國崎稔ゼミナール 3回生 田中 僚 星野 雅也 伊東 克成 八木 里衣 百貨店再生のための マーケティング戦略 國崎稔ゼミナール　3回生 田中　　僚　　　　 星野　雅也 伊東　克成 八木　里衣

研究の目標・・百貨店の売上ＵＰ 売り上げ低下の原因を調べる 石油危機 リーマンショック バブル崩壊 百貨店の売上が低下している 　バブル崩壊 売り上げ低下の原因を調べる 出典　日本百貨店協会「年報統計」

売り上げ低下の要因 低価格志向・・百貨店と消費者のミスマッチ 市場競争の激化・・顧客の確保が困難 ↓ 集客力低下が原因と予測 集客力低下を解決するための マーケティング戦略が必要

マーケティング戦略の手順 ①ターゲットの設定 ↓ ②ターゲットの特徴・ニーズの把握 ③ターゲットへのアプローチ ④ニーズに合った商品の考案 ＊名古屋駅周辺の百貨店の集客力を 上げる方法を考える

①ターゲットの設定 ターゲット・・・高齢者 (千人) (年) 人口問題研究所：「人口の推移と将来人口」

（１５～３４歳） （３５～６４歳） （６５歳以上） 総務省：「全国消費実態調査」 では将来の市場規模は?

（市場規模）　＝　（消費支出（平成22年））　×　（人口）

百貨店に来る高齢者とは? Ⅰ アクティブシニア 百貨店に来ることができる人 Ⅱ 電車で名古屋に来る人 百貨店に来る可能性がある高齢者の商圏 ターゲットの具体的な設定 百貨店に来る高齢者とは? Ⅰ アクティブシニア 百貨店に来ることができる人 Ⅱ 電車で名古屋に来る人 百貨店に来る可能性がある高齢者の商圏

アクティブシニアとは？ 前期高齢者は身体的に健康で 移動する意欲も高い 前期高齢者を仮定 ○介護認定者の割合 前期高齢者・・・４．３% 後期高齢者・・・２９．９％ →前期高齢者のほうが身体的に健康である ○一日の移動回数の違い 前期・・・2.06回 後期・・・1.27回 →前期は後期の約1・6倍行動する 前期高齢者は身体的に健康で 移動する意欲も高い

電車で名古屋に来る人の住む地域 ・岐阜駅 ・多治見駅 ・名古屋駅 ・四日市駅 時速40キロの車で ・岡崎駅 駅まで移動したと仮定 ・常滑駅 駅までの移動時間 30分 15分 乗車時間＋乗換えにかかる時間

②ターゲットの特徴・ニーズの把握 アクティブシニアの消費パターン 時間 品質 安さよりも質を重視し、 満足できる商品を買う 自分にとって有意義な時間を過ごそうとする。 ・自由な時間が増える ・時間を逆算し、行動する 品質 ・将来に対する不安 ・消費経験が豊富 高くても安心・納得できるものを選択して買う。 安さよりも質を重視し、 満足できる商品を買う

上位６つを2項目に分類 ・消費動機（交流・健康・家族） ・消費行動（趣味・旅行・食事） そして商品のマトリックス図作成 出典　ネットマイルリサーチ「シニア世代の意識調査についてのアンケート」

交流 健康 家族 趣味 旅行 食事 消費動機 ・美術鑑賞会 ・カルチャー スクール ・スポーツ教室 ・健康グッズ ・ペット ・ツアーパック 　スクール ・スポーツ教室 ・健康グッズ ・ペット 旅行 ・ツアーパック ・健康ツアー ・三世代旅行 食事 ・食事会 ・料理講座 ・健康的な食生活 ・三世代食事会 消費項目

③高齢者へのアプローチ プロモーション媒体 マスメディア媒体 インターネット媒体 テレビCM 新聞広告 ラジオＣＭ 雑誌広告 折込チラシ 交通広告 ラジオＣＭ 雑誌広告 ダイレクトメール キャンペーン インターネット媒体 メールマガジン Web広告 広告バナー

マスメディア媒体 条件 ・商圏内で放送、流通していること 東海三県のメディアを活用 ・テレビＣＭの場合、高齢者の見る時間帯を考慮する （分） （％） 出典：ＮＨＫ「国民生活時間調査」 ・商圏内で放送、流通していること 条件 東海三県のメディアを活用 ・テレビＣＭの場合、高齢者の見る時間帯を考慮する 朝　７：３０～９：００ 夜　１９：００～２２：００

プロモーション媒体 折り込みチラシ 交通広告 （電車） 新聞とともに高齢者に読まれやすい 商圏内を網羅しており、地域に密着したアプローチが可能 ＊各商品の特徴に応じて、個別の宣伝を行うこともできる。

インターネット媒体 インターネット・携帯を利用した広告媒体に取り組む必要がある 総務省：「平成22年通信利用動向調査」 インターネット・携帯を利用した広告媒体に取り組む必要がある しかし、インターネットは情報が多すぎて広告を高齢者に見てもらえない可能性がある 他の広告媒体を使って効率的に宣伝することができる

高齢者へのアプローチの注意点 ○ 年寄り扱いしない 多くの高齢者は年寄扱いされるのを嫌がる。 ↓ 「シニア向け」などの宣伝は避ける。 　多くの高齢者は年寄扱いされるのを嫌がる。 ↓ 「シニア向け」などの宣伝は避ける。 EX 「老後を充実させませんか」 「ゆとりある生活を充実させませんか」

④商品考案 ①マトリックス図によるニーズ分析・商品考案 ②集客力と売上を上げるために、提供できるそのほかの商 品・方法 ③投資対象 ④将来の展望

商品例Ⅰ カルチャースクール（趣味・交流） 商品例Ⅰ　カルチャースクール（趣味・交流） 趣味ニーズ ゆとりある生活を 趣味を深めることで　　　充実させたい 交流ニーズ 退職、子供の独立等をきっかけに 新しい出会いが欲しい カルチャースクール

ニーズへの対応方法 例：カメラ教室 趣味を深められる講義内容 意図的に交流の機会を作る 趣味ニーズ 趣味を深めて、充実させたい・・ 　　　　 　　　　 趣味を深めて、充実させたい・・ 趣味を深められる講義内容 　　・講師による指導、展示会などの目標設定 交流ニーズ 教室を通して新しい交流を求める・・ 意図的に交流の機会を作る 　　・グループ形式、撮影旅行などのイベント 宣伝方法・・無料体験キャンペーン

売上、集客力アップのために ○派生商品 シンプルな機能を好む 交際に関する支出が高い シンプルな機能のカメラ 趣味ニーズ シンプルな機能を好む シンプルな機能のカメラ 交流ニーズ 交際に関する支出が高い 百貨店のレストラン、喫茶店、服屋の割引券などで、交流の場や商品の提供をする

○投資 人件費、教材費、教室、商品開発費 ○将来の展望 アクティブ シニアの増加 カルチャースクールの需要増加 ニーズの多様化 事前の調査が必要 コースを設けるなどの対応

商品を提供することで、ニーズを満たすことが 出来るので、三世代旅行の特徴について考える 商品例Ⅱ　三世代旅行（旅行、家族） 旅行ニーズ 旅行をして、充実な時間を過ごしたい 家族ニーズ 孫や子と触れ合いたい 家族の思い出を作りたい 商品を提供することで、ニーズを満たすことが　出来るので、三世代旅行の特徴について考える 三世代旅行

商品内容 三世代旅行の二つの特徴 家族旅行 家族ごとのフリープラン型旅行 世代の幅が広い 三世代のニーズを満たすサービスの充実 家族だけで自由に行動するのでは・・ 家族ごとのフリープラン型旅行 自由な行動が可能な旅行商品 世代の幅が広い 対応する世代の幅が広いのでは・・ 三世代のニーズを満たすサービスの充実 ・宿泊先の部屋の和洋の選択 ・食事を世代ごとに合わせたコース、バイキング式 ・観光地、アミューズメント施設などを世代向けに把握 宣伝方法・・インターネットに詳しい情報を載せる

売上、集客力アップのために ○派生商品 旅行カバン 高齢者の身体的特徴にあった商品 積極的に孫に対し支出する 旅行ニーズ 軽くて、杖代わりになるキャリーバック 家族ニーズ 積極的に孫に対し支出する 孫との外食 →ダイレクトメールで割引券などを郵送し、消費を促す

○投資 調査費、提携費、新商品の開発費・仕入れ ○将来の展望 新しい取り組み である 　まだ普及していない商品なので、今後需要が増加していくと考えられる ともに提供できる商品を開発する 　特に、孫と高齢者を結びつける商品の開発が重要

まとめ ○研究の結論 ニーズに合った商品を売るだけでなく、他の商品の販売につなげる ○反省点 　ニーズに合った商品を売るだけでなく、他の商品の販売につなげる ○反省点 　高齢者市場は新しい市場のため、信用性の高いデータを使うことが出来ず、研究の理論的な信用性が低くなってしまった。 　今後の高齢者市場の動きを反映させる必要がある

ご清聴ありがとうございました