マーケティング・チャンネル戦略
マーケティング・チャンネルとは Kotlerの定義 「マーケティング・チャンネルとは、製品とサービスの最終使用と消費を可能にしていく課程に関与する、相互に連繋した一組の組織である」
マーケティング・チャンネルの概念 生産者 マーケティング・チャンネル 消費者
チャンネルの意思決定の重要性 他のマーケティング・ミックスの意思決定に対する本質的な影響。 他の独立企業に対する比較的長期のコミットメント。
中間業者を活用する理由 直接販売に要する資金力の問題。 大量流通の経済性。 投資の効率性。 中間業者の顧客とのつながり、経験、専門知識、規模。
マーケティング・チャンネルの機能 需給接合機能 物流機能 決済機能 危険負担機能 情報伝達機能
チャンネル段階の数 消費者 製造業者 小売業者 卸売業者 小売業者 卸売業者 仲買人 小売業者 消費財マーケティングチャンネル 0段階 1段階 チャンネル 小売業者 2段階 チャンネル 卸売業者 小売業者 卸売業者 仲買人 小売業者 3段階 チャンネル 消費財マーケティングチャンネル
チャンネル設計に関する意思決定 流通サービス成果水準の分析 チャンネルの目標設定と制約条件 チャンネル候補の特定 チャンネル候補の評価
流通サービス成果水準の分析 ロットサイズ 待ち時間 立地の便宜性 多様性 サービス支援
チャンネルの目標設定と制約条件 製品特性 中間業者特性 競争企業特性 企業特性 環境特性
チャンネル候補の特定 媒介業者のタイプ 媒介業者の数 チャンネル・メンバーの条件と責任 自社のセールス・フォース 代理業者 生産財流通業者 開放的流通 排他的流通 選択的流通 チャンネル・メンバーの条件と責任 価格政策 販売条件 販売テリトリー 相互サービスと責任
チャンネル候補の評価 経済性基準 コントロール基準 適応性基準
チャンネル管理に関する意思決定 チャンネル・メンバーの選定 チャンエル・メンバーの動機付け チャンネルの修正 チャンネルメンバーの評価
チャンネル・メンバーの選定 事業経験年数 他に扱っている製品 成長と収益の実績 支払い能力 協調性 評判
チャンエル・メンバーの動機付け 強調 パートナーシップ 流通計画
チャンネルの変化 垂直的マーケティング・システム(VMS)。 水平的マーケティング・システム。 マルチチャンネル・マーケティング・システム。
チャンネルの強調・対立・競争
対立と競争のタイプ 垂直的対立 水平的対立 複数チャンネル間対立
チャンネル対立の原因 目標の不一致 役割と権利の曖昧さ 認識の相違
チャンネル対立の管理 チャンネル・メンバーが合意可能な目標を設定する。 人員の交換。 委員の追加任命。 業界団体の共同メンバーシップの奨励。 外交的手段