A社 Summer Challenge 高校生･大学生の新規顧客獲得戦略案

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1 A社 Summer Challenge 高校生･大学生の新規顧客獲得戦略案
Team LSSM September 2008

2 アジェンダ コンタクト市場に対する分析 ポテンシャル顧客の絞り込み ソリューションのご提案 今後調査する展望

3 コンタクトの新規顧客を増やすためにはメガネからの乗換えを促進すべき
視力別メガネ、コンタクト使用状況 1.0以上 1.0～0.7 0.7～0.3 0.3未満 全体 メガネ 9% 3% 6% 14% 32% 併用 10% 1% 16% 33% コンタクト 8% 2% 5% 17% 裸眼 13％ 0% 19% 40% 15% 35% 100% * 青字は一部推測あり Source:学校保健統計調査速報 平成16年度, インターネット調査　母数57名

4 裸眼からコンタクトへの乗り換えは可能性が低い
目が悪いにもかかわらず、裸眼のままの人は少ない。 ０．７～０．３で裸眼は１％と極わずかしかいない ０．３以下だと０％ →裸眼の９５％は0.7以上と視力のいい方であり、コンタクトをする必要性が高くない カラーコンタクトは新しいマーケットのため、不明確なことが多い カラーコンタクトのマーケットはこれから引き続き調査。 －新しいマーケットであり、規制問題も加え、調査上で難易度の高いマーケットだという見解のもと、今回は他の商品を優先的に調査した －しかし調査中、若い年齢層（10代～20代）に人気があり（アンケート結果の６０％強がカラーコンタクトへの興味を示した）ポテンシャルの高いマーケットであることが発覚した。 →今後よりフォーカスを当て調査を行う Source:インターネット調査　母数57名

5 コンタクト使用経験のあるメガネユーザーが乗り換える可能性も低い
Title アンケート結果の５０％がケアが面倒と回答 毎日洗浄液をケースに入れコンタクトをつけ、水洗いする作業の時間や労力がかかる メガネは3日に1回ふけばいい ケアが面倒 以上の問題は、プロダクト固有のもので改善が困難 目に合わない 違和感、痛みに耐えられない 費用がかかる アンケート結果の４０％が費用問題のためコンタクト使用を中止した

6 コンタクト経験が無いメガネユーザーは現状でメガネに対する不満を持っていない
改善可能な阻害要因 ユーザーの特性 乗り換えない主な原因 更新のタイミング 購入 ケア 価格 メガネの数量 性格 メガネに対して不満がない コンタクトの購入が面倒 しかし、無料お試しなどがあればやってみたい人は多い コンタクトのケアが面倒だと思っている しかし、イメージが先行している コンタクトの価格は高いと思っている しかし、実際にどのくらいの費用がかかるのか認識している人は少ない メガネを2つ以上持っている オシャレとしてフレームの異なるメガネの所持 家用など用途の違いによる所持」 壊れるまで使用 何か特別な機会がないと更新しない 社交性に乏しい（仮説） 今まで他人に見られることを意識し、自分の見た目を気にする経験が少ない 狭い社会で生活している Source: 電話インタービュー　6名

7 非日常的なシーンで付加価値を付けることにより乗り換えを促進する
サークル新歓プラン その他非日常的なシーン サークルの新歓時に新入生にコンタクトを勧めてもらい、そして実際の使用の対価として飲み代をプレゼント 大学入学という人生の転換期*を利用した新規顧客獲得 異性への憧れに対する訴求 仲間意識を喚起することによる販売促進 新たなイメージの定着による継続的な利用の促進 運転免許取得時 視力検査という機会を利用し顧客獲得 就職活動 見た目を意識させコンタクトへの乗り換えを促進 メガネの買い替え 　　　買い替えという機会を利用しコンタクトへの乗り換えを促進　　 * アンケート結果によると２７％の人がコンタクトにした直接的要因に高校・大学進学と答えている

8 ユーザーの利便性を高めることによりリテンションの向上を図る
ユーザーの継続的利用を妨げる主な理由 ユーザーの利便性向上 1年定額プラン コンタクトの交換・ケアを定額制に 学生にとって継続使用の大きなネックであるコンタクトの長期使用によるコストの増加の解消 １年という期間を設けることにより継続使用の促進 生協に眼科設置 大学生にとって身近にある生協に眼科を設置 継続使用のネックである眼科医に行く手間の解消 眼科医でのコンタクト購買の増加 適切な検診を受ける機会の増加 眼に合わない 病気 ケアが面倒 　→これらは技術の進歩などがない限り改善は困難 費用の問題 眼科に行くのが煩わしい 　→新たなサービスによって改善できるのではないか * Footnote Source: Source

9 ハードコンタクトからメガネ＋ソフトコンタクトへの乗換えを促進する
多くのハードコンタクトユーザーにとって、ハードコンタクトは最適解ではない可能がある ハードコンタクトに違和感を感じているユーザーは多い 眼の健康に対する観点から、メガネから乗り換えるときに、眼科医の勧めで、ハードコンタクトを選択した人は多い 彼らがメガネから乗り換えるとき、まだソフトコンタクトは成熟していなかった 多くのハードコンタクトユーザーは一度もソフトコンタクトを使ったことがない ハード特有の目の違和感 異物が入ると痛い 運動時にハードが眼から外れる 異物感がある それでもソフトにしないのは、 ソフトの目に対する安全性の不信があるから メガネ＋ソフトコンタクトへの乗換え（コンタクト装着時間の短縮による目の安全確保） * Footnote Source: Source

10 価格に敏感な学生に適したプライシングの提供
アンケートにより、価格は性能についで、コンタクトを選択するときの主な要因である 学生は価格にとても敏感である 費用対効果を考え、数社のコンタクトを比べる学生が非常に多い 平均で２社以上乗り換えている 大学卒業から新社会人の時期に、使用コンタクトブランドは定着する傾向にある 社会人になるとスイッチングコストが増加する 学生に対して、割引価格でA社商品を販売し、他社ブランドまたはネット通販に対抗する 学割でA社商品の販売促進 * Footnote Source: Source

11 メガネからの乗り換えと価格面での対策は有効である
ソリューションに対する評価 ポテンシャル (乗り換えが可能な最大ユーザー数) フィージビリティー コンタクト経験が無いメガネユーザーの乗り換えを促進 16％ ○ ハードコンタクトからメガネ＋ソフトコンタクトへの乗換えを促進 10％ △ 価格に敏感な学生に適したプライシングの提供 18.8％

12 今後さらに調査すべきポイント ソフトコンタクトレンズユーザーに対するさらに深い分析 他社との差別化戦略
今回のプランでは、コンタクトの使用者自体を増やすことに焦点を置いたが、競合に対するリサーチをしたうえで、 A社ならではの新規顧客獲得プランを考えたい どこで、いつのタイミングで購入しているのか 費用と性能の関係性 ソフトコンタクトレンズユーザー内部でのカテゴリー化 その他：カラーコンタクト市場

13 END OF DOC