（マーケティング・プランナー養成特別講座） 受講についてのご説明 ＜詳細版＞

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1 （マーケティング・プランナー養成特別講座） 受講についてのご説明 ＜詳細版＞
　　　　　　（マーケティング・プランナー養成特別講座） 受講についてのご説明　＜詳細版＞ JMMO(日本マーケティング・マネジメント研究機構) 　東京都渋谷区渋谷1-8-7第27・ＳＹビル８Ｆ TEL FAX

2 ① 講座の目的は何か？ ② 講座では何をするのか？ 本日の内容 受講者の方は、なぜMP講座を受けるのか？
実際の講座の中で、受講者は何を学び、何を実践するのか？ また売上増・CTPTMarkethingを実践するために、どんなことをするのか？

3 「売上を上げ続けるための仕組みづくりをすること」
ＭＰ講座の目的は… 一言でいうと・・・ 「売上をあげること」 そして、最終目標は・・・ 「売上を上げ続けるための仕組みづくりをすること」

4 ＭＰ講座では何をするのか？ マーケティングの実践 企画書の 作成 と

5 各種の関係づくりのツール・イベント・トーク
ＣＴＰＴマーケティングで増販増客を設計する。 まずＣＴを整合させる。 Ｔ Ｃ 　お客様との関係づくり、個客段階を 　　　　　　　無理なく、上昇させていく。 ターゲット 見込み客・お客様 コンセプト 商品・サービス ＰＴを精緻に設計する。 Ｐ Ｔ 　　ツール 各種の関係づくりのツール・イベント・トーク プロセス 関係づくりの段取り Ｆ ファン化、頻客化を促進。

6 攻め 売れるケース。 個客の心理で営業プロセスを構築する。 継続 行動 意欲 調査 関心 認知
階段を上るように、 各心理段階を上って、購入へ至る。 それが個客心理段階。 Continue 継続 Action 行動 Demand 意欲 CTPTを取り入れた 攻め の店 Search 調査 Interest 関心 Attention 認知 CTPTマーケティングで 売れるケース。 各心理段階（プロセス）ごとに、ツールを繰り出し、お客様を上りやすく。

7 強み：成果を上げるために体系づけた企画書がある。
企画書を作成すると・・・ 強み：成果を上げるために体系づけた企画書がある。 ●モノづくりに図面 ●コト（ex.売上増）づくりに企画書 ・・・と体系化 これにより・・・ これまで数多くの成功事例を続発。

8 ＭＰ講座の全体像 もっと具体的に、 ＭＰ講座ではどんなことに取り組むの？ どんなことをすれば、 実際に売上を上げることができるの？ 本当に、 マーケティングスキルが身につくの？

9 ＭＰ講座の全体像 第１課題 成果発表大会までに実践する 第２課題 第３課題 第４課題 ～8/12 ～9/2 ～9/29 ～10/21
～11/21

10 第１課題 このＭＰ講座で解決したい課題を、設定する。 第１課題 （課題設定） ～8/12 例えばそれは・・・ 【飲食業】
『お客様のリピート率をもっと上げたい。 　せめて10人中3人はリピートして欲しい。』 【法人営業】 『一度会ったお客様の成約数 　もっと上げたい。』 【卸売業】 『新しい販路を開拓したい。 　他社からの切り替えを狙いたい。』

11 第２課題 コンセプト（商品・サービス）と、 ターゲットのニーズを一致させる。 （ＣＴ整合） ～9/2 そのために・・・ (1)顧客分析
（自社の“真の”お客様が誰なのかを見直す。） (2)競合分析 （近隣または同じ商品を扱っている競合が、何をやっているのかを知る。） (3)自社分析 (自社の強みと弱みを分析し、今後の戦略を明確にする。)

12 【例：第２課題(1)】顧客分析（ＡＢＣ分析）
（データの詳細は参考資料１～３を参照） ＡＢＣ分析（調査期間：１８年６月～２０年５月）による集計結果 ＡＢＣ分析による結論 上位２０％の顧客が越後家旅館全体の売上の７１％に貢献している。　つまり・・、 越後家旅館は２０％のファン（優良顧客）によって支えられている！ ２７％のＢランク法人と合わせると、越後家旅館の売上の９１％は、ＡランクとＢランク法人によって支えられているのである。 売上を増やすためには、Ｂランク・Ｃランク法人客をＡランクへと上昇させることが望ましい。 ここに、 Ａランク法人を「優良顧客」 Ｂランク法人を「戦略顧客」 Ｃランク法人を「将来顧客」 と位置づける。 Ａ ランク Ｂランク Ｃランク 顧客割合 売上割合 ２０％ ７１％

13 【例：第２課題(2)】競合分析（近隣の競合）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　東横イン草加 　　　　　　　　　　　　　　料金　　　６,５１０円～７,５６０円　（食事別） 　　　　　　　　　　　　　　客室　　　１６５(ｼﾝｸﾞﾙ１２１室/ﾂｲﾝ１１室/他３３室) 　　　　　　　　　　　　　　客層　　　ホワイトカラー９０％ 　　　　　　　　　　　　　その他　　　ネームバリューで勝負　朝食おにぎりサービス 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ビジネスホテル　朋泉 　　　　　　　　　　　　　　料金　　　６,３００円～　（食事別） 　　　　　　　　　　　　　　客室　　　２５５(ｼﾝｸﾞﾙ219室/ﾂｲﾝ36室) 　　　　　　　　　　　　　　客層　　　ホワイトカラー７０％、ブルーカラー他３０％ 　　　　　　　　　　　　　その他　　　大浴場完備、レストラン完備、長期滞在プラン 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　埼玉屋旅館 　　　　　　　　　　　　　　料金　　　４,５００円～１２,０００円（食事付６,５００円～） 　　　　　　　　　　　　　　客室　　　７２(和室５１室/ｼﾝｸﾞﾙ１７室/ﾂｲﾝ４室) 　　　　　　　　　　　　　　客層　　　ブルーカラー７０％、学生他３０％ 　　　　　　　　　　　　　その他　　　大浴場完備、大宴会場・大会議室完備 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ドーミーイン谷塚 　　　　　　　　　　　　　　料金　　　６,５００円～９,０００円　（食事別） 　　　　　　　　　　　　　　客室　　　９５(和室2室/ｼﾝｸﾞﾙ72室/他２１室) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　客層　　　ホワイトカラー９０％ 　　　　　　　　　　　　　その他　　　朝食バイキング　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　越後家旅館 　　　　　　　　　　　　　　料金　　　４,５００円～６,５００円（食事付６,０００円～） 　　　　　　　　　　　　　　客室　　　２３(和室19室/ｼﾝｸﾞﾙ4室/大広間1室) 　　　　　　　　　　　　　　客層　　　ブルーカラー９０％、学生他１０％　

14 Ｓtrengths Ｗeaknesses Ｏpportunities Ｔhreats 【例：第２課題(3)】自社分析 （SWOT分析）
好影響 悪影響 ■現状の商品・サービス Ｓtrengths Ｗeaknesses 　□和室　　（６畳）　　　　　１７部屋 　□和室　　（８畳）　　　　　　２部屋 　□洋室　　（シングル）　　　４部屋 　□大広間　（４０畳）　　 　　１部屋 　朝食・夕食付６,０００円～　素泊まり４,０００円～ 　大浴場・無料大駐車場・ランドリーコーナー完備 １．創業７５年の老舗旅館である ２．割烹料理からの創業であり料理には定評がある ３．２４時間利用可能な大浴場を完備している ４．４ｔトラックも置ける大規模駐車場を無料で利用可能 ５．４０畳の大広間を完備している ６．ランドリーコーナーを完備している ７．家族経営のアットホームな旅館でリピート率が高い ８．リーズナブルな料金設定 ９．社長と田上会計との人間関係が良好である １．顧客管理・顧客分析がなされていない ２．旅館内のサービスに戦略性がない ３．営業活動が社長の勘で行われている ４．ホワイトカラー層に対するサービスが存在しない ５．ホームページからブルーカラー層を集客できていない ６．大広間が稼動していない 内部環境 ■現状のターゲット 工事現場等の出張作業員　　　　　　　 　９０％ 学生の合宿・出張サラリーマンその他　　１０％ 工事期間に対応した連泊客が中心 Ｏpportunities Ｔhreats ■あるべき姿 １．都内から近い立地であることが周知されていない ２．工事現場から近いことが周知されていない ３．ブルーカラーに特化した旅館であることが周知されてい 　　ない ４．大浴場完備や駐車場無料などの越後家自慢のサービス 　　が周知されていない ５．集客は旅館近辺での大型建設工事需要の有無に影響さ 　　れやすい 貴社のポリシー・夢が実現したイメージ １．旅館近辺での大型建設工事が相次いでいる ２．ブルーカラーに特化した旅館である ３．競合旅館は１件しか存在しない ４．高速道路の入り口に近い ５．首都圏３０分圏内のところに立地 ６．大人数での学生の合宿予約が入る 外部環境 外部環境に依存した勘に頼った営業を改め、月々の売上の変動要因をなくす １．リアルタイムな営業活動と顧客管理の徹底に　 　より、稼働率８０％を維持 ２．アットホームな雰囲気や各種のサービスをア 　ピールできる媒体の管理、リカバリープランの充　 　実により、優良顧客の超安定受注を実現 ■特に解決すべき課題 ■具体的な改善策・解決の方法 ■取組むテーマ SWOT分析を踏まえ、今すぐ解決したい問題点3点をあげてください。 あなたが考える左記３つの課題はどうしたら改善されると思いますか。 １．ブルーカラーに特化した旅館であることを周知させること 　　により他の旅館との差別化を図り、営業しやすくする 　　→一見客の来店を誘い、増販の３原則（誘客→再来店→ 　　　頻客化）に基づいたプロモーションへと展開させる ２．越後家旅館の良さを伝えられるツールを作成して、営業 　　場所、営業のタイミング、営業方法を確立する 　　→CTPTを設計して意図と戦略をもった営業活動を行え 　　　る体質へと転換 ３．旅館内サービスの徹底により、ICS（顧客内シェア）を高 　　めて安定的な優良顧客を作り出す。 　　→リピート客を増やしファンに育て上げる仕組み（３K：継　 　　　続発信・高質接触・個別対応）の確立 １　　ターゲットの明確な選定 ２　　勘に頼った営業体質からの脱却 ３　　越後家旅館の良さを知ってもらう方法の確立 越後家旅館の良さを効果的に伝え 　　　　　　　　　　ファンをどんどん増やす！

15 ＣＴ整合 商品・サービスと顧客ニーズが一致する。 Ｃ 「これどう？」 「欲しい！」 Ｔ

16 第３課題 お客様が購買するまでの心理段階と、営業プロセスを一致させる。 （ＰＴ設計書） ～9/29 そのために・・・
(1)営業プロセス全体像 （顧客心理段階に乗っ取った営業プロセスをフロー化する。） (2)ツール案 (具体的にどんなツールを使ってお客様に伝えるかを考える。) (3)顧客心理段階 （お客様の購買までの心理段階と、商品・サー 　ビスの営業プロセスを一致させる。）

17 ３Ｋ 【例：第３課題(１)】営業プロセス全体像 口コミ 口コミ 頻客（ファン化） 頻客（ファン化） 再来店 再来店 宿泊 宿泊 （高質接触）
個室へ集客 大広間へ集客 法人　：　Aランク （郵送チラシで集客） 法人：Bランク・Cランク （郵送チラシで集客） 個人・法人：新規 （インターネットで集客） 個人・法人：新規 （持込チラシで集客） 学生　：　新規 （郵送チラシで集客） 告知 チラシ郵送 旅行代理店ＨＰ 現場事務所or個人へ チラシをポスティング チラシ郵送 プラス電話 口コミ ホームページ プラス電話 口コミ プラスファックス プラスファックス 来店 宿泊 宿泊 ３Ｋ アンケート・紹介誘発コミュニケーション　　　　　　　　 アンケート 紹介誘発ツール 頻客（ファン化） （高質接触） 頻客（ファン化） 再来店 再来店 フォロー お礼状 お礼状 プラスファックス （継続発信） プラスファックス プラス電話 プラス電話 （個別対応）

18 【例：第３課題(２)】ツール案

19 Ｔ Ｐ 行動 意欲 調査 関心 認知 【例：第３課題(３)】顧客心理段階と営業プロセス お客様の購買までの心理段階と、
商品・サービスの営業プロセスを 一致させる。 長期滞在には、 もってこいの旅館！ ごはんは おいしいし！ 大浴場完備なんだ！ Action 行動 ４ｔトラック 無料で置けるんだ！ Demand 意欲 現場まで近いし！ Search 調査 リーズナブル！ Interest 関心 現場主張者向けの 旅館なんだ！ Ｐ Attention 認知

20 第４課題 ファン化・頻客化のために、いつまでに何を、どれくらいの予算で実践するのかを決める。 （事業企画書） ～10/21 そのために・・・
(1)予算設計 （どらくらいの売上目標を掲げて、それにいくらの費用をかけるのか。） (2)行動スケジュール （いつまでに、どんな行動をするのかを具体的にする。）

21 【例：第４課題(１)】予算設計 ２００ ５１０ ９０ ３００ 稼働率８０％達成！ テーマ
既存客への重点営業と工事現場への直接営業、インターネットによる集客と大広間への学生合宿誘致で、来年４月までに稼働率８０％を達成 ビジネス旅館に優良顧客を増やす 　ー創業７５年老舗ビジネス旅館越後家に、 　　　　　　　　　　　　　かつてのようなファンを取り戻す！ー 月間宿泊客数　現状　７５４人　 　目標　１,０００人 　　　　　稼働率　　 現状　６０．３％ 　目標　８０．０％　　 項目 時間　（月毎、年毎、期毎・・・） 分類 細目 目標額 （千円） ７月 ８月 ９月 １０月 １１月 １２月 １月 ２月 ３月 ４月 １,３３０ １,４９０ Ａランクチラシ集客 ２００ ５１０ 　９０ ３００ ９７０ Ｂ・Ｃランクチラシ集客 ９００ ７３０ ７３０ 新規チラシ集客 ６３０ 収入 新規ネット集客 ３００ ３５０ 新規現場直接集客 学生合宿 稼働率８０％達成！ 通常売上 当期 平均 実績 見込 　４,７５０ 　６,６９８ 　７,２００ 　４,７５０ ※ を参照 収入計 　４,７５０ 　５,０５０ 　５,１００ 　５,３８０ ５,４８０ 　５,６５０ 　５,７２０ 　６,０８０ 　６,２４０ 増販増客費 固定費 原価 　　４２７ 　　４５４ 　　４５９ 　　４８４ 　　４９３ 　　５０８ 　５１４ 　　５４７ 　　５６１ 支出 　４,８００ 　４,８００ 　４,８００ 　４,８００ 　４,８００ 　４,８００ 　４,８００ 　４,８００ 　４,８００ 　　３０ 　１９７ 　３０ 　３５ ９５ ３５ 　３５ ９５ ４０ 支出計 　５,２２７ 　５,４５１ 　５,２８９ 　５,３１９ ５,３８８ 　５,３４３ 　５,３４９ 　５,４４２ 　５,４０１ 収支 　ー４７７ 　ー４０１ 　ー１８９ 　　　６１ 　　　９２ 　　３０７ 　　３７１ 　　６３８ 　　８３９ 累積 　ー４７７ 　ー８７８ 　ー１,０６７ ー１,００６ 　ー９１４ 　ー６０７ 　ー２３６ 　　４０２ 　１,２４１ ※通常売上の当期平均金額は、平成１９年１０月～平成２０年６月の９ヶ月平均である。これまで通り何の営業もしなければ、今後もこの金額で推移すると仮定した。ただし、平成２０年７月の売上は６,６９８千円で稼働率８９．３％を記録。さらに、８月１５日現在での８月の予約状況は、埼玉で行われたインターハイという特殊事情もあり、学生の団体合宿客が急増、稼働率９６％という驚異的な数字を示している。 備考

22 【例：第４課題(２)】スケジュール 備考 テーマ ビジネス旅館に優良顧客を増やす □各ターゲットごとにチラシ郵送とリカバリーを繰り返す
　ー創業７５年老舗ビジネス旅館越後家に、 　　　　　　　　　　　　　かつてのようなファンを取り戻す！ー □各ターゲットごとにチラシ郵送とリカバリーを繰り返す □いつもどおりの接客で、リピートと口コミ紹介を誘発、ファンを増やす 項　　　　目 行動目標 時間の経過　（月毎、年毎、期毎・・・） 分類 細項目 ６／３０ ７／１５ ７／３１ ８／３１ ９／３０ １０／３１ １２／３１ １／３１ ２／２８ ３／３１ ４／３０ 顧客調査 顧客データ整理 運営準備 競合調査 顧客分析 現場調査 競合分析 資料作成 個室集客ツール作成 大広間集客ツール作成 ＨＰ作成・代理店登録 新規 Ｂ・Ｃランク Ａランク チラシ郵送 プラス電話 プラスファックス 告知 新規 ネットで集客 新規 現場チラシポスティング チラシ郵送 学生合宿 プラス電話 プラスファックス アンケート実施 宿泊 口コミ 誘発 アットホーム接客 口コミ 誘発 口コミ 誘発 お礼状 フォロー プラスファックス 再 来店 再 来店 再 来店 プラス電話 備考

23 最終的に・・・ マーケティングを設計したら・・・ 成果発表大会までに実践する あとは、実践あるのみ！ ～11/21

24 【ＭＰ講座 in 市川】 各課題とスクーリングの内容
第１回スクーリング 第２回スクーリング 第３回スクーリング 第４回スクーリング 成果発表大会 第１課題 第２課題 第３課題 第４課題 プレゼン資料 アドバイス アドバイス 全5回の講座で、受講者のビジネスをあらゆる角度から徹底検証し、今後の方向性と戦略、そして行動スケジュールまで落とし込み、徹底的に実践をして頂きます。

25 1回の講座の内容は・・・ 【グループディスカッション】 参加者同士で作成した課題を発表と、フィード バックをしあいます。
【代表プレゼンテーション】 参加者全員の前でプレゼンテーションを行っ て頂き、講師の高橋から個別でアドバイスを させて頂きます。 【課題・マーケティング講義】 次回までに作成いただく課題と、実践していただくマーケティングに 関する講義をさせて頂きます。次の講座までに作成をお願いします。