化粧品メーカーにおける優良顧客の維持に関する基礎研究

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1 化粧品メーカーにおける優良顧客の維持に関する基礎研究
　北口順也

2 序論 化粧品業界のＩＴ化 通信販売

3 優良顧客とは 決められた期間内に自社の商品を購入することにより,自社の利益を最大化に導く顧客のことである リピータ確保の為の戦略
　会報誌,割引制度,ステアステップ,ポイント制度など

4 問題設定(前提条件) ①商品の対象年齢は20から30歳までとする. ②1期間を3ヶ月とし,その間の顧客の購入額を一定とする.
③優良顧客に割引券の付いたDMを送付することにより,顧客を維持するものとする.またその際のレスポンス率は100％とする. ④全ての顧客は,商品の対象年齢である内は離反しないものとし,一度離反した顧客は戻ってこないものとする.更に対象年齢外の顧客の購買はないものとする. つまり対象年齢外の顧客に関しては維持を考慮しないものとする. ⑤毎期の対象とする顧客の全体数を一定とする.尚,前期の既存顧客から優良顧客として選択されなかった顧客数を,新規顧客として満たすものとする. ⑥新規顧客にはカタログを送付することにより獲得するものとする.この時レスポンス率は100％とする.

5 問題設定(数式) 優良顧客維持率＝優良顧客数/全顧客数×100 優良顧客のみの利益 ＝売上-変動費-固定費-ＤＭのデザイン費
　＝売上-変動費-固定費-ＤＭのデザイン費 正味現在価値利益(優良) 　　　　　＝優良顧客のみの利益×現価係数

6 問題設定(数式) 新規顧客数＝全顧客数-優良顧客数 新規顧客のみの利益 ＝売上-変動費-固定費-カタログのデザイン費
正味現在価値利益(新規) 　　　　　＝新規顧客のみの利益×現価係数 新規顧客獲得後の最終的な利益 　　　　　　　　＝正味現在価値利益(優良) 　　　　　　　　　　　　　　+正味現在価値利益(新規)

7 問題設定(数式) 正味現在価値利益(優良) 新規顧客獲得後の最終的な利益 比較 新規顧客獲得を行う 新規顧客獲得を行わない

8 数値例の検討(前提条件) 顧客数：100人 金利：5％ 割引：5％ 変動費：売上の70％ 固定費(優良顧客)：0.5千円
固定費(新規顧客)：0.5千円 ＤＭデザイン料：30千円 カタログデザイン料：30千円

9 数値例の検討(既存顧客分布) 購買額(千円) 全体を占める割合 購買額(千円) 全体を占める割合 0.01 1 2 3 4 5 0.1 6
0.01 1 2 3 4 5 0.1 6 0.02 7 8 9 10 0.25 購買額(千円) 全体を占める割合 11 0.05 12 0.1 13 14 15 0.2 16 17 18 19 20

10 数値例の検討(既存顧客分布)

11 数値例の検討(新規顧客分布) 購買額(千円) 全体を占める割合 購買額(千円) 全体を占める割合 0.01 1 2 3 4 5 0.1 6
0.01 1 2 3 4 5 0.1 6 0.02 7 8 9 10 0.25 購買額(千円) 全体を占める割合 11 0.05 12 0.1 13 14 15 0.2 16 17 18 19 20

12 数値例の検討(新規顧客分布)

13 数値例の検討(結果)

14 数値例の検討(結果)

15 数値例の検討(結果) 新規顧客獲得 優良顧客維持率：100％ 利益：278.886千円 優良顧客維持率：66％ 利益：291.300千円
考えない場合 優良顧客維持率：100％ 利益： 千円 考える場合 優良顧客維持率：66％ 利益： 千円 1期目は「新規顧客獲得を行う」を採択する

16 数値例の検討(結果)

17 今後の課題 複数期間に渡る検討 様々な顧客の購買分布への対応 レスポンス率を考慮した利益式の検討 変動費などの数値を変える

18 ご清聴有り難う御座いました.