流通に関する意思決定 流通経路と物的流通 http://www.geocities.jp/mogami_shiryoukan/

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1 流通に関する意思決定 流通経路と物的流通

2 流通経路とは企業と個人の組み合わせであり
流通経路の性質 多くのメーカーは中間業者の力を借りて、 自らの製品を市場へもたらしている 流通経路とは企業と個人の組み合わせであり それによって特定の製品が メーカーから消費者に移動する際に生じる 権利の取得や譲渡の助けとなるもの 多くのメーカは中間業者の力を借りて製品を市場に提供している。 このとき多くの場合流通経路を作ろうとする。 流通経路とは・・・

3 中間業者を使う意味 直接流通 メーカー 消費者 http://www.geocities.jp/mogami_shiryoukan/
中間業者の採用によりメーカーは自ら標的市場に到達するための利得を提供する。 中間業者はその場ですぐに入手可能で、経験・専門性・活動の規模によりメーカーが通常自分で達成できる以上のものをメーカーに提供する。 中間業者の使用により得られる取引コストの削減である。 メーカーが直接顧客に商品を提供する場合、３×３＝９の取引が存在する。中間業者を利用すると３＋３＝６の取引ですむ。中間業者はメーカーのなすべき仕事の量を減らすことができる。

4 中間業者を使う意味 間接流通 メーカー 消費者 中間業者
中間業者の採用によりメーカーは自ら標的市場に到達するための利得を提供する。 中間業者はその場ですぐに入手可能で、経験・専門性・活動の規模によりメーカーが通常自分で達成できる以上のものをメーカーに提供する。 中間業者の使用により得られる取引コストの削減である。 メーカーが直接顧客に商品を提供する場合、３×３＝９の取引が存在する。中間業者を利用すると３＋３＝６の取引ですむ。中間業者はメーカーのなすべき仕事の量を減らすことができる。

5 流通経路機能 調査 プロモーション 接触 適合 交渉 物的流通 資金繰り 危険負担
流通経路は製品をメーカーから消費者へ移動する。時間的な距離、地理的距離、社会的距離を埋めている。 調査　交換の計画や援助に必要な情報を集めること プロモーション　製品に関して説得力あるメッセージを集めること 接触　将来の購買者を見つけ出し連絡をとること 適合　購買者の要求に応じて製品を作り上げて適合させること。この中には製造・製品の格付け・組み立て・包装を含む 交渉　価格や他の条件について同意を得るように勤める、所有権移転ができるようにすること。 物的流通　商品を輸送し保管すること 資金繰り　経路業務のコストをまかなう資金を獲得し使用すること 危険負担　経路業務の実行に伴う危険を負担すること ５つの機能は完全な商取引の手助けになり、３つは完成された取引の成就を支援する。 これらの機能は全て必要なのか？これらの機能はコストがかかり、専門性を必要とし、異なる者が担当する。 幾つかの機能を省けばコストは減少し、また担当する中間業者をかえれば別のコストが発生する。重要なのは有効性と実効性である。 資金繰り 危険負担

6 経路段階の数 メーカー 消費者 ０段階チャネル メーカー 小売業者 消費者 １段階チャネル メーカー 卸売業者 小売業者 消費者
２段階チャネル ０段階チャネル　ダイレクトマーケティング。主要な販売方法は戸別訪問、メールオーダー、メーカー直営店。 １段階チャネル　一人の中間業者を含む。消費財市場においてはこの中間業者は小売店である。 ２段階チャネル　２人の中間業者を含む。消費財市場では卸売業者と小売業者である。 ３段階チャネル　３人の中間業者を含む。ジョバーと呼ばれる業者が卸売業と小売業の中間に位置する。大手卸から直接サービスを受けられない小売業者に対して販売を行う。築地の中卸。 メーカー 卸売業者 小売業者 消費者 ３段階チャネル

7 垂直的マーケティングシステム メーカー 卸売業者 小売業者 消費者 消費者 卸売業者 メーカー 小売業者
伝統的流通経路　独立したメーカー、卸売業者、小売業者が構成員となっている。おのおのは独立した事業であり流通経路全体を一つのシステムとは考えていない。システム全体の利益を最大にすることを目的とするのではなく、自らの利益を最大にするように活動する。経路の構成員は他の構成員に対して完全な支配力・統制力を持っては居ない。 垂直的マーケティングシステムでは、１つにまとまったメーカー・卸・小売業者から成り立ち、構成員の協力により非常に大きな力を発揮する。システム全体の行動をコントロールできるため、メンバー同士の衝突、重複するサービスの排除を可能とし、コスト面で競争的である。

8 協力・コンフリクト・競合 チャネル協力 メーカー・卸・小売が互いに不足しているものを補完 チャネル・コンフリクト
同一チャネル内の企業が自らの利益を優先 経路協力により個々に活動していたのでは得ることの出来ない利益を獲得することが可能となる。協力によりよりいっそう効果的に標的市場を理解し役立て満足させることができる。 各メンバーが自らの利益を優先させ、他のメンバーの利益を奪うこと。この場合はチャネルの指導者が明白で強力な政策を立てコンフリクトをコントロールする必要がある。 メーカーが自社の製品を百貨店・ディスカウントストア・カタログ販売を通じて行いシステムが競合する。 チャネル競合 同一の標的市場に到達するためにチャネルが競合

9 チャネル設計に関する意思決定 主要な代替経路の確認 中間業者のタイプ 中間業者の数
中間業者のタイプ　自ら行うか？有力な企業の代理店を雇うか？あたらな流通業者を開拓するか？ 中間業者の数　できるだけ多くの店に置くか？この場合開放的流通と呼ぶ。中間業者の数を慎重に選び限定するか？これを排他的流通とよぶ。それらの中間か？この場合選択的流通と呼ぶ。 中間業者の数

10 チャネル管理に関する意思決定 チャネルメンバーの選定 チャネルメンバーの教育 チャネルメンバーの動機付け チャネルメンバーの評価
必要なチャネルメンバーを選択する。メーカーの力、製品の魅力、標的市場により簡単に得られる場合もあるし、協力を得にくい場合もある。 常に中間業者に刺激を与え仕事の最善を尽くさせるよう努力する必要がある。より高い利益、特別な取引プレミアム、リベート、下取り、共同のプロモーションなど。長期的契約。 メーカーは定期的に流通業者の実績を基準に照らして評価しなくてはならない。販売割当の達成、平均的在庫水準、配送時間、破損品の処理、プロモーションや教育への協力など。 チャネルメンバーの評価

11 顧客サービスへの重要性を考慮し管理すべき項目を設定
物的流通の目的 適正な製品を適正な場所へ 適正な時に最小のコストでもたらすこと 顧客サービスを最大にし 流通コストを最小にすることは出来ない 顧客サービスの最大化はコストの増加を意味する。 そのため顧客サービスのうち重視しべきものを選択し、要求水準を設定し、目標を設定する。この目標を達成するための活動のコストを最小化すべき。一般に最小化するコストは注文処理・保管・在庫管理・輸送の４点。 顧客サービスへの重要性を考慮し管理すべき項目を設定

12 意思決定上の問題点 注文への対処 在庫の保管場所 在庫量 輸送方法の選択
注文を受けてから送り状を送付し、在庫があれば出荷され、請求書を発行する。これら一連の活動が速やかになるように心がける。 生産と消費のサイクルは一致しないため一定期間商品を保管しなくてはならない。どこにどれだけの量の在庫を保管するのが最も効率か良いかを決定しなくてはならない。 在庫水準を決定し品切れが起こらないように勤める。 速さ、頻度、信頼性、利用可能性、コストを考慮し輸送方法を選択しなくてはならない。 輸送方法の選択