Web 支援フレームワーク コンサルタント向け、 Web 支援マニュアル Web 活用経営株式会社 中小企業診断士 小野晴世 ※本マニュアルの改変・使用は自由に行っていただけます 7/28/2016 1

1. 事業の目標を確認する ■ 経営目標 方針目標数字内訳 ( 例 ) メンテナンス部門を強化し、他社のメンテナンス も請けることで顧客と関係を築き、新規購入時には自 社を選んでもらう。 1000 万 / 年 10,000 円 ×1,000 人 ×5% ( 客数 × 客単価 × リピート率 ) POIN T ・定性的な方針の場合、目標数字として定量化する ・目標数字を、「客数 × 客単価 × リピート率」に分解する ・リピート期間の定義はクライアント企業の業種・業態によって異なるため、確認する 7/28/2016 2

2. 営業戦略の方針を確認する ■ 営業戦略 地域客層商品 ×× 例 ) 全国 例 ) デジカメが故障したが、 機能には問題なく、修理して 使いたいと思っている人 例 ) カメラのメンテナンス POIN T 戦略を「地域 × 客層 × 商品」に分けて整理する 7/28/2016 3

3. Web サイトの役割を決める。 □ 新規顧客開拓 ・ Web 上から見込み客を開拓し、受注につなげるための Web サイト □ 営業フォロー ・リアルで行っている営業の後、見込み客が Web サイトを閲覧してより深い情報を確認し、 受注につなげるための Web サイト □ 人材採用 ・目指す人材を採用するための Web サイト □ サポート ・サービス利用者が Web サイトを確認し、 Q&A などで問題解決するための Web サイト □ イベント・キャンペーン ・期間限定のイベントやキャンペーン用の Web サイト □ オンライン販売 ・インターネット上で注文を受け、その場で決済まで行う Web サイト □ その他 [ ] 7/28/2016 4

4. ターゲットユーザーを決定する ターゲット例 A メインターゲット B サブターゲット C 拡大ターゲット 説明 デジカメが壊れて修理を検 討している人 ニーズ ・修理に出そうか考えてい るが買い替えた方がいいの か迷っている ・店舗に行くのは面倒なの でネットで行いたいが、修 理品質は大丈夫か不安に 思っている 必要な コンテンツ ・修理 or 買い替え？ ・修理できる機種一覧 ・メンテナンス体制 ・ご利用者の声 検索 キーワード ・デジカメ 修理 ・デジカメ 修理 価格 ・品番 + 修理 ・故障の名称 + 修理 コンタクト 方法 見積依頼 POIN T ・ターゲットを決定し、詳細を定義する。メイン : 中心となるコアターゲット、サブ : メインと同時に狙えるサブターゲット、 拡大 : ここまで広げられたらいいなと期待するターゲット ( おまけの存在 ) ・ターゲットニーズを仮説したら、そのニーズに応えるためには、どのようなコンテンツが必要かアイデアを出す。 ・検索キーワードもアイデアレベルで出す。 ・コンタクト方法 : 資料請求、サンプル請求など、コンタクトを得る方法を決める。 5 7/28/2016

5 ．現状を把握する 項目 9月9月 10 月 流入検索エン ジン 自然検索 1000 広告 リファラー 100 ダイレクト 100 流入合計 訪問開始数 ( 流入合計－直帰数 ) 中間コンバージョン ( 経由ページ ) 1 商品ページ カタログページ 100 出口ページ ( 見積依頼ページ ) 100 完了ページ ( 見積依頼完了ページ ) 50 問い合わせ数 ( 実際の問い合わせ数 ) 50 直帰率 50 ％ 55 ％ 新規訪問率 70 ％ 80 ％ 出口ページ ÷ 訪問開始数 11.8 ％ 11.1 ％ 完了ページ ÷ 訪問開始数 5.9 ％ 5.6 ％ 広告比率 ( 広告 ÷ 流入合計 )29.4 ％ 40 ％ ■ モニタリング指標 POIN T ・各数字をアクセス解析よりピックアップする。流入 → 経由ページ → 出口という流れで分解する。 ・経由ページとは、問い合わせを行うために、必ず見るべきページ ( 商品ページなど ) で、内容はサイトによって異なる。 ・モニタリング指標は、サイトにより異なります。 その他 例 ) 商品ページ閲覧率、モバイル比率、特定の検索キーワードでの訪問率、ページ数、商品数など 7/28/2016 6

6. Web サイトの目標を明確にする 7/28/ 項目順番仮説 1 シミュレーション 1 ( 問い合わせ率増加 ) シミュレーション 2 ( オーガニック増加 ) 訪問数 ⑪ 50,00025,00050,000 オーガニック ⑫ 20,000 40,000 広告 ⑬ 30,0005,00010,000 ↓ 出口ページヘの遷移率 ⑨ 10% 出口ページ訪問数 ⑧ 5,0002,5005,000 ↓ 問い合わせ率 ⑦ 10%20%10% 問い合わせ数 ⑥ 500 ↓ 商談率 ⑤ 20% 商談数 ④ 100 ↓ 決定率 ③ 10% 決定数 ② 10 単価 ② 100,000 売上高 ① 1,000,000 POIN T ・欲しい決定数から逆算して数字を仮説すると、どの程度の訪問数が必要か見えてくる ・現在の訪問数とのギャップを、どのように埋めるか検討する ・集客を増やすか ( 広告またはコンテンツ制作 ) 、転換率をあげるか ( 率の改善 ) に分けて考える ・広告の 1 クリック単価はキーワードプランナーで確認できる

7. キーワードを調査する キーワード 対策☑ G 順位 Y順位Y順位 月間検索数現在の流入市場シェア競合度出稿広告数 プラスチック加工 ％1％高 樹脂加工 ％高 10 プラスチック成型 ☑－－ 中 5 樹脂成型 ☑－－ 5000 低 1 POIN T ・キーワードプランナーを使用して、キーワードを調査する 市場ニーズ ( 月間検索数 ) があり、競合度が低く、自社の順位も低いキーワードを抜き出す Excel の並び替え機能を使用し、色をつけて判別を行う ・現在の流入 : 該当キーワードでのアクセス数 ・市場シェア : 現在の流入 ÷ 月間検索数 ・広告出稿数と競合度は、検索対策の難しさを判断するひとつの指標 ・ 100 ～ 300 程度、キーワードを調査する 7/28/2016 8

8. 競合を調査する キーワード 対策☑自社競合 A 競合 B 競合 C プラスチック加工 樹脂加工 ☑ プラスチック成型 － 樹脂成型 －－ 503 POIN T ・検索キーワードごとに、競合と自社のランキングをチェックする ・参考 ) 順位チェックツール ・相対的に 20 位以内に入ることができそうなキーワードを見つけ、☑をいれる 7/28/2016 9

9. 入口と出口をつなぐコンテンツを検討する 入口出口 7/28/ 例 ) 修理と買い替えのメリットデメリット ターゲット A のニーズに応えるコンテンツ企画 ターゲット B のニーズに応えるコンテンツ企画 ターゲット C のニーズに応えるコンテンツ企画 POIN T ・決定したターゲットごとに、入口と出口の間に位置するコンテンツ企画を行う ・出口の企画例 ) サンプル請求、無料測定、サンプル貸出、資料請求、無料データ配布サービスなど 単なる「問い合わせ」でない方が問い合わせ率が向上する 例 ) 機種別自動 見積フォーム

10. あるべきサイトマップを作成する 入口 サービス概 要 出口 修理と買い 替えのメ リット・デ メリット 修理できる 機種一覧 メーカー A メーカー B メンテナン ス体制 スタッフ紹 介 ご利用者の 声 7/28/ POIN T ・コンテンツの中で、理解し、欲しいと思い、納得できないと、出口という行動につながらない ・ユーザー心理、購買プロセスを考える

11. 改善提案 7/28/ 目標に関すること ( 項目 1 ～ 4 ) 集客に関すること (5 ～ 8) 転換に関すること (8 ～ 10) ・ 1 ～ 4 が明確になっているか？ ・ Web サイトの目標が決まり、ターゲットが決まり、ターゲットニーズが仮説 できていれば、およそ目標に関することに問題はないと考える ・ 5 ～ 8 を分析する ・ 6 の目標に対し、集客の現状はどうか ・必要な検索キーワードで表示されているか ・ 8 ～ 10 を分析する ・ 6 の目標に対し、転換率の現状はどうか ・ターゲットニーズに応える必要なコンテンツが存在しているかどうか