ロールプレイング用資料（営業編） は ※白紙はメモ用紙としてお使いください。

ポータブルスキル確認シート ＜ 営業/求人企業＞ ポータブルスキル確認シート ＜ 営業/求人企業＞ ポータブルスキル 専門知識 専門技能 成果をあげるために重要な行動 重要性が 高いものに◯ 職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由　※３つまで 課題を 明らかにする 現状の把握 課題設定に先立つ情報収集の方法や内容、情報の分析、不確定要素の多さなど 課題の設定例や 設定方法 設定する課題の内容（会社全体、事業・商品、組織、仕事の進め方の課題）、設定にあたっての自由度など 計画を立てる 課題遂行のための 計画の立て方 計画の期間、関係者、調整事項の多さ、前例の有無など 実行する 実際の課題遂行 本人の役割、ｽｹｼﾞｭｰﾙ管理、関係者、柔軟な対応の必要性、障害の多さ、成果へのﾌﾟﾚｯｼｬｰなど 状況への対応 柔軟な対応の必要性、予測のしやすさなど 仕事のし方　　 人との 関わり方　　　 対人マネジメントで重要なこと 重要性が 高いものに◯ 職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由 社内対応 （上司・経営層など） 指示に従う必要性、提案を求められる程度、社内での役割期待など 社外対応 （顧客、ﾊﾟｰﾄﾅｰなど） 顧客、取引先、対象者の数、関係の継続期間、関係構築の難易度、利害の対立の程度など 部下ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ （評価や指導） 部下の人数、評価の難しさ、指導･育成が必要なポイントなど 上司 部下 社外 社内 観点 対人スキルを、上・下・横の全方向でみる 適応可能性

＜事例１ Ａ社＞ 営業役／オブザーバー役 専門知識 専門技能 仕事のし方 人との 関わり方 会社概要 事業内容 ＜事例１　Ａ社＞　営業役／オブザーバー役 会社概要 事業内容 【所在地】東京都　 　　　【設立】197● 年●月 　 【従業員数】 100 名 　　　　【資本金】 300 百万円 　 【平均年齢】 41.0歳　　　 【売上高】2013年/6200百万円　2012年/5500百万円 受託臨床検査業務 　内分泌、血漿蛋白、ウィルス、 免疫血清・血液、免疫、細菌、等 ※医療機関からの血液検体の回収と検査結果の配布はスピードと確実性が非常に重要。 商　品 得意先 受託検査（検査料） 病院、クリニック等（1000先） 当初ニーズ ・当該業界での実務経験、知識をお持ちの方。年齢は35歳位まで。 ・学生から主婦まで様々な年齢層、雇用形態のマネジメント経験者。 採用背景 ＜①採用背景＞ 仕事内容 ・会社の成長に伴い、この２年で回収スタッフの人員が10数名から100名規模に急拡大。今後も拡張する見込み。 ・ ■新たなポジションの責任者として以下のことを任せたい ・血液検体の集配ルート、業務プロセスの設計 ・柔軟な運用計画の立案 ・業務全般のマネジメント、及びスタッフの労務管理 ・欠勤やクライアントからの緊急要請があった場合のスタッフのアサイン ・スタッフのフォロー ・顧客クレームへの対応 ＜営業役のヒアリングポイント＞ ①採用背景⇒起きている問題は？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （コ　ト） 　　 ②優先課題⇒優先して解決したい課題は？ ③課題解決に必要なポータブルスキルは？ 優先課題 ＜②優先課題＞ ポータブルスキル ＜③課題解決に必要なポータブルスキル＞　　　※シートを見せながらヒアリングしていただいても構いません 専門知識 専門技能 成果をあげるために重要な行動 重要性が 高いものに◯ 職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由 課題を 明らかにする 現状の把握 課題の 設定方法 計画を立てる 課題遂行のための 計画の立て方 実行する 実際の 課題遂行 状況への対応 仕事のし方　　 人との 関わり方　　　 対人マネジメントで重要なこと 重要性が 高いものに◯ 職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由 社内対応 （上司・経営層など） 社外対応 （顧客、パートナーなど） 部下マネジメント （評価や指導） 上司 部下 社外 社内 対人スキルを、上・下・横の全方向でみる 観点

＜事例２ Ｂ社＞ 求人企業役 専門知識 専門技能 仕事のし方 人との 関わり方 ＜事例２　Ｂ社＞　求人企業役　 会社概要 事業内容 【所在地】神奈川県　　 　　　　【設立】196●年●月 【従業員数】300名　　 　　　　　【資本金】6000万円 【平均年齢】40歳 【売上高】2013年/2000百万円　　2012年/2100百万円　 食品工場の美感と衛生と環境に関する様々な商品の販売　 　・流通容器洗浄機、付帯設備の製造販売・サービス　 　・洗剤・薬剤の販売 ※食品工場などの洗浄機械のトップシェア（２５％）で安定している 商　品 得意先 洗浄機/洗剤/サニテーションサービス 大手製パンメーカー、大手コンビニベンダー等 当初ニーズ ・年齢50歳まで　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　・次期社長候補として経営戦略、事業計画の策定経験がある方 ・食品工場へのソリューション営業経験、産業機械に関する知識　　　　　 ・50名程度のメンバーのマネジメント 採用背景 ＜①採用背景＞ 仕事内容 ・「容器洗浄機」は業界トップシェアだが、さらなる成長に向けた戦略が描けていない。 ・主力商品の潜在的な顧客は数千社あると想定されるが、現在の顧客は200社。 ・創業オーナーが70歳を超えているが、ワンマン経営が影響してイエスマンが多い社内に後継者が見当たらない。 ・役員クラスとして、営業管理や経営企画を担当 ・既存製品の新たな販路の開拓に向けた営業戦略・戦術の立案と推進 ・営業組織をルートセールスからソリューション営業に転換させる為の具体策の立案、 ・新たな方向に営業組織をリードしていくリーダーシップの発揮 ※4～5年で、経営を譲りたい ＜営業役のヒアリングポイント＞ ①採用背景⇒起きている問題は？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （コ　ト） 　　 ②優先課題⇒優先して解決したい課題は？ ③課題解決に必要なポータブルスキルは？ 優先課題 ＜②優先課題＞ ・計画立案や推進も任せたいが、まずは具体的な戦略立案が急務。新たな顧客ターゲットや想定ニーズ、自社製品の優位性の仮説立案が最優先。 ・営業組織に対するリーダーシップも大事だが、創業オーナーとの信頼を築きつつ、新たな戦略をオーナーに気おくれなく提言、進言してコンセンサスを得られなければ実現に向けた1歩が踏み出せない。 ◎既存商品の新たな販路開拓を推進する営業戦略の立案 ◎オーナーと綿密なコミュニケーションを取りながら、気おくれなく提言、進言を行う ポータブルスキル ＜③課題解決に必要なポータブルスキル＞ 専門知識 専門技能 業界経験不問 成果をあげるために重要な行動 重要性が 高いものに◯ 職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由 課題を 明らかにする 現状の把握 課題の 設定方法 ◎　 計画を立てる 課題遂行のための 計画の立て方 ◯　 実行する 実際の 課題遂行 状況への対応 仕事のし方　　 既存商品で新たな販路を開拓する営業戦略・戦術の立案 営業計画の策定　 営業戦略の推進、陣頭指揮を執って実行し任せてゆく 人との 関わり方　　　 対人マネジメントで重要なこと 重要性が 高いものに◯ 職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由 社内対応 （上司・経営層など） ◎ 　オーナーと綿密なコミュニケーションを取りながら、気おくれ 　なく提言、進言を行う 社外対応 （顧客、パートナーなど） 部下マネジメント （評価や指導） ◯ 　営業組織の意識改革に向けたリーダーシップ 上司 部下 社外 社内 観点 対人スキルを、上・下・横の全方向でみる ※上記想定以外の質問を受けた場合は、ご自分で創作いただくか、「社外秘につき話せない」「明確ではないので伝えられない」と 　　回答いただいて構いません。

＜事例３ Ｃ社＞ 営業役／オブザーバー役 専門知識 専門技能 仕事のし方 人との 関わり方 会社概要 事業内容 ＜事例３　Ｃ社＞　営業役／オブザーバー役 会社概要 事業内容 【所在地】東京都　　　　　　　　 【設立】198● 年●月 　 【従業員数】 1,000 名　　　　　　 【資本金】 2,000 百万円 　 【平均年齢】 30.0歳　　　 【売上高】2013年/56,000百万円　　2012年/ 54,000百万円 小売業 家電用品から食品、スポーツ用品、ファッション、日用品など様々な商品の販売を行うディスカウントストア 当初ニーズ 広報（課長クラス）」ゆえ、社外広報/社内広報に加え宣伝の管理職経験者がよい。30～40代前半がメインターゲット ・トラブルに関するマスコミ対応の経験豊富なベテラン（30～40代前半がメインターゲットか）。 ・広告宣伝、社外広報に必要な記者/広告代理店の人脈があり、マスコミを活用した発信や火消しの豊富な経験。 採用背景 ＜①採用背景＞ 仕事内容 ・広報担当（課長候補）としてグループ全体の広報業務全般を担当 ・広報戦略の立案/推進　※主に社外広報 ・マスコミ各社への情報提供（プレスリリースや広報資料の作成）、取材対応 ・記者発表会、展示会、セミナー等の企画運営 ・近隣住民への説明、折衝 ＜営業役のヒアリングポイント＞ ①採用背景⇒起きている問題は？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （コ　ト） 　　 ②優先課題⇒優先して解決したい課題は？ ③課題解決に必要なポータブルスキルは？ 優先課題 ＜②優先課題＞ ポータブルスキル ＜③課題解決に必要なポータブルスキル＞　　　※シートを見せながらヒアリングしていただいても構いません 専門知識 専門技能 成果をあげるために重要な行動 重要性が 高いものに◯ 職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由 課題を 明らかにする 現状の把握 課題の 設定方法 計画を立てる 課題遂行のための 計画の立て方 実行する 実際の 課題遂行 状況への対応 仕事のし方　　 人との 関わり方　　　 対人マネジメントで重要なこと 重要性が 高いものに◯ 職務遂行上、特に重要であるものについて、具体的な行動やその理由 社内対応 （上司・経営層など） 社外対応 （顧客、パートナーなど） 部下マネジメント （評価や指導） 上司 部下 社外 社内 対人スキルを、上・下・横の全方向でみる 観点