起業家育成塾 起業とは ～誰に 売るか～

2 企（起）業家とは Entrepreneur （アントレプレナー） – 起業家 組織をたちあげる「起こす」局面に注目した表 現 第３次ベンチャーブームから、頻繁に使われる ようになってきた表現 – 企業家 ビジネスモデル、事業計画書を「企てる」局面 に注目した表現 「事業機会を追求し、新しいビジネスモデルを 提案し、実行する人」

3 ベンチャー企業とは - 意義 経済発展のエンジン – 新製品、新市場、新たな生産方法、新たな経営手法 などの革新的行為による経済発展 雇用機会の創造 – 成長志向の強いベンチャー企業の創造が雇用機会の 創造に貢献 自己実現の機会 – 夢や志の実現 – 知識や技術をいかすため

4 ベンチャー企業とは - 特徴 – 新しさゆえの脆弱性 慢性的な経営資源の欠乏 – 資金繰り – 従業員の確保 マネジメントスキルの欠如 – 製品企画 販売力の弱さ – 販売先の確保 – 対象とする顧客の明確化

国民生活金融公庫が 2001 年に出資した 2181 社が対象 （出所）新規開業白書 2006 年度版 84.2 ％ 12.6 ％ 3.2 ％ 存続 廃業 1836 社 275 社

存続企業の売上高伸び率 売上高伸び率＝ 2004 年の売上高（月商） ÷2001 年の売上高（同） ×100 － 100 （出所）新規開業白書 2006 年度版 81.8 ％ 25.0 ％ － 7.7 ％

開業時の従業員数 ( 出所 ) 新規開業白書 2006 年度版

開業時の業種構成 （出所）新規開業白書 2006 年度版

業績が良いと答えた企業の割合 ※業績が「競合他社よりも良い」と回答した企業の割合を示している （出所）新規開業白書 2006 年度版

開業後の問題（ 2001 年） （出所）新規開業白書 2006 年度版

開業後の問題（ 2004 年） （出所）新規開業白書 2006 年度版

開業後の問題（ランキング） 不振企業好調企業 2001 年 2004 年 2001 年 2004 年 1位1位 販売先の 確保 2位2位 販売単価 が低い 資金繰り 従業員の 確保 3位3位 経費が かさむ 経費が かさむ 経費が かさむ 経費が かさむ 4位4位資金繰り 販売単価 が低い

販売先確保に向けての取り組み 対象顧客層の拡大 既存顧客層 新製品 ・サービス 既存製品 ・サービス A ．新製品によ る 顧客層の拡大 C ．新製品によ る 既存顧客の深耕 B ．既存製品によ る顧客層の拡大 D ．既存製品によ る既存顧客層 の深耕

販売先確保に向けての取組

誰に何を売るのか 何を売るか – 競合他社の製品・サービスが提供する価値に 対して，自社はどのような価値を提供する か？？ 注意点 – 物理的に製品・サービスを提供するだけでない – 価値レベルでの差別化も重要 » 「自社の製品を使うことでどれだけ効用が得られる か」

誰に何を売るのか 誰を中心に売るか – 市場をいくつかのグループに分ける 市場セグメンテーション（細分化） – セグメント内のニーズが同質かどうか – 他のセグメントニーズとは異質であるか 属性Ⅰ 属性Ⅱ

グループワーク 課題 このたび，弘前大学が弘大グッズとして， リンゴの香水を開発しました。 「この香水を販売せよ」との指令を受け ました いったい，誰にこの香水を売りますか？

事例紹介 - スマイルズ - 創業年月日 – 2000 年 2 月 9 日 創業者 – 遠山正道（現会長） 売上高 – 39 億円（ 2007 年度） 18

事例紹介 - スマイルズ - 従業員 – 110 名（ 2008 年 3 月末現在） 事業内容 – スープ専門店「 Soup Stock Tokyo 」運営 – スープおよびカレールーの通信販売 – スープおよびカレールーの製造・加工・販売 19

事例紹介 - スマイルズ - 創業前 – 1997 年 三菱商事から関連会社のケンタッキーフライドチ キン （ KFC ）に出向 新規事業部配属 – とあるイメージ » 女性が一人でスープをすすっている » ゆっくりと、目を細めながらすすり、ホッとしてい る ↓ – 「スープのある 1 日」という物語形式の企画書作成 20

事例紹介 - スマイルズ - 創業前 – 1997 年 KFC の社長にプレゼンテーション ↓ Go サイン – 理由 » バブルがはじけ、社会は閉塞的 » 現在の延長線上に将来はないという認識 » 何をしていけばいいのか、わからない 21

事例紹介 - スマイルズ - 創業前 – スープの開発 無添加のものをつくる – 遠山氏の身内でアトピーをもっている人がいたことも影 響 テストキッチン（ 1 年半） – 例：オニオンスープ » オニオンスープに厚切りソテートマトとクレソンを のせる » 発想源 ⇒ NY にあるステーキハウス「ピータールーガー」 → 厚切りトマトに厚切り玉ねぎをのせ、ステー キソー スをかけてナイフとフォークで食べる 22

事例紹介 - スマイルズ - 創業前 – スープの開発 NY でスープ屋が流行 – 視察 具体的なコンセプトイメージの共有 – 架空の人物「秋野つゆ」を具体的に描写 » 年齢 » 人物 » 評価 » 信条 » 理想 23

事例紹介 - スマイルズ - 創業前 – 名前・ロゴ・インテリア 名前 – スープストック（スープの素という意味） ロゴ – フォント » Times New Roman – 黒一色のみ » スープに色があり、それを際立たせるため インテリア – 素材のもつ色のみ 24

事例紹介 - スマイルズ - 創業前 – 初出店 出店場所 – お台場「ヴィーナスフォート」 出店日 – 1999 年 8 月 25 日 初月売上 – 1500 万 5 千円 25

事例紹介 - スマイルズ - 社内ベンチャー創業にむけて 遠山氏 – 2000 年に KFC から三菱商事へ戻る予定 Soup Stock – KFC の個会社が運営 – 問題 Soup Stock をどちらの企業が、誰が今後運営して いくのか 26

事例紹介 - スマイルズ - 社内ベンチャー創業にむけて – 問題の諸要因 – 社内ルール、株持ち合いの関係 » 三菱商事と KFC 子会社との間で新会社設立は困難 – KFC の事情 » 今後、どうなるか未知数な事業に不安 » 三菱商事に引き取ってもらいたい – Soup Stock » 遠山氏抜きで運営していくことは困難 – 遠山氏 » 個人と企業のよい点を併せて新しい価値を創造した い 27

事例紹介 - スマイルズ - 社内ベンチャー創業 – コーポレートベンチャー０号 2000 年 – 三菱商事はコーポレートベンチャー制度ができる直前 – 株式会社スマイルズ創立 » 「ヴェーナスフォート」につづき、 2 号店を「イクス ピアリ」に出店 – 2000 年 12 月～ » 溜池山王店、アークヒルズ店、赤坂通り店を開店 ⇒オフィス街への出店 28

事例紹介 - スマイルズ - 存続の危機 – 原因 溜池山王店の赤字（最悪時：月 300 万円） – 理由 » ランチの時間帯は盛況 ⇒ヘルシー志向の人に好まれる » ディナー、土日 ⇒人が来ない » スープのフルコース開発 ⇒アルコールなどが進まず客単価が上がらない 29

事例紹介 - スマイルズ - 存続の危機 – その後の対応 三菱商事との話し合い – リミットと目標を設定 – クリアできなければ閉店 – クリアできず閉店 30

事例紹介 - スマイルズ - その後 – 恵比寿三越店からの光明 月の売上高 – 600 ～ 700 万円 店舗規模 – 4.7 坪 多く利用する顧客層 – 1 人で来る女性 31

事例紹介 - スマイルズ - 2 度目の危機（ 2004 年 6 月～ 9 月） – 新製品の開発 夏用のスープに力を入れていなかった – 理由 » ヴィーナスフォートでは夏用のスープを販売していな いが、売り上げが落ちることはなかった » 多様な場所で店舗展開するにつれて夏用のスープが必 要となる » 冷性スープではパンやライスを一緒に注文しにくい 製品の改良を十分にしてこなかった リピータ減 32