流通と営業.

Slides:



Advertisements
Similar presentations
企業 契約 金融構造 chapter. 3 原泰史. Contents 非人的資産の役割と権限の特性 従業員のインセンティブ 権限移譲およびその他の中間的所有権形 態 残余コントロール権と残余所得 評判の効果 物的資本への投資 資産の形成 統合・情報の伝達・協力.
Advertisements

卸売流通 卸の変化 1. 卸売業とは 生産者や同業者から商品を仕入れ同業 者や小売業者へ販売する業者 消費者は販売の対象としない メーカと小売を結ぶ結節点 集荷分散機能・在庫調整機能を持つ 2.
サプライ・チェイン最適化 ー収益管理を中心としてー 東京海洋大学 久保 幹雄
新製品の開発. 「新製品」とは 1. これまでにない新製品 全く新しい市場を創り出す新製品 2. 新しい製品ライン 既に確立されている市場に、企業が初めて 参入する新製品 3. 既存製品ラインへの追加 自社の現行の製品ライン(パッケー ジ、味など)を補う新製品 4. 既存製品の改良や変更 性能の改善もしくは知覚価値を増大さ.
マーケティングとマーケティ ングリサーチ. マーケティングとは何か? アメリカ・マーケティング協会の定義 「個人と組織の目的を満たすような交換 を生み出すために、アイデアや財やサー ビスの考案から、価格設定、プロモー ション、そして流通に至るまでを計画し 実行するプロセスである」
通信販売の成長と未来           MR9068 吉村勇輝.
コミュニケーションと広告.
市場機会の発見・評価・選択.
製品とブランドに関するトピックス.
マーケットの規定.
中日発展商事は、 日本と中国の架け橋として・・・
ターゲット市場調査と選定 市場セグメンテーションとターゲッティング
マーケティング戦略の決定.
M.E.ポーターの競争戦略論 M.E.ポーターの競争戦略論は、「競争優位」に関する理論的フレームワークを提示した基本的理論である。SCPパラダイムという考えをもとに持続的な競争優位を確立するための戦略である。 SCPとは、市場構造(structure)、企業行動(conduct)、業績(performance)の略語であり、市場構造と企業行動が業績を決めるという考えである。
マーケティング・プログラム: 価格設定戦略
4P説と販売戦略 拓殖大学 商学部 今村 哲.
価格戦略と消費者行動.
ABCの概要とその有用性 加登豊(神戸大学大学院経営学研究科教授) 清水信匡(桃山学院大学経営学部教授)
SCMとトヨタ生産方式を比較する 再編 ∞Infinity
第三章要約 りんご.
経済学A ミクロ経済学(第4回) 費用の構造と供給行動
マーケティング戦略の決定 ポジショニング戦略
新製品の開発.
テスト段階.
ファイナルペーパー by butao 本資料の“位置づけ”と“内容”のご説明 事例Ⅰファイナルペーパー 事例Ⅱファイナルペーパー
ダブル・ マージナリゼーション.
第2回 バリューチェーン1 【 Value Chain(価値連鎖) 】
物価 モノの動き 輸出 輸出物価指数 輸入 生産 企業 CGPI 輸入物価指数 卸売 CGPI 小売 消費者 CPI.
SCMのためのITマネジメント 先端的グローバル・ビジネスと ITマネジメント
プロモーションのモデル.
プッシュ型メディアによる広告 2012/10/15 情報管理論 リアル店舗の現状と対応 川村洋次 経営情報論.
市場調査のプロセス 企画段階.
マーケティング計画.
製品ライフサイクルと マーケティング戦略.
地方公共財とクラブ財.
第三章 会社のグループを形成する.
マーケティング戦略.
プッシュ型メディアによる広告 2012/10/15 情報管理論 リアル店舗の現状と対応 川村洋次 経営情報論.
顧客 「ISO9001」と「ISO22000」の違い ISO22000 ISO9001 リスクをなくす 顧客満足 食の安全性 品質の差別化
プロモーション.
フランスの年金調整会議 年金調整会議は、2000年に創設された。常設の団体であり、メンバーは国会議員、経営者・労働組合の代表、専門家、国の代表である。その主たる目的は、フランスの年金制度を監視すること、年金に関連する公的政策への勧告をすることであり、専門的知識と全ての参加者による協議に基づいている。
経営学総論 ガイダンス Thursday, April 15, 2004
マーケティング戦略の決定.
プロジェクトの選択基準 と CBAの役割と限界
マーケティング概念.
ボンドの効果 ―法と経済学による分析― 桑名謹三 法政大学政策科学研究所
導入段階.
小売流通 小売の変化.
流通に関する意思決定 流通経路と物的流通
マーケティング・プロセス.
顧客獲得.
マーケティング・マネジメント.
付属書Ⅰ.5 ハザード分析と 重要管理点 (HACCP).
顧客関係性マネジメント.
管理的側面 管理者に必要な経営知識 経営学の基本 ②環境と戦略と競争優位.
技術名 会社名.
会社名 ビジネス プラン プレゼンテーション.
競争の戦略 マイケル・E・ポーター 藤井 海太.
ビジネス プロジェクトの計画 発表者名 | 会社名.
第3章 CBAのミクロ経済学の基礎.
Analysis for Marketing Planning
東京海上ホールディングス ケーススタディー(Cグループ)
マーケティング・ミックス.
市場機会の発見と市場の規定.
製品またはサービスの販売 サブタイトル.
消費者行動.
新製品開発戦略.
市場細分化 ターゲットの設定 ポジショニング
環境学 第9回目 (H ) 環境法と循環型社会 p.68~
マーケティング・チャンネル戦略.
Presentation transcript:

流通と営業

マーケティング・チャンネルとは  「マーケティング・チャンネルとは、製品とサービスの最終使用と消費を可能にしていく課程に関与する、相互に連繋した一組の組織である」

長さによるチャンネルの分類 消費者 製造業者 小売業者 卸売業者 小売業者 卸売業者 仲買人 小売業者 消費財マーケティングチャンネル 0段階 チャンネル 1段階 チャンネル 小売業者 2段階 チャンネル 卸売業者 小売業者 卸売業者 仲買人 小売業者 3段階 チャンネル 消費財マーケティングチャンネル

広さによるチャンネルの分類 排他的チャンネル 開放的チャンネル 選択的チャンネル 1地域で1つの流通業者を指定する。(自動者、ファッション製品など) 開放的チャンネル 多くの流通業者と取引を行なう。(食品、日用雑貨品など) 選択的チャンネル 排他的チャンネルと開放的チャンネルの中間

チャンネル設計に関する意思決定 顧客が好むサービス水準の分析 目標設定と制約条件 チャンネル候補の特定 チャンネル候補の評価

顧客が好むサービス水準の分析 ロットとサイズ 時間的利便性 立地の便宜性 入手までの時間 品揃え サービス支援

目標設定と制約条件 製品特性 中間業者特性 競争企業特性 企業特性 環境特性

チャンネル候補の特定 媒介業者のタイプ 媒介業者の数 チャンネル・メンバーの条件と責任 自社のセールス・フォース 代理業者 生産財流通業者 開放的流通 排他的流通 選択的流通 チャンネル・メンバーの条件と責任 価格政策 販売条件 販売テリトリー 相互サービスと責任

チャンネル候補の評価 経済性基準 コントロール基準 適応性基準 売上げとコストの評価 チャンネルのコントロールのしやすさ 環境変化に対する適応性

チャンネル管理に関する意思決定 チャンネル・メンバーの選定 チャンエル・メンバーの動機付け チャンネルの修正 チャンネルメンバーの評価

チャンネル・メンバーの選定 事業経験年数 他に扱っている製品 成長と収益の実績 支払い能力 協調性 評判

チャンネル・メンバーの動機付け 強制パワー 報酬パワー 正当性パワー 専門パワー 準拠パワー

営業活動

営業の役割 販売 販売機会の把握 情報伝達 サービス 情報収集

営業に関する意思決定 営業組織の構造、規模、テリトリーの設定 営業に関する資源配分の決定 営業担当者の評価、報奨、モチベーションの管理

営業の組織 地域別営業組織 製品別営業組織 業種・業態別営業組織

価格調整に関するモデル

価格調整に関するモデル

店舗選択モデル(ハフモデル)

営業の資源配分モデル(CALLPLAN) ステップ1:反応関数の特定

営業の資源配分モデル(CALLPLAN) ステップ2:営業資源配分の最適化

宿題 教科書の225ページの3番の課題を解きなさい。 提出期限:1月8日