　　　　　　　・・・ 解決手法 ↑B事業：・ ↑A事業：・・ 目標 ○年後までに、 △△にとって、 ◇◇でありたい 現状 こんなに大変

30 コメントをもとに提案を磨く！（１５：１５まで） 宛先：○○ 様 ① タイトル：△△を ◇◇にしましょう！ 団体名：・・ 実績：・・年から
宛先：○○ 様　　　　　　　① タイトル：△△を ◇◇にしましょう！ 団体名：・・　実績：・・年から おなまえ：　　　・・・と・・・を 　　　　　　　計・・回（・・人） 事業のニーズ　　　　　　　② 実現するプロセス　　　　　③ １０月 ・・ ４月　５月 ・・・・・ ２月 ３月 A:協議→企画→ 　　　　　　広報→→ 　　　実施①→②→③ B：予備調査→記者発表 　　　　　　　　　本調査→協議→・・・ 誰が？　　　　　　　　　　　④ 　実績豊富な協力者・他団体も追加 いくらで？ 　主な収入？　主な支出？ 　　例：参加費 ・・円　　 例：広報・通信 ・・円 　　　　 助成　　・・円　　　　 会場費　　　・・円 　　 報告書販売 ・円　　　　　　・・・ 解決手法 ↑C事業！ ↑B事業：・ ↑A事業：・・ 目標 ○年後までに、 △△にとって、 ◇◇でありたい こんな派生効果や こんなメリットも 現状 こんなに大変 +こんなことも！

31 ２人１組で、発表＆質問し合いましょう！（~１５：５５）
・自分が書いた内容を提案しましょう （７分以内） ・聞いている人は、「提案先」になりきって、 　「判断基準」や「審査項目」に基づいて聴き、 　「協力・採択するために、確認したい」項目を、 　付箋の上半分に書いておき、発表終了後に、 　質問してください（質疑応答は７分以内）。 　※審査項目例：ニーズ10点、プロセス6点、 　　　　　　　　　　　資源（体制+費用）4点 計20点 ・質問を書いた付箋の下半分に、相手からの 　回答を書いて、後で渡してあげてください。

32 ２人１組で、発表＆質問し合いましょう！（~１６：３０）
・自分が書いた内容を提案しましょう （５分以内） ・聞いている人は、「提案先」になりきって、 　「判断基準」や「審査項目」に基づいて聴き、 　「協力・採択するために、確認したい」項目を、 　付箋の上半分に書いておき、発表終了後に、 　質問してください（質疑応答も５分以内）。 　※審査項目例：ニーズ10点、プロセス6点、 　　　　　　　　　　　資源（体制+費用）4点 計20点 ・質問を書いた付箋の下半分に、相手からの 　回答を書いて、後で渡してあげてください。

33 ニーズと当事者を中心に置いた提案をするために
・顧客を特性ごとに類型化すると（３~５以上） ？　 　・特に緊急性の高い顧客は？ ・顧客のこれまでの経過と、今後の見通しは？ 　・これまで、どんな状態？ 　・このままだと、それぞれどうなっちゃう？ ・顧客が抱える課題の原因・背景は？ 　・複雑だとしても、要素を分解すると？ ・特性ごとの顧客群は、今、何を使っている？ 　・行政・企業・他団体による現在の対応は？ 　・現在の対応の効果・良い点と、不備・課題は？