営業プロセス (帳票サンプル案) 営業 プロセス 準備活動 接触活動 調査活動 提案活動 契約活動 継続活動 キー・マイルストーン 営業プロセス　(帳票サンプル案) 営業 プロセス 準備活動 接触活動 調査活動 提案活動 契約活動 継続活動 キー・マイルストーン アクション・ リスト © 2004　ＦＵＪＩ ＸＥＲＯＸ ＬＥＡＲＮＩＮＧ ＩＮＳＴＩＴＵＴＥ ＩＮＣ． Ａｌｌ Ｒｉｇｈｔｓ Ｒｅｓｅｒｖｅｄ 　不許複製

営業活動管理票(帳票サンプル案) 予想売上 予想月度 顧客名 顧客情報 契約活動 E1 E2 E3 結果 提案内容 事前活動 A1 A2 接触活動 B1 B2 B3 調査活動 C1 C2 C3 提案活動 D1 D2 D3 チーム・組織として、顧客のプロセス管理一覧表を利用することをお勧めします。基本情報は、顧客名と提案内容、予想売上金額、契約月度です。プロセスは組織で決めたプロセスと、ターゲット・マイルストーンで管理します。確認時点で、どこのステップにいるかによって、契約までの予想期間、これから行うべき活動、現状の課題がはっきりします。 ステップごとに必要な確認事項や提案書、シナリオやトーク、ツールを標準化することにより、一定の活動プロセスと、活動品質を維持します。 管理票といっても、管理するためだけの帳票でなく、活動している営業パーソンの現在の課題を明確にすることにより、指導につなげます。 結果が出たら結果を記入し、新規は追加して管理することによって、常に、見込み客の数と、予想合計売上金額が確認できます。

顧客状況チェック表(帳票サンプル案) 人 物 金 お客様名 顧客情報 ◆資本金 ◆設立年月日 ◆従業員数 ◆上場／非上場 ◆売上／利益 ◆出先数 ◆ﾕｻﾞｰ／ﾉﾝﾔｻﾞｰ ◆検討部署 ◆担当者 ◆決裁者 ◆決済方法 ◆決済ルート ◆現状の取引先 ◆導入年月日 ◆契約形態 ◆取引の経緯／理由 ◆現状の問題点 　(予測) ◆過去の購入金額 ◆予算の有無 ◆予算金額 ◆予算申請時期 　(検討時期) ◆予算執行時期 顧客に対して、現在わかっていること、わかっていないことを整理します。 必要な情報をリストアップします。 ・提案するために必要な情報 ・検討してもらうために必要な情報 ・契約してもらうために必要な情報 顧客への訪問目的の初期は、上記内容のわからないことへの質問になります。人と物とお金で整理して考えてみます。 人に関しても項目は以下の物があります。 ◆検討部署 ◆担当者　◆決裁者 ◆決済方法　◆決済ルート 物に関しての項目は以下の物があります ◆現状の取引先 ◆導入年月日 ◆契約形態 ◆取引の経緯／理由 ◆現状の問題点　(予測) お金に関しての項目は以下の物があります ◆過去の購入金額 ◆予算の有無　◆予算金額 ◆予算申請時期　(検討時期)　◆予算執行時期

5C分析(帳票サンプル案) 顧客の顧客 顧客の競合 顧客 競争相手 自社 ・お客様の関心事 ・お客様の課題 ・お客様の期待 ・顧客の競合の強み ・顧客の競合の弱み ・顧客の競合の課題 顧客の顧客 顧客の競合 顧客 ・顧客の強み ・顧客の弱み ・顧客の課題 競争相手 自社 ・自社の強み ・自社の弱み ・自社の課題 ・競合の強み ・競合の弱み ・競合の課題 顧客の課題は、自社と顧客との関係だけを考えていては出てきません。 顧客の課題は、顧客と顧客のお客様の間に多くの存在します。 例えば、自動車や家電メーカーの場合、最初の顧客は、販売店になります。メーカーと販売店の間だけで考えた場合、卸価格や販売奨励金や広告宣伝が主になるかもしれません。 販売店のお客様を考えたときに、一般消費者が顧客になります。販売店とお客様の間の問題を考えたときに、顧客管理やアフターサービスや販売員の教育になるかもしれません。であれば、販売員の研修やアフターサービス網を一緒に構築するなど、別の施策が出てくるかも知れません。 顧客の真の課題を理解するためには、顧客とお客様、顧客と顧客の競合との関係を考える必要があります。提案営業、ソリューション提案は、その分析からスタートします。

補足説明 今後の計画 具体的な商品構成 経費試算表 「提案シナリオ」(帳票サンプル案) 宛先　タイトル　日付　提出者名　挨拶　提案趣旨 現状 現在の商品、サービス　・現在の経費 現状の課題 ヒアリングなどでつかんだ課題を整理する 課題の対策 対策は、できたら2～3案を上げる 現状との比較 性能比較　コスト比較 ・タイトルは、インパクトがあり、提案内容が分かりやすいものにする 「××の課題解決のための○○のご提案」 ・枚数が多い場合は、表紙と目次を付ける ・現状の課題は、出来るだけ顧客の生の声を書く ・データーで表現できるものは、グラフや表にする ・提案は、一つだとYes　Noの結論を求めているため、相手に心理的プレッシャーを与える。できたら推奨案とは別に、他の案も1～2併記する。 顧客に選択を求めているため、心理的プレッシャーが軽くなる。 ・導入のメリットを、3つぐらいに整理して、具体的に箇条書きで書く ・懸念されそうなことがあれば、捕捉で対応も説明する ・提案の最後には、今後の計画として、目指す方向やこれからの提案予定、今後のお付き合いの姿勢なども表現する ※　提案書の位置づけを意識する 　　比較検討のための 　　予算確保のため 　　稟議のため メリット 改善効果　提案のまとめ 補足説明　今後の計画　具体的な商品構成　経費試算表　　　

【顧客台帳】(帳票サンプル案) ◆業 種 ： ◆株 式 上 場 ： ◆設 立 ： ◆資 本 金 ： ◆決 算 月 ： ◆業　　　　種　： ◆株 式 上 場　：　　　　　　　◆設　立　：　 　　 ◆資　 本 　金　：　　　　　　　◆決　 算　 月　：　 　　 ◆全 社 従 規　：　 　　◆拠　点　： 《主要子会社／出資先／出資比率》 《主要事業内容》 《主要事業売上比率》 《主要取引先》 《業界内での順位》 《主要競合企業》　　　 《取引概況》 《企業理念・ビジョン》 《中期経営計画》 《今年度社長方針》