■営業プロセス標準化例 フェーズ 基本スキルとしての課題 課題を克服するための方法例 計画・戦略 ①ターゲット設定 ②顧客軸と商品軸の戦略共有 ③成功・失敗事例の分析 ④総量チェック、個人アカウントプラン ①営業戦略の具体化、ポテンシャル分析、対象企業の格付け ②クロスミーティングによる情報共有 ③事例集、共有ミーティング ④「商談総量管理シート」 ① 事前準備 ①顧客台帳、リスト作成 ②業界情報、業界構造、環境分析・仮説設定 ③キーパーソンの設定 ①帝国データ、ダイヤモンド役員、業界リスト、セミナー参加者、Ｗｅｂ検索 ②業界カット、ソリューションカットのパターン化 ③組織図入手、紹介、情報収集 ② アプローチ ①アプローチ方法 ②アプローチトーク ③アプローチ量 ①セミナー、イベント、テレアポ、紹介、ＤＭ、ツールの整備（商品軸、顧客軸、差別化軸）、 ②「顧客管理台帳」の利用、ロープレ、トーク集、ソリューション別初期訪問資料 ③営業マン別標準設定、格付け別進捗チェック、「営業プロセス設計シート」「商談分析シート」 ③ ヒアリング、 情報収集 ①相手を知る（仮説設定） ②ヒアリングスキル ③ヒアリング内容 ④人間関係構築力 ①情報収集のパターン化、過去接触履歴、業界構造、ＫＦＳを探る、「顧客課題整理シート」 ②トーク集、ロープレ ③「ヒアリングシート」の活用 ④組織図入手、キーマン把握 ④ 分析、 課題把握、 企画立案 ①課題整理スキル ②分析力、仮説設定力、問題解決力 ③上司支援 ①課題分析、ダブル３Ｃ分析シート、「バリューチェーン分析」、「課題整理共有シート」 ②「営業シナリオ」作成 ③それ等を使ったミーティング ⑤ 解決策の提案 ①プレゼンテーションスキル ②提案書テンプレイト ③計画的な得意先攻略 ①「得意先別攻略検討表」、 デモプレの実施、役割分担確認、スキル研修 ⑥ 社内の巻き込み・調整 協力体制 ①部門調整、見積確認 ②競合との差別化 ③組織営業 ④交渉力、クロージングスキル ①コスト、品質、フォロー納期などメリットの提示 ②競合・自社ポジショニング把握 ③決済者・協力者掌握、 予算、優先条件把握 ④「クロージングチェックリスト」活用 ⑦ クロージング・契約 ①商談進行把握 ②商談管理 ③契約書作成 ①ミーティング、面談によるアドバイス、指導 ②人脈営業、上位者・技術者同行 ⑧ 納品・アフターフォロー ①顧客満足度 ②導入効果確認 ①受注・失注共有 ②ユーザー訪問、「導入効果事例集」蓄積