B-ネスト窓口相談担当（毎週水曜＆第２土曜日） ビジネスプランコンテストチャレンジ応援セミナー 起業に繋がるビジネスプラン ～利益を生み出すコンセプトメイキング～ H21.　9.　30 B-ネスト窓口相談担当（毎週水曜＆第２土曜日） 中小企業診断士　　豊田　和之

顧客の視点で考えよう 「モノ」ではなく「コト」を訴えていきましょう 人に話して、感想を聞いてみても良いです セールスポイントは何か？ 「モノ」から「コト」へと時代は変化 お客様のニーズは「モノ」から「コト」へと変化しています 「モノ」があふれている現代では、よほどのことがないと「モノ」は売れません。 商品・サービスという「モノ」ではなく、その商品・サービスがお客様に提供する「コト」に着目して、考えてみましょう。 「モノ」ではなく「コト」を訴えていきましょう 興味を抱かせるような内容 わかりやすく伝える 人に話して、感想を聞いてみても良いです　 一言でいってその商品・サービスの セールスポイントは何か？　

これだけは押さえましょう ■あなたの考えているプランについて、シンプルに考えてみましょう。 １．競争状態、競合状態の分析 ２．独自の資産（ノウハウ、能力、経験、資格、等）はあるのか ３．強みや差別化ポイントはあるのか ４．お客は誰なのか（ターゲット） ５．一言で「売り文句」を言うとなにか

販売戦略の要素 マーケティング４Ｐ 販売する商品・サービス（product） マーケティング４Pでもれのない販売戦略を作りましょう ■商品・サービスがよければ、それだけで売れるわけではありません。 マーケティング４Pでもれのない販売戦略を作りましょう マーケティング４Ｐ 販売する商品・サービス（product） ・新規性　・実現性 ・市場性　・独自性 価格（price） ・価格設定は経営戦略に繋がっている プロモーション（promotion） ・プロモーションミックス　・ ＡＩＤＡ ・IT活用 チャネル（place） ・販売ルート、販売場所 ・ネット販売など 想定したターゲット ターゲット

販売する商品・サービス 以下の点をチェックしましょう ■新規性 ■実現性 商品化は問題なくできるのか？ コストがかかりすぎないか？ ■市場性 　　似たようなものは今までなかったか？　独創性はあるのか？ ■実現性 　　商品化は問題なくできるのか？　コストがかかりすぎないか？ ■市場性 　　市場規模はどうか？　顧客ニーズはあるのか？ ■独自性 　　差別化はできているのか？すぐに真似されないか？

最終的な利益はどう確保するのか考えましょう。 価格設定 価格設定は経営戦略に従っています。 最終的な利益はどう確保するのか考えましょう。 経営戦略 薄利 か 適切な利益を加えた販売 大量販売型 一般的な販売型

プロモーション① 4つの区分で漏れをなくそう プロモーションミックス ■広告（新聞、雑誌、折込チラシ、HPなど） ■人的な活動（営業活動） ■人的な活動（営業活動）　　 ■パブリシティ　　 ■販売促進活動 　　開店セール、コンテスト、おまけ、試供品、イベント

プロモーション② お客の気持ちの流れに着目した プロモーションを考えましょう ＡＩＤＡ （顧客の購買プロセスをあらわした理論） ＡＩＤＡ　（顧客の購買プロセスをあらわした理論） 　Attention：関心　　Interest：興味　desire：欲求　action：行動 例：顧客が新店舗で商品を購入するプロセス Attention：遠くから店舗の看板を見て関心を持つ Interest　：近くまで来て店舗の中やショーウインドを見て商品に興味を抱く Desire　　：商品を見ているうちに欲しくなってくる。 Action　　：入店し、商品を購入する

プロモーション③ ＩＴを活用しましょう 最近はインターネット利用者が増えています。 ホームページやブログで情報発信をしましょう。 　インターネット利用者数、普及率 　・インターネットの利用者は９０９１万人 　・人口普及率は75.3％。 　世代別普及率 　・１３歳～３９歳までの普及率は95％を超えている。 　・４０歳～４９歳までは92％　 （総務省平成２０年「通信利用動向調査」）

販売場所 どこで商品・サービスを販売・提供するのかを 考えましょう。 販売場所・販売ルート ■店舗： どんな立地でどんな店舗で売るのか ■店舗：　　どんな立地でどんな店舗で売るのか ■協力先：　どんなところで扱ってもらうのか ■営業販売：どんなところに営業しにいくのか ■無店舗：出張サービスなど ■インターネット販売：どんなホームページで販売するのか

リスクを考えましょう① ビジネスにはリスクがつきものです。 あらかじめ、生じるリスクを想定し、 対策を考えておきましょう。 ■人：健康状態、能力、経験、協力者、家庭環境 ■物：商品サービスや事業に使用する物のリスク ■金：資金量、投入できる限度額 ■情報：情報の流出など ■取引・お客：仕入先、得意先、集客、クレーム等 ■その他：法的規制、ライバル出現など

リスクを考えましょう② SWOT分析でビジネスプランの SWOT分析 リスクを考えてみましょう 企業の強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat） SWOT分析 　　　　　　　　機会 　　　　　　　　脅威 　　　　　　強み 強みを機会に活かす方策 強みに基づき脅威に対処する方策 　　　　　　弱み 弱みを補完して機会を活かす方策 弱みと脅威を最小化しリスクを回避する方策

リスクを考えましょう③ SWOT分析例： パン屋開業の場合 SWOT分析 企業の強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat） SWOT分析 　　　　　　　　機会 　　　　　　　　脅威 食の安全・安心が叫ばれている。 JR駅近くの店舗を考えている。 チェーン店、ファーストフード店などが近隣に出店している。 　　　　　　強み 強みを機会に活かす方策 強みに基づき脅威に対処する方策 パン作り経験20年 　生地作りから出来る 食の安全・安心に配慮したバンを製造し、アピールする。通勤・通学客に合わせた営業時間。メニュー開発。イートインコーナーを設置する 当店のみのオリジナルパンを製造する。原料原産国を店内に表示する。 　　　　　　弱み 弱みを補完して機会を活かす方策 弱みと脅威を最小化しリスクを回避する方策 大量生産できない お客のニーズが分からない。 売れ筋商品を見つけ、ロスが出ないようにする。顧客アンケートを実施し、ニーズを把握 競合店調査をし、同じものをつくらない。価格調査も行って対応する。

資金計画 事業を興すには、資金が必要です。資金の 調達方法を考えておく必要があります。 ■自己資金 必要資金の3分の１程度は必要です 　　必要資金の3分の１程度は必要です 　　その程度は用意しないと金融機関でも融資してくれませ　　　ん。　 ■資金の内訳 　　・初期の運転資金 　　・家賃など（保証金も考慮） 　　・設備費用　・改装費用（店舗）

業績計画① いよいよ業績計画作りです。成り行き的な経営 ではなく、きちんとした計画が必要です。 ■売上ー費用＝利益です 　また費用は売上原価と固定費に分けられます。　 　　　１年目 　構成比 売上高 　２０００万円 　１００％ 売上原価 　１２００万円 　　６０％ 固定費 人件費、賃料、光熱費、設備投資費、支払利息など） 　　　２４０万円 　利益　 　　５６０万円

業績計画② 前頁を参考にして損益分岐点売上高を 計算してみます。 ■売上原価率と固定費がわかれば損益分岐点売上高や目標売上高を算出できます。 ・損益分岐点売高＝固定費÷（１－売上原価率） ・目標売上額＝（固定費＋利益）÷ （１－売上原価率） 　　　１年目 　構成比 損益分岐点売上 目標売上額 売上高 　２０００万円 　１００％ 600万円 1850万円 売上原価 　１２００万円 　　６０％ 360万円 1110万円 固定費 　　　２４０万円 ２４０万円 　利益　 　　５６０万円 　　　　　　０ ５００万円

業績計画③ 売上の落とし込み ■目標売上が算出できたら、それを月割・日割売上に落 とし込んでいきます。 ■一日の売上＝客数×客単価 です ■目標売上が算出できたら、それを月割・日割売上に落　　とし込んでいきます。 ■一日の売上＝客数×客単価　です 　　このように考えていくと、ビジネスのイメージが沸いて　　きます。　 例：１日○○円が売上目標だからそれを達成するには 　　　　　客単価の平均が○○円だとすると 　　　　　１日に○○人のお客に販売しないといけない。

プラン作りの手がかりとなるもの ■何から手をつけてよいかよくわからない方には、次のようなものが参考になるかもしれません。 小冊子　夢を実現する創業（中小企業庁）　無料 　創業に関する案内書です J‐Net　２１ 中小企業庁　ビジネス支援サイト 各業種別に「市場動向」や「準備事項」、 「資金例や収益シミュレーション」等も紹介して います。 http://j-net21.smrj.go.jp/

窓口相談：月曜～土曜 ご相談お待ちしています！！ お手伝いします！ 窓口相談：月曜～土曜 ご相談お待ちしています！！ ご清聴ありがとうございました。

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