第二課 商談 第一節 商談の予備段階 一、市場調査 信用調査の体系としては： (1)人的調査（経営者、従業員、労使関係などに関する調査）

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1 第二課 商談 第一節 商談の予備段階 一、市場調査 信用調査の体系としては： (1)人的調査（経営者、従業員、労使関係などに関する調査）
第二課　商談 第一節　商談の予備段階 一、市場調査 信用調査の体系としては： (1)人的調査（経営者、従業員、労使関係などに関する調査） (2)物的調査（外部要素としての所属業界調査および内部要素としての企業の沿革、資本、設備、生産・仕入れ・販売状況などの調査） (3)経理面の分析（収益状態、財政状態、資金繰りなどの財務分析）よりなる。ただし、銀行などが行う信用調査は、外から企業をみる「外部調査」であるから、資料・情報入手上の制約、財務諸表の信頼性の問題など、いろいろな限界のあることに留意すべきである。 市場調査の項目は多岐に渡り、政治・文化・外交・運輸に関することから､貿易管理制度、通関手続の方法、金融・為替制度といったものまで、あらゆる角度から調査・研究が行われます。

2 市場調査の内容 1．一般的調査項目 （1）地理――①市場の気候及び面積（主に経済的面積）。 ②商工業地域の分布。
（2）社会――①人口及び人口増長率。 ②宗教・人種構成・言語・教育水準。 （3）政治――①歴史的な政治傾向、②現政府の構成と安定性、 ③諸外国との関係（通商ブロック（制限）・共同体メン バー、競争国との間の通商航海条約、対外援助 など）。 ④わが国との関係（通商航海条約・貿易協定、対外 援助など）。 ⑤その他（リスクの生じる可能性など）。

3 （4）経済―― ①経済規模・経済成長、 ②経済政策（経済開発計画，産業助成策など）、 ③産業構造（農林及び水産業、鉱工業など）、 ④雇用・賃金・物価、 ⑤財政・金融（財政構造・財政規模、金融機 関・金利など）、 ⑥為替・貿易・国際収支（為替及び貿易管理制 度、貿易収支・国際収支、貿易構造、わが国 との貿易など）などである。

4 2.個別的調査項目 商品特有の情報： 消費者、供給者（消費者数、供給者数、購入意欲、信頼性など）
市場（販売方法、流通機構、競争力、宣伝活動など） 需給情報（輸出入量、生産量、販売量、販売額など） 製品（品質、スタイル、サイズなど） 価格（製造価格、小売価格、目標価格など） 競合製品（競合品の有無、品質、価格、特性など） その他（購入、販売条件など）

5 調査事項 貿易の世界では、4C‘s Creditという言葉があります。
これは、Character,Capital,Capacity，Conditionsの頭 文字をとって表現したもので、信用調査の基本となるも のです。 1.Character（誠実性）…相手先の人格、見識（けんしき ）、評判、信頼性などを調査する。不誠実な取引先との取引は、大きな損害やトラブルを招く危険性があります。このようなトラブルを未然に防ぐ為に相手の誠実性の調査はしっかり行っておく必要があります。 相手先の社風 →相手先の信用調査の結果→信用状態良好→輸入交渉開始

6 2.Capital（販売能力）…相手先の資金力、支払いの能力などを調査する(相手先の営業能力)。相手先の資産や財務状況を予め確認し、取引相手が適正な決算を行えるかどうかの評価をしておく必要があります（不払い等のリスク回避）。 3.Capacity（販売能力）…相手先の取引能力、販売力、技術力などを調査する。取引相手の能力を把握しておくということです。（相手先の資本）。 4．Conditions（企業をとりまく環境）：相手先の企業環境（Condition）、つまり、取引相手国の政治、経済の事情などを調査する。相手国の政情、経済状況などについても的確な知識が必要。

7 二、調査方法 銀行に照会：一般的に、最も広く利用されている方法です。 調査機関に依頼：商業興信所など調査機関に調査を依頼する方法。
同業者に依頼：相手先の取引先や同業者に照会して調査する方法。

8 直接調査と間接調査 1.直接調査 直接調査の場合、貿易商社やメーカーが海外に支店・駐在機構を有する場合は、駐在国の新聞や雑誌などから情報を入手して調査する。また、貿易商社またはメーカーが一社で単独主張により調査したり、業界から派遣される市場調査団に参加して行う共同出張調査をしたり、海外における国際的な展示会に参加のため出張して調査したりする、取引相手国市場への出張による調査はきわめて有効な方法である。

9 2. 間接調査 間接調査の場合、諸外国の大使館、領事館及び海外諸国の商業会議所のような公的・私的機関を通じて行う市場調査、またはこれらの機関が発行している調査データや資料などを収集し利用する調査方法がある。 3.消費者調査の代表的な手法 消費者アンケート 、購買データ分析 、消費者インタビュー

10 三、取引先の選定（ 取引先の見つけ方） 選定の方法 ①国内外の商業会議所やジェトロ(日本貿易振興会)などの商取引斡旋機関の利用。
②各国における大小さまざまの商工業者名録から探し出す。 ③海外出先機関、出張員などによる実地調査。 ④業界紙や貿易関係の刊行物の海外広告から探し出す。

11 ⑤国内外でされる国際見本市への出品参加を通じてコネを作る。
⑥インターネットの利用。 ⑦大使館、領事館などの利用。 ⑧従来の取引先為替銀行による紹介。 などがあげられます。