SFPMによるセールス・イノベーションのご提案 Sales Force Progressive Method SFPMによるセールス・イノベーションのご提案 ～営業力強化の トータル サポート プログラム～

　営業部門の課題 営業部門の課題をお聞かせください 営業生産性の向上 既存顧客の拡大 　受注確率の向上 営業コストの削減 新規顧客の開拓

？ 課題に対するアプローチ 今までのアプローチをお聞かせください SFAの導入 業務プロセスの改善 コンサルタントの起用 2004年 　課題に対するアプローチ 今までのアプローチをお聞かせください 2001年 2002年 2003年 2004年 コンサルタントの起用 業務プロセスの改善 SFAの導入 ？

？ 定量的目標を達成できましたか 改革の成果 改革の成果をお聞かせください 新業務プロセスによる管理 新業務プロセスの構築 新販売戦略の策定 　改革の成果 改革の成果をお聞かせください 2001年 2002年 2003年 2004年 新販売戦略の策定 新業務プロセスの構築 新業務プロセスによる管理 ？ 定量的目標を達成できましたか

営業のラーニング＆アクリーメントに問題は有りませんか 　なぜ改革が成功しないのか 営業生産性向上の構造 営業生産性 商談回転率 商談成約率 プロセス効率要素 ナレッジ／スキル要素 営業のラーニング＆アクリーメントに問題は有りませんか

改革へのラーニング＆アクリーメント 実施管理 改革への合意形成 メタモデル構築 管理項目設定 プロセスの理解 課題の理解 プロセス分析 　改革へのラーニング＆アクリーメント メタモデル構築 管理項目設定 プロセス分析 改革への合意形成 プロセスの理解 課題の理解 実施管理 プログラムﾄﾞ アプローチ ラーニング ＆ アグリーメント

　解答　　SFPMとは SFPM(Sales Force Progressive Method)は、営業生産性の向上をトータルにサポートします。 セールスプロセスの調査／分析によって、営業の動態的傾向を把握し、最も効率的なメタモデルおよびデータモデルを構築します。 ■分析 ﾄﾚｰﾆﾝｸﾞ SFPM 分析 最適化 実践管理 合意形成 営業活動をエンジニアリングとして捉え、思考し、実践する手法を身に付ける実践的セールストレーニングを提供します。 ■VAS（Value Added Sales)トレーニング ワークショップ形式のファシリテーションにより、改革への合意を形成します。 ■合意形成 分析の結果得たメタモデルとし、合意形成によるモチベーションを反映した、実践的営業支援ツールを提供します。 ■実践管理 市場環境の変化、社員のスキル／意識の変化に応じて求められる仕組みは常に進化していくべきです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　適切なデータ収集と解析により、営業支援システムの最適化を提供します。 ■最適化

　SFPMで実現できること SFPMは、多くのお客様での導入実績があります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　多くの分析の事例から、営業の生産性は業種／業態にかかわり無く 　　　　　　　　　　“２：３：３：２の原則”が見受けられました。 Ｃ、Ｄランク営業がＢランクに 営業生産性“２：３：３：２の原則” Ａ　２０％ Ｂ　 ３０％ Ｃ　 ３０％ Ｄ　２０％ 相殺関係 ＊粗利益額のレベル別に営業人員を　　 階層化すると、およそ2：3：3：2となる メタモデルとトレーニング内容を反映　　した営業支援ツールを導入 改革への合意を形成する セールスのエンジニアリングアプローチトレーニングを実施 Ｂランクにフォーカスしたプロセスメタモデルを構築する

　セールスプロセス分析 セールスプロセスの調査／分析によって、営業の動態的傾向を把握し、最も効率的なメタモデル(組織共有モデル)およびデータモデルを構築します。 プロセス分析 アクティビティ分析 動態分析 データリレーション分析 メタモデル生成

Value Added Salesトレーニング 営業活動をエンジニアリングとして捉え、思考し、実践する手法を身に付ける実践的セールストレーニングです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業成績の属人的傾向を打破し、スキル／プロセスの標準化および、成果の再現性を実現します。 セールスプロセスの理解とデザイン セールスプロセスを 考える セールスプロセスデザインを学ぶ 作成する(Ｗ／S) 構造的思考を学ぶ 商談の構造分析を　学ぶ 商談を分析し提案書を作成する（Ｗ／S) 構造的思考の理解と商談の構造化 １日目 ２日目

合意の形成 改革の認識 課題の認識 現状の認識 　改革への合意形成 ワークショップ形式のファシリテーションにより、営業社員が“何が起こっているか良く分からない”、“自分は関係ない”という意識を待たないように、プロジェクトに関する合意を形成することで、改革へのモチベーション・アップを図ります。 改革に対するモチベーションの確認と成果イメージの明確化。 合意の形成 課題に対するアクションのデザインおよび優先順位とスケジュールデザイン。 改革の認識 課題の認識 現状のままで居ることの脅威の認識および課題の抽出と構造化。 現状の認識 営業部門の戦略的認識（強み/弱み/機会/脅威）およびリソースバランスの現状認識

営業支援ツール(GKW：Grouping Knowledge Ware)の導入 セールスプロセス分析の結果構築したメタモデル を反映した営業支援ツールです。また、管理そのものを目的とするＳＦＡと一線を画すこのシステムは、Value Added Salesトレーニングで学習したことを日常的に実践し、営業が自らを成長させる学習支援ツールでもあります。 商談進捗管理画面 商談の進捗を俯瞰 商談ごとに次のアクションが一目瞭然 様々な切り口で商談の一覧を抽出 提案ナレッジ画面 商談内容に適した提案事例をマッチング　　　　　　　　　　　　　　　　成約率の高い提案をランキング表示 データ分析画面 営業の活動と成果を様々な角度から分析。指導ポイントが明確に。

　最適化 仕組みもシステムも作りっぱなしでは形骸化します。定期的にシステムログﾞを解析することにより、経営内部/外部環境に最適化した営業プロセスモデルに進化させます。 アクセスログ データ GKW 顧客に対するヒアリング項目などの詳細アクティビティと成約率の相関を解析することにより最適化 解析 GKW　New

を導入する為には、全社一丸体制をご用意していた 　SFPMの導入プロセスと推進体制 導入プロセス ご契約単位 推進体制 経営 営業部門 人事労務部門 SFPM タスクフォース 事前ヒアリング 導入プロセスの提案 契約 トレーニング 調査／分析 合意形成 システム構築 フォローアップセミナー イントロセミナー 定期的ログ解析 システム最適化 セールスプロセス分析 より効果的に を導入する為には、全社一丸体制をご用意していた だく必要が有ります

SFPMの導入価格 セールスプロセス分析 ２，０００，０００円から ６名分析の料金。 調査対象人数により、料金が変わります。 VASイントロセミナー 無料 VASトレーニングをご契約の場合。 トップ／ミドルマネジメント対象の半日コース。 VASトレーニング ９４，５００円 ２日間コース１名様料金。２０名様以上から受付。 改革への合意形成 ５００，０００円 １日コース。事前に貴社販売戦略分析を実施。 営業支援ツール 見積 フォローアップセミナー 営業支援ツールをご契約の場合。 システム最適化

Total Management Force for Ciliate 　株式会社TMFクリエイトのご紹介 Total Management Force for Ciliate バリューチェーン ビジネスプロセス 事業戦略コンサルティング 経営内部環境分析 経営外部環境分析 リソースプランニング マーケティング Information　resources Human resources マーケティングデザイン ＩＲ分析 ＩＲデザイン ＩＲマネジメント ＨＲデザイン ＨＲマネジメント ＨＲ分析 マーケティング分析 人材育成プログラム 販売生産性向上プログラム ビジネスプロセス分析 ビジネスプロセスデザイン ビジネスモデル ビジネスモデル分析 ビジネスモデルデザイン バリューチェーン分析 バリューチェーンデザイン マーケティングマネジメント マーケティング支援 Ｔｅｌ／Ｗｅｂ マーケティングリサーチ ターゲットセグメント分析 チャネルファンクション分析 Business strategy consulting Business skill training 営業支援ツール SFPM SFPM導入実績 ■大手情報関連機器メーカー ■大手情報関連機器販売会社 ■大手情報関連機器リース会社 ■大手飲料品メーカー ■大手自動車販売会社 ■中堅建設会社 ■中堅バイオ薬剤商社 ■中堅出版社 導入ユーザー数　３０社

H&Sグループのご紹介 H&S-Group Consulting Study Technology 株式会社 ティ・エム・エフ・クリエイト Total Management Force for Create 株式会社 ティ・エム・エフ・クリエイト Consulting Study Technology H&S-Group One To One matting Technology 株式会社 ワン・トゥ・ワン Laboratory of  Scientific Research in Activity Based Analysis NPO法人 行動科学研究所

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