【目標達成の 現仕組みを機能させ、PDCA の品質を磨く】 コンサル型研修で、業種を問わず実績を上げた実例

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1 【目標達成の 現仕組みを機能させ、PDCA の品質を磨く】 コンサル型研修で、業種を問わず実績を上げた実例
効果が実証された コンサル型研修の実例 研修に 競争原理を組込む ＊役員への報告会 研修に 定性・定量目標の設定 ＊意識改革と行動改善 研修テーマ 営業力の軸となる ① 作戦の立案 ＆ 促進　② 提案型営業＆提案　③ 課題、問題の予防＆対応 ④ 見通し管理 & 手を打つ力　　の BRUSH UPで目標達成力を高める 【目標達成の 現仕組みを機能させ、PDCA の品質を磨く】 効果を上げる鍵 １．研修の実施期間と回数にあり　 ２．取組みテーマは、実務と連動させ結果の報告会 or レポートする ３．講義テーマの内容は、事前に配布される資料に目を通して参加する ４．Discussion テーマは、事前に提示されるテーマに自分の考え方を 　　メモして参加する コンサル型研修で、業種を問わず実績を上げた実例 価格勝負から脱皮したPB事業部 軸 　実行品質 抱えていた課題問題 研修目的と期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1. 価格勝負が中心 2. 売上利益の低下 3. 重要顧客内での 　自社の占有率低下 ４対象者はテーマに 　対する知識ありと 　の自負心が強い！ ５自らの体験から 　脱皮できない 目的 １現目標達成の仕組 　みを機能させる ２価格勝負から脱皮 期間 　２ヶ月に２日を 　６回 ①研修内容を課 　の方針とした ②種まき営業の 　徹底 ③顧客への情報 　発信 ④難易度の高い 　顧客・チャネ 　ルに的を絞る ♠研修前と研修後の売上 　利益率のUP ♠現仕組みSFAを活用した 　売上のUP 特定の営業担当者に頼らず新チャネルの目標達成がFZ社C支店 軸 　知恵の交流 抱えていた課題問題 研修テーマと期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1.現チャネルの目標 　達成率の低下 2.支店の目標達成が、 　特定の営業担当者 　に左右される 3.営業担当者のモチ 　ベーションが低い 4.担当顧客の変更、 　異動が目標達成に 　影響を与える 目的 1.新チャネルの拡販 　目標の達成 期間 　タイミングを見定 　め、２日を６回 　実施 ①対象となる支 　店の支店長も 　同時に参加 ②推進プロジェ 　クトチームの 　設定 ③事前課題・ 　事後課題の 　作成の品質を 　重視した ♠研修で重点顧客とした 　売上数値目標の達成 ♠個人の上位達成者が四半 　期ごとに入れ替わった

2 難易度の高い部門方針達成の仕組みを機能させたT支店 立案したPLANの実行で成果を上げ続けるK事業部
軸 　基本の掘下げ 抱えていた課題問題 研修目的と期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1.「結果がすべて」 の思考が強い 2.営業担当者間の情 　報の共有がされて 　いない 3.支店・営業所間の 　達成率の差がある 4.重要顧客が他社に 　奪われる 目的 1.営業力の原理（考え 　方）原則（決め事） 　の実行品質UP 期間 　四半期毎に２日を 　４回 ①東西各４地区 　で開催し、競 　争原理を取り 　入れた ②所長は東西合 　同で上下期に 　目的確認研修 ③現仕組みを 　機能させた ♠目標の未達成の営業所が 　前年度より２割 減る ♠情報の共有で提案の決 　定率がUPした 重点顧客の顧客内占有率を上げたN営業所 軸 　顧客視点 抱えていた課題問題 研修目的と期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1.主要顧客内の占有 　率の低下 2.販売店の営業力の 　低下 3.「今さら、研修」 　でもない！自己の 　経験の枠をでない 目的 1.販売店の販売力の 　強化　＊販売店が 　売上目標を達成 2.新規開拓目標の 　達成 期間 1.３ヶ月に２日を 　４回　 ①開催地の営業 　所長が研修で 　アドバイス ②成功実例を 　当事者が発表 ③個々人の重点 　顧客に的を絞 った　 ♠主要顧客内の占有率がUP ♠新規開拓目標が達成した ♠販売店の７割が自社の 　売上目標を達成した ＊前年は５割弱 立案したPLANの実行で成果を上げ続けるK事業部 軸 　組織営業 抱えていた課題問題 研修目的と期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1.異業種の参入の危 　機を語れども行動 　なし 2.提出用のアクショ 　ンプラン 3.個人力に頼りチー 　ムの営業力でない 目的 1.営業マネジメント 　力の強化 ＊営業所目標の達成 期間 ④半期に２日を４回 ①PLANと対比し 　た DCAの確認 ②PDCAを題材に 　Discussionし 　プロセス目標 　実行品質を 　確認した ♠異業種他社を重点対応と 　しその営業活動に打つ手 　が整理でき対応の具現化 ♠チーム力での売上が30％ 　となる