プロモーション戦略
プロモーション・ミックス 広告 販売促進 パブリック・リレーションおよびパブリシティ 人的販売 ダイレクト・マーケティング 明示された広告主による、アイデア、財、サービスに関する有料の非人的な提示とプロモーション。 販売促進 製品やサービスの試用、購入を促進するための様々な短期的インセンティブ。 パブリック・リレーションおよびパブリシティ 企業のイメージや個々の製品に対するプロモーションと保護のために計画された様々なプログラム。 人的販売 見込み客との対面による接触であり、プレゼンテーション、質問への返答、注文獲得を目的としている。 ダイレクト・マーケティング 郵便、電話、FAX、電子メール、インターネットを使い、特定顧客や見込み客との直接的なコミュニケーションを行い、また直ちに反応を求めること。
プロモーション手段 広告 販売促進 PR 人的販売 DM 印刷広告 放送広告 映画 ポスター チラシ ビラ 屋外広告 ディスプレイ広告 賞金 くじ ゲーム サンプリング クーポン リベート 講演 セミナー 年次報告 スポンサー 機関誌 イベント 実演販売 販売会 カタログ 郵便 テレマーケティング テレビ・ショッピング
プロモーションのプロセス メッセージ メディア 発信者 エンコー ディング デコー ディング 受信者 ノイズ フィード バック 反応
メッセージへの理解 選択的注意 過剰な情報との接触 選択的歪曲 接触した情報と自分の思考様式との適合性 選択的記憶 接触した情報の記憶
効果的プロモーションの開発 標的視聴者の明確化 目的の決定 メッセージの作成 チャンネルの選択 総予算の決定 プロモーション・ミックスの決定 結果の測定 総合型プロモーション・プロセスの管理
標的視聴者の明確化 標的視聴者は誰か？ 見込み客、現在ユーザー、購買決定者、購買影響者 個人、グループ、特定の集団、一般大衆
目的の決定 知名 理解 好意 選好 確信 購買 標的視聴者の大部分が製品について知らない 製品を認知しているが、詳しいことは知らない 標的視聴者が商品についてどう思っているか 選好 自社と他社製品に対する好意 確信 製品に選好を持っているが、購入すべきかどうか迷っている 購買 確信を持ったが購買に踏み切れない 認知段階 情動段階 行動段階
メッセージの作成 メッセージの内容 メッセージの構成 メッセージのフォーマット メッセージの発信源
メッセージの内容 理性的アピール 情緒的アピール 倫理的アピール 視聴者自信の利益になると訴えること。 視聴者自信の利益になると訴えること。 情緒的アピール 否定的あるいは肯定的な感情をかき立てて、購買の動機付けをすること。 倫理的アピール 何が正しく妥当であるかという視聴者の感覚に向けられること。
プロモーション・チャンネルの選択 人的チャンネル 非人的チャンネル
総予算の決定 支出可能額法 売上高比率法 競争者対抗法 目標基準法
プロモーション・ミックスの決定
広告の特徴 公共性 普及性 表現の多様性 非人格性
販売促進の特徴 コミュニケーション 刺激 勧誘
パブリック・リレーションとパブリシティの特徴 高い信頼性 購買者の警戒心を解く 演出
人的販売の特徴 対面 親交 反応
ダイレクト・マーケティングの特徴 非公共性 カスタマイズ 即時性 双方向性
コミュニケーション・ミックスの決定要因 製品市場のタイプ プッシュ戦略対プル戦略 購買者の準備段階 製品ライフサイクルの段階
製品市場のタイプ 消費財 生産財 販売促進 人的販売 広告 販売促進 人的販売 広告 PR PR 相対的費用 相対的費用
プッシュ戦略対プル戦略 プッシュ戦略 プル戦略 条件 コミュニケーション・ミックス ブランド・ロイヤルティが低い、ブランド選択が店舗で行なわれる、衝動買いをする製品 コミュニケーション・ミックス 販売促進、人的販売 プル戦略 ブランド・ロイヤルティが高い、ブランド間の知覚差異が大きい、計画的購買 広告、対消費者プロモーション
購買者の準備段階 販売促進 プロモーション費用効果 人的販売 広告・PR 認知 理解 確信 注文 再注文 購買者の準備段階
製品ライフサイクルの段階 導入期： 成長期： 成熟期： 衰退期： 広告とパブリシティ 人的販売 販売促進 口コミ効果でプロモーション・ツールの縮小。 成熟期： 広告 衰退期： 広告とパブリシティの縮小
結果の評価 100% 市場 全体 何% 認知 何% 認知せず 認知 何% 試用 何% 試用 試用せず 何% 満足 何% 満足 満足せず