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販売活動事例 リピート商品 相原興業株式会社 多くの方々にたくさん販売いただきました〔あご入り鰹ふりだし〕ですが、
神奈川県小田原市の相原興業さんでは、 2012年度一年掛けてあごだし販売日本一を目標に掲げ、活動くださいました。 本日はお越しいただけなかったのですが、代理で地区担の私から ご紹介させていただきます。 相原興業株式会社
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1.概要: 相原興業株式会社 ◆設立 1949年 9月 ◆所在地 神奈川県小田原市 ◆事業所 本社・6SS ◆従業員数 98名
1.概要: 相原興業株式会社 ◆設立 1949年 9月 ◆所在地 神奈川県小田原市 ◆事業所 本社・6SS ◆従業員数 98名 小田原はこの辺りでございまして、従業員数98名SSとガスの兼業店さんです。
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2.販売体制 相原興業本社 社長 プロパン部 営業部 SS部 あごだしチーム5名 全 社 員
販売体制としましては、各部から選出された【あごだしチーム】が中心となって 活動を決定し、指示しております。 全 社 員
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「全国研修に、社長が出席。 相原興業ももっと上位を目指すべき!」
3.取組内容 「全国研修に、社長が出席。 相原興業ももっと上位を目指すべき!」 ●あごだしはいい商品だし、これで日本一になろう! → 年間5,000個を目指す。 (前年上期30個) (その後目標は8,000個に修正される) ●社員全員で取り組むということも、もうひとつの目標 毎日使う消耗品とすれば、ガス・ガソリンとも共通のもの。 SS店頭での販売も異色のものではない。 → 営業力のバロメーター(営業力UP、売りやすく喜んでいただける商品) 活動のきっかけは、相原興業の社長、相原社長は全国研修にご出席いただいた際に、もっと上位を目指すべきと 「あごだしはいい商品だ、あごだしで日本一を目指す」と決意され、この目標に社員全員で取り組むと 宣言いただいたことにあります。
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(1)プロパン部、営業部を中心に「あごだしチーム」結成
3.取組内容 (1)プロパン部、営業部を中心に「あごだしチーム」結成 ① 月1回のミーティングで、あごだし販売を検討する。 ・意見交換 ・数字の詰め ・顧客へのアプローチ方法 等 ② 決定事項は議事録にして全社回覧し、決定事項を共有化 ③ 1年を通して販売意欲をキープさせる雰囲気作り ・販売個数、残数の全体発表 ・個人目標達成者の紹介 ④ SS部門も加わって、[SS・営業・プロパン]3部門の連携を取る ・SSから大口の顧客の情報が入れば、営業部が営業をかける 続いて具体的な活動のひとつ目ですが、 各部から選出された「あごだしチーム」により、月1回のMTGを行い、 どこでどういった販売活動を行っていくのか、などを検討され、 決まったことは全社回覧し、共有化されました。 このチームが各部から選出された方で構成されているので、部をまたいだ形での 営業活動にもつながったということです。
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(2)女性がターゲットの講習会での商品紹介 会社が参加するイベントをフル活用
3.取組内容 (2)女性がターゲットの講習会での商品紹介 会社が参加するイベントをフル活用 自動車メーカー販売店様とタイアップして行った ボランティア「女性の為のカーレッスン」にて紹介 ●炊込みご飯のおにぎり ●浅漬け 47名分 その他にも商品紹介できる場が見つかれば最大限に利用する ① 出汁にあごだしを使ってくれた蕎麦屋の店頭に置いてもらう ② 馴染みの定食屋の煮物にあごだしを使ってもらい、味を紹介 ③ ホテル・旅館の売店や、高級食材店に置いてもらう ④ 自治会・婦人会・老人会で商品紹介をさせてもらう ⑤ 社長の人脈・伝手はもちろん大事にする(即サンプル配布) 二つ目と致しましては、 会社が行っているイベントで、あごだしがご紹介できれば、それをフル活用されました。 この写真は、女性をターゲットとした「女性の為のカーレッスン」という講習会で、あごだしを ご紹介してくださった例です。 その他にもこういった形で、ご紹介いただきまして「あごだしファン作り」に努めていただきました。 一番大切なのは、 取引先への呼びかけと継続利用→あごだしファン作り
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(3)SSでの店頭販売 3.取組内容 ①店頭装飾も独自の工夫 ネット検索で探した ペーパークラフトの飛魚を 各SSの店頭に飛ばす
ネット検索で探した ペーパークラフトの飛魚を 各SSの店頭に飛ばす ②日程を決めて、店頭での販売強化 計量機の側にラックを設置 ・試飲用ポット ・売れたら直ぐにお渡し できるように商品を用意 ・チラシはドライバーの目線に SSでの店頭販売も行いました。 店内装飾として飛び魚を飛ばしたり、 こういったラックを計量機の側にご準備いただいて ・試飲用ポット ・商品 ・POP をご用意いただいて 販売いただきました。
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(4)サンプル配布先の徹底管理 3.取組内容 → 配布先はリスト化し、配布後のフォローを必ずする
サンプルは、必ず「顔」を見て、「言葉」を添えて配布する → 配布先はリスト化し、配布後のフォローを必ずする 再訪問日、見込状況を一元化 → 管理者は催促もする! コード: お名前 ご住所 TEL: 試食配布日 平成 24年 月 日 ( ) AM / PM : ① 商品の案内を した ・ しなかった ② 商品のことを 知っていた ・ 知らなかった ③ 商品に興味が あった ・ なかった ④ 購入して もらえそう ・ もらえなそう 2回目訪問日 ⑤ 試食品を使用 した ・ してない (していない場合は次回の訪問予定日 月 日 ( ) ) ⑥ 試食してみて 美味しかった ・ 口に合わなかった ・ その他 ( ) ⑦ 今後購入して いきたい ・ そうは思わない ⑧ 知人に紹介したいと 思う ・ そうは思わない ご注文 有 ・ 無 配達予定日 月 日 AM / PM : 頃 再訪問の際には ← こうした【カード】を 作成します お客様と話をしながら 社員の方が記入します あごだしには3パック入りのサンプルがあり、使われている方も多いと思いますが 相原興業さんでは、サンプル配布先のお客様一人ひとりに、こうした カルテのような「カード」を作成し、お客様の反応を記入し、 その後の管理に役立てていらっしゃいます。 担当者 ㊞
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(5)独自の販促活動を実施 空き袋を集めて最大50%OFF! 3.取組内容 ■空き袋 5枚で200円引き → 4%返金
空き袋を集めて最大50%OFF! ■空き袋 5枚で200円引き → 4%返金 ■空き袋10枚で500円引き → 5%返金 お客様は値引きの嬉しさ ・ 相原興業は継続販売の嬉しさ 奥様は〔集めて得をする〕 ことが大好き! このシールが目立つ! なくなった時の 【オーダー先】が 一目瞭然 また、商品のひとつひとつに画面にあります、ピンクの 社名・ご注文先の入ったシールを貼って 販売いただいているのですが、 独自の販促活動ということで、この空き袋を集めていただいて割引ということをされています。 お客様は、値引きという嬉しさ、相原さんは、継続販売という嬉しさ どちらにも嬉しい企画となっております。 また、このシールがとても目立つので、だしを使い終わった時に「どこで買えるのか」ということが わかりやすいので、お客様を逃さないポイントとなっています。 お客様を逃さない ポイント1 他からの購入 との区別
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(6)専用の注文用紙を配布 3.取組内容 「女性の為のカーレッスン」は 毎月開催! お客様を逃さない ポイント2
「女性の為のカーレッスン」のその後... 「女性の為のカーレッスン」は 毎月開催! その都度、足を運びレッスン開始前には、 カタログを配布したりご購入いただいたお客様の 感想を伺ったり、ご注文をいただいたり... この時にお申込みを いただけなくても、 『欲しいな~』と思った時に オーダーいただけるように、 「あご入り鰹ふりだし注文用紙」を お配りしています。 もうひとつのお客様を逃さないポイントをご紹介致します。 先程のカーレッスンでの商品紹介の際、即売会を行いましたが、 その時にこちらのような、あごだし専用の注文用紙を配布されています。 後から欲しいと思った時でも買えるようにということで 普段のお客様と違い「2度と会えないかも知れないお客様も逃さない」 工夫です。 参加されているのが、普段のお客様とは違い、 知らないお客様の場合は二度と会えないかも 出会えた時を大切に!
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相原興業の全ての販売商品への販促につながっていく。 あごだしのお客様を自社の取扱商品に繋げる
3.取組内容 (7)そして、あごだし販売は 相原興業の全ての販売商品への販促につながっていく。 あごだしのお客様を自社の取扱商品に繋げる ガスのお客様からあごだし1袋のオーダーがあったら →350円の利益の為だけに行ける? ●必ず[水][ガス機器]などのご紹介もします! そしてあごだしをコミュニケーションツールとして、お客様との接点に お水・ガス機器・保険など、その他の取扱商品のご紹介の場が広がったと言います。 一度は車の販売にもつながったこともあったそうです。 ●お客様の台所に入り込んでこそ、心を開いてもらえ、 何でも話していただけるようになる。 → 取扱商品は、本当にさまざま、車販売に繋がったことも! 【相原興業にとって本当に良いコミュニケーションツールなのだ!】
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4.販売実績 相原興業株式会社様 あご入り鰹ふりだし実績 単位;個 2011年度 2012年度 営業部 3,251 プロパン部 40 3,370 SS部 1,443 合計 : 8,064 ※業務用だし9個含む 実績はこのように、前年比20160%の伸長率をいただきました。 前年対比20160.0%の伸長率!
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(1)昨日18日、あごだしチームの打合せ 5.まとめ 来年度の、ギフト・記念館・あごだしの目標設定 来年度の活動方針
(1)昨日18日、あごだしチームの打合せ 来年度の、ギフト・記念館・あごだしの目標設定 来年度の活動方針 〔地元のお祭り〕〔フェスティバル〕への出品 → あごだし販売 地元での「相原興業の地名度UP」 昨日18日には、あごだしチームの打合せがありましたので、参加させていただきました。 来年度の目標設定を行い、活動としては、 地元のお祭りやフェスティバルに出店して、あごだし販売を行い、 更なる地元での「知名度UP」を目指して活動されることを方針として決めていただきました。 今年度一年度のさまざまな活動によって、あごだしの告知活動はずいぶん進みましたが、 更に積極的にリピーター作りへの活動も検討されるそうです。 相原興業さんには、今年度フル活動いただきました。 皆様へは、たくさんの活動をご紹介させていただきましたが、あごだし販売だけでなく 他商品への販売にも、何かヒントになるのではないかと思います。 是非、参考になさってみてください。 ありがとうございました。
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以 上
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