建設新技術開発の事例報告 ～ピタリング・バリバンの開発～ 上北建設株式会社 土木部技術推進室 下川原 隆 青森県建設業の元気応援プロジェクト展 ／ 平成24年度建設新技術等展示説明会 建設新技術開発の事例報告 ～ピタリング・バリバンの開発～ 上北建設株式会社　　　土木部技術推進室　　下川原　隆　 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

目　次 １．開発商品 ２．新分野事業での効果 ３．ピタリング商品の開発 ４．ピタリングの営業（販売）戦略 ５．バリバン商品の開発 ６．バリバンの営業（販売）戦略 ７．商品開発の経験から ８．最後に Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

１．開発商品 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

１．開発商品 ピタリング（簡易式体感マット） バリバン（単管バリケード用衝撃緩衝材） ●2002～2004年開発（2004年販売開始） ●2010～2012年開発（2012年販売開始） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

２．新分野事業での効果 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

２．新分野事業での効果 ピタリング販売数量の推移 （単位：個） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

２．新分野事業での効果 売上高 ある年度の売上事例 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

２．新分野事業での効果 売上総利益高 ある年度の売上事例 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

２．新分野事業での効果 経常利益 ある年度の売上事例 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

２．新分野事業での効果 本業の経営基盤をサポートするまでに成長 業界紙でのとりあげ（日刊建設工業新聞） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

３．ピタリング商品の開発 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

３．ピタリング商品の開発 (2002 - 2004年開発) 従来技術は帯状のゴムマット（体感マット） ３．ピタリング商品の開発　(2002 - 2004年開発) 従来技術は帯状のゴムマット（体感マット） 濡れ路面には使用不可 危険な路上での長時間作業 毎回の粘着固定が必要 開発の根底にあったのは「従来技術」への不足感 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

道端に落ちていた「エンジンベルト」の切れ端 ３．ピタリング商品の開発　(2002 - 2004年開発) “着想”から“試作” 着想は「エンジンベルト」 道端に落ちていた「エンジンベルト」の切れ端 通過車両に適度な「振動」を与え、安定性も良い 工事安全用品「体感マット」の代用が可能では？ 「エンジンベルト」による試作・検証 自社の道路工事現場で試作、活用 （約1年間、３現場で実施） 従来技術の課題が大幅に改善 同業者、発注者などからも評価を得る　→　商品化を目指す Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

３．ピタリング商品の開発 (2002 - 2004年開発) 商品化での“障壁” ３．ピタリング商品の開発　(2002 - 2004年開発) 商品化での“障壁” 試作品 【障壁その１】　　 専門的なノウハウがない（樹脂成型全般） 【障壁その２】 設備投資にお金が掛かる（製品金型など） 【障壁その３】 販路を新たに開拓しなければならない 　【障壁その４】　　　　 　　事業を担当する人材に余裕がない 製品化・商品化 「経験がない」＋「資金がない」＋「販路がない」＋「人がいない」 ＝素人の手掛けた商品は売れるハズがない（社内、大方の意見） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

３．ピタリング商品の開発 (2002 - 2004年開発) 商品化“障壁”への対応策 【障壁その１】 専門的なノウハウがない（樹脂成型全般） ３．ピタリング商品の開発　(2002 - 2004年開発) 商品化“障壁”への対応策 【障壁その１】　専門的なノウハウがない（樹脂成型全般） 　　　⇒　専門企業との連携 【障壁その２】　設備投資にお金が掛かる（製品金型など） 　　　⇒　開発支援制度の活用（社団法人 東北建設協会） 【障壁その３】　安定した売上とするための販路開拓方法など 　　　⇒　本業で取引のある安全用品リース会社への営業など 【障壁その４】　事業を担当する人材に余裕がない 　⇒　言い出した社員が担当者（現場施工業務と兼務、４年目から専属） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

４．ピタリングの営業（販売）戦略 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

４．ピタリングの営業（販売）戦略 ステップ１ ～ ターゲットとなる「お客様は誰？」を考える コア・ターゲット サブ・ターゲット ステップ１　～　ターゲットとなる「お客様は誰？」を考える ピタリング商品のお客様は誰？ 工事保安用品 レンタル・販売業者 道路上で工事を行う業者 土木工事業者 土木工事以外の 工事業者 コア・ターゲット 道路 舗装業者 道路維持 修繕業者 サブ・ターゲット 区画線・標識設置業者 電話工事業者 電気工事業者 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

４．ピタリングの営業（販売）戦略 ステップ２ ～ 現場監督の経験を活かした営業計画 新しいアイディア商品なら、多少高くても現場の「創意 ステップ２　～　現場監督の経験を活かした営業計画 新しいアイディア商品なら、多少高くても現場の「創意 工夫」として使ってみた いな～。 以前、建設技術展示会で見た あの製品、今の現場で 活用できるかも！ お客様が「欲しい！」と思うメリットを盛込んだ営業資料の配布 建設技術関連の展示会へ 積極的に出展し、情報発信 この新しい工法、NETIS登録 されていれば、発注者は容易に設計変更してくれて、 工程も短縮できるのに･･･ 他社の現場で使っているあの商品、どこで売ってるのかな？ちょっと使ってみたいな～。 国土交通省のNETIS（新技術情報提供システム）へ登録 1年を通して道路の維持管理を行う施工業者への営業や提供 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

４．ピタリングの営業（販売）戦略 ステップ３ ～ 「プッシュ型」戦略 ● 販売業者に商品を推奨されて購入するパターン。 ステップ３　～　「プッシュ型」戦略 ●　販売業者に商品を推奨されて購入するパターン。 　　 流通経路を通して商品を「押して（プッシュ）」いく戦略。 〈メーカー〉 〈お客様〉 〈卸業者や小売業者など〉 営　業 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

４．ピタリングの営業（販売）戦略 「プッシュ型」戦略による販売実績と推移 小売店からお客様へ売り込む「プッシュ型」は、 平成１６年８月～平成１９年7月 販売開始から３年間で「３６，５９２個」 （約９割が東北地域での販売実績） 小売店からお客様へ売り込む「プッシュ型」は、 東北地域では有効な戦略であった。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

４．ピタリングの営業（販売）戦略 ステップ４ ～ 「プル型」戦略による全国営業 ステップ４　～　「プル型」戦略による全国営業 〈メーカー〉 〈お客様〉 〈卸業者や小売業者など〉 発　注 先回りしたプロモーション ●　自分で商品を指定し購入するパターン。 　　 メーカーが先回りした販売促進活動により、お客様を 　　 「引きつける（プル）」戦略。 〈工事発注者〉 平成１９年８月から、中部・北陸・中国・四国・九州の国道出張所（国交省）と その道路維持業者、あわせて「約２５０箇所」を１年かけて営業 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

４．ピタリングの営業（販売）戦略 「プル型」戦略による全国営業の成果 平成１９年８月～平成２２年７月 プル型による全国営業の開始から３年間で 「５２，５９２個」 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

４．ピタリングの営業（販売）戦略 「プル型」戦略による全国営業の成果 （個） 3,957個 18,302個 33,874個 32,635個 販売開始から３年間 全国営業から３年間 《平成16年8月～平成19年7月》 《平成19年8月～平成22年7月》 販売数量～52,176個 販売数量～36,592個 4.6倍増 横ばい Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) 開発の経緯 青森県と伊藤忠商事との間で包括業務 提携（平成19年2月） ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) 開発の経緯 平成21年6月16日付、デーリー東北 青森県と伊藤忠商事との間で包括業務 提携（平成19年2月） 青森県の紹介で、ピタリング商品を伊藤 忠建機が取扱う事に（平成21年6月） 上北建設・伊藤忠建機・青森県の三者の関係を活かし、それぞれ立場の異なる視点で一つの製品を開発してみよう 近年関心が高まりつつある、単管バリケードへの「突き刺さり事故抑制商品」に着目、商品開発をスタートさせる（平成22年6月） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) バリバン商品企画の背景 ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) バリバン商品企画の背景 ・単管バリケードへの「突き刺さり事故」は、重大事故になってはじめて大きく報道されるため、工事現場での認識は薄い。下記事例は報道記事で取り上げられた一例であるが、重大事故にならなかった「突き刺さり事故」は数多く存在すると推測。　 　（近年の事故事例） 　○平成16年6月、福島県、国道6号、乗用車運転男性死亡 　○平成18年4月、山口県、国道191号、乗用車助手席男児重傷 　○平成18年9月、東京都、江東区区道、タクシー運転手乗客5名死傷 　○平成22年6月、福島県、国道408号、軽乗用車運転手男性死亡 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) 商品企画 ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) 商品企画 《　三者による開発のメリット　》 【伊藤忠建機㈱】 営業し易い商品ノウハウなど「売り手側」としてのアイディア提供 【青森県】 第三者の安全安心、工事の品質確保など「発注者側」としてのアイディア提供 【上北建設㈱】 実際に現場で「使用する側」としてのアイディア提供 製品化に不可欠なアイディアとコンセプト(基本仕様書)の領域。効率の良い「商品開発」を実現。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) 商品企画 開発しようとする関連商材 （製品市場）を知る事も重要 単管バリケード関連商材 ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) ＫＹﾗｲﾝ 視線誘導 ピカバン 工事灯 電池式 ｿｰﾗｰ式 ﾈｵﾊﾞﾝﾊﾟｰ 標示体 （注意喚起） 単管用ｼｰﾄ 歩行者保護 ｸﾗﾝﾌﾟｶﾊﾞｰ 単管ｶﾊﾞｰ ﾄﾞﾗｲﾊﾞｰ保護 （突き刺さり抑制） 単管ｷｬｯﾌﾟ 反射ボード パイプ材 鋼製パイプ 樹脂パイプ （ＫＹライン） 脚材 鋼製脚 樹脂製脚 ｷｬﾗｸﾀｰﾃﾞｻﾞｲﾝ 樹脂製水ﾀﾝｸ 鋼製ｳｪｲﾄ ｼﾝﾌﾟﾙﾃﾞｻﾞｲﾝ 商品企画 開発しようとする関連商材 （製品市場）を知る事も重要 ウェイト材 装着材 バリケード本体 イメージアップ 単管バリケード関連商材 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) バリバンの試作 試作第１号 試作第２号 試作第３号 試作第４号 試作第５号 試作第６号 ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) バリバンの試作 試作第１号 試作第２号 試作第３号 試作第４号 試作第５号 試作第６号 試作第７号 試作第８号 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) バリバンの商品化 ●平成２３年５月、上北建設・伊藤忠建 ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) バリバンの商品化 ●平成２３年５月、上北建設・伊藤忠建 　機・青森県の三者による特許共同出願 【平成23年5月、「知事報告会」の様子】 ●平成２３年同月、青森県三村知事へ 　新分野進出事業の報告会 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) バリバンの商品化 ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) バリバンの商品化 ●平成２３年７月、青森県の「H23年度新分野ビジネス基盤強化支援事業」に認定。 【県の支援事業で製作した金型】 【バリバン成型状況（ブロー成型）】 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) バリバン完成品 【樹脂材質】 高密度ポリエチレン（HDPE） ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) バリバン完成品 【樹脂材質】　　高密度ポリエチレン（HDPE） 【商品規格】　 製品は「本体樹脂部」と裏面の「鋼材部」とからなる　 　　　　　　　　　鋼材部：W150×L150×H60、底版部t3.2、円筒部t2.0 　　　　　　 　 　樹脂部：W200×L850×H90 【適応バリケード】　　上段パイプと下段パイプの芯々距離が「505～550mm」の単管バリケード 【製品重量】　　１個あたり約３ｋｇ 【製 品 色】　　オレンジ、グリーンの２色 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) バリバン完成品 ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) バリバン完成品 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) 商品の差別化 多岐に渡る機能を持たせる 事で、商品の差別化を図る ５．バリバン商品の開発　(2010-2012年開発) ＫＹﾗｲﾝ 視線誘導 ピカバン 工事灯 電池式 ｿｰﾗｰ式 ﾈｵﾊﾞﾝﾊﾟｰ 標示体 （注意喚起） 単管用ｼｰﾄ 歩行者保護 ｸﾗﾝﾌﾟｶﾊﾞｰ 単管ｶﾊﾞｰ ﾄﾞﾗｲﾊﾞｰ保護 （突き刺さり抑制） 単管ｷｬｯﾌﾟ 反射ボード パイプ材 鋼製パイプ 樹脂パイプ （ＫＹライン） 脚材 鋼製脚 樹脂製脚 ｷｬﾗｸﾀｰﾃﾞｻﾞｲﾝ 樹脂製水ﾀﾝｸ 鋼製ｳｪｲﾄ ｼﾝﾌﾟﾙﾃﾞｻﾞｲﾝ 商品の差別化 バリバン バリバン（メッセージシート） （メッセージシート） ウェイト材 装着材 バリケード本体 イメージアップ 単管バリケード関連商材 多岐に渡る機能を持たせる 事で、商品の差別化を図る Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

６．バリバンの営業（販売）戦略 ＮＥＴＩＳ登録で商品価値を向上 ●国土交通省が運用している「新技術情報提供システム（ＮＥＴＩＳ）への登 ●国土交通省が運用している「新技術情報提供システム（ＮＥＴＩＳ）への登　　 　 録を目指す ●「平成２４年度青森県建設新技術等導入開発・展開サポート事業」に申 　　請、効果等検証・普及支援の認定を受け、ＮＥＴＩＳ登録に必要な各種検 　　証試験に掛かる費用等の一部を支援いただく。 ●平成２４年１２月１１日付けで、東北地方整備局 東北技術事務所より登 　　録通知を受領。　【ＮＥＴＩＳ登録番号：TH-120022-A】 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

６．バリバンの営業（販売）戦略 ●販売元＝伊藤忠建機㈱の販売網による全国展開 ●ピタリング商品で構築した販路の活用 バリバンの販売経路 伊藤忠建機㈱ 札幌支店 伊藤忠建機㈱ 仙台支店 伊藤忠建機㈱ 名古屋支店 伊藤忠建機㈱ 東京本社 伊藤忠建機㈱ 大阪支店 伊藤忠建機㈱ 福岡支店 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

７．商品開発の経験から Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

クレームは、貴重なお客様の「生の声」であ り、企業や商品にとって「どこに改善・改良 点があるのか?」を知らせてくれる“情報源” ７．商品開発の経験から お客様の「クレーム」が商品を支える 「クレーム＝苦情」とは限らない。 クレームは、貴重なお客様の「生の声」であ り、企業や商品にとって「どこに改善・改良 点があるのか?」を知らせてくれる“情報源” クレームをしっかり受け止める事で、 より満足の高い商品を生み出す事ができる Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

７．商品開発の経験から お客様の「クレーム」が商品を支える 【クレームから商品を改良した事例】 お客様の「クレーム」が商品を支える　　 　　【クレームから商品を改良した事例】 「撤去後の製品がかさばって、倉庫管理が非常に不便」、「ピタリング使用中、製品がめくれてしまった。収納時の変形が残っていたかも・・」 製品改良 「ピタリング８（エイト）」という商品 名で、2012年春から販売を開始。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

７．商品開発の経験から 知的財産権（特許権、実用新案権、意匠権、商標権など）の重要性 知財種類 登録名称 製品名 NO. 出願人･権利者 １ 道路作業用注意喚起器具 ピタリング 上北建設㈱ ２ 商標権 “ピタリング” ３ 特許権 注意喚起用具 上北建設㈱、他1社 ４ 実用新案権 ピタリング　　　　　（ジョイント） ５ 注意喚起用具および注意喚　　　　　　　　　　　　　　　　　起用具の折りたたみ方法 ピタリング８ ６ ７ ８ 単管ﾊﾞﾘｹｰﾄﾞ用ﾊﾞﾝﾊﾟｰ、このﾊﾞﾝﾊﾟｰを　　　　　　　用いた単管ﾊﾞﾘｹｰﾄﾞ、およびこのﾊﾞﾝ　　　　　ﾊﾟｰを用いた単管ﾊﾞﾘｹｰﾄﾞの配置方法 バリバン 上北建設㈱、伊藤忠建機㈱、青森県 ９ 単管バリケード用バンパー （同　上） １０ “バリバン” Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

大手の競合他社とでも、競争優位性が構築できる ７．商品開発の経験から 知的財産権（特許権、実用新案権、意匠権、商標権など）の重要性 大手の競合他社とでも、競争優位性が構築できる 小さな地方の企業でも、継続的で安定的な売上を実現。 経営戦略・事業戦略の実現を、知的財産の活用でサポ ートしている Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

知的財産は「守りの戦略」であると同時に、積極 的に活用する事で、効率よく事業の幅が広がる ７．商品開発の経験から 知的財産権（特許権、実用新案権、意匠権、商標権など）の重要性 知的財産は「守りの戦略」であると同時に、積極 的に活用する事で、効率よく事業の幅が広がる 知的財産でしっかり商品を保護する事で、競合他社の追従を困難に。 その結果、独占的な商品の地位が確立され、営業をしなくても顧客の ほうから来るようになり、販売網も自然と拡大。 継続して、その市場分野で商品を提供し続ける事で、様々な 企業から「共同開発の依頼」が舞い込むようになり、事業の拡 大へとつながっている。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

８．最後に Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

維持・拡大へ結びつける事が地元企業の責務 ８．最後に 経営基盤の安定化 本業が経営的に安定 本業である「建設業の経営安定」が、新事業継続の要である 新分野事業の継続 新分野での収益確保 新分野進出 雇用の維持・拡大 新分野事業を継続的成長させ、地域雇用の 維持・拡大へ結びつける事が地元企業の責務 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.

ご静聴、ありがとうございました。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.