C向けアプリのPM経験者から見た、 B2B SaaSのプロダクトマネジメント

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スクラム開発における プロダクトオーナーの役割
Presentation transcript:

C向けアプリのPM経験者から見た、 B2B SaaSのプロダクトマネジメント

自己紹介 料理写真共有アプリ 「miil」 のプロダクトマネージャー 経費精算サービス「MFクラウド経費」のプロダクト オーナー

MFクラウド経費

プロダクトマネージャーカンファレンスの経費精算 クレカ 自動入力 PDF を添付

サービス名称変更

事業ドメイン

事業ドメイン PM PM PM PM PM PM PM PM PM PM

PM募集中 We are hiring!!

B2CとSaaSのビジネスモデル

B2C アプリ Imp CPC 課金CVR プレミアムユーザー ユーザー クライアント DL Retention rate DAU \ \ 広告 課金 プレミアムユーザー ユーザー クライアント DL Retention rate DAU

B2C アプリ トレードオフ Imp CPC 課金CVR プレミアムユーザー ユーザー クライアント DL Retention rate \ \ 広告 課金 プレミアムユーザー ユーザー クライアント DL Retention rate DAU

SaaS \ MRR Churn Rate ユーザー New MRR

価値提供 ≒ 収益増

AARRRモデルで比較

B2C Aquisiton Activation Retention Referral Revenue マーケティング プロダクト サポート

B2B プロダクト マーケティング カスタマーサクセス サポート 営業 Aquisiton Activation Retention Referral Revenue マーケティング プロダクト カスタマーサクセス サポート 営業

必ずしもプロダクト改善が 最適解ではない (短期的には) 必ずしもプロダクト改善が 最適解ではない (短期的には)

開発の意思決定

ユーザーの理解 B2C B2B ユーザーになれるか 誰でもなれる なれない場合が多い メンバーの意見 それぞれ一家言あり 課題が認識できない ドメイン知識 求められない 必須 意思決定のアプローチ 合議的 独善的

ユーザーになるための活動

課題解決 B2C B2B 課題の認識 データ ユーザーインタビュー 既知のユーザーペイン 課題の性質 仮説的 実在する 課題解決のインパクト ホームラン的 ヒット的 求めらる解決の度合い 良いUX 何らかの手段で実現できる

開発の決定 プリセールス オンボーディング ポストセールス 新機能A 利用開始時の負荷軽減A 既存機能Aの改善 新機能B 新機能C 利用開始時の負荷軽減C 既存機能Cの改善 新規受注 アップセル オンボーディング プロセスの負荷低減 Churn rate低下 エキスパンション NPS向上

プロダクト改善の効果は着実に出る

企業は合理的な購買をするか?

一見合理的そうなもの ◯の数 75 42 判定 勝ち 負け プロダクト A プロダクト B 機能 1 ◯ 機能 2 X 機能 3 機能 105 ◯の数 75 42 判定 勝ち 負け

意思決定者 CMで見たことあるから、これに決めよう (私は使わないが) 引用:ゴッドファーザー PART1

カスタマイズ要求 この機能を当社専用につけてくれたら xx万円払おう 引用:ゴッドファーザー PART1

ダメなプロダクトマネージャーは 後先考えず受注する ダメなプロダクトマネージャーは 後先考えず受注する

まともなプロダクトマネージャーは 断る

良いプロダクトマネージャーは 顧客の要求とプロダクトの落とし所を見つけ なおかつ顧客を満足させる 良いプロダクトマネージャーは 顧客の要求とプロダクトの落とし所を見つけ なおかつ顧客を満足させる

愛されるプロダクトを創ろう

愛をお金に変えよう

プランとプライシング

プランの例 梅プラン 500円 10

プランの例 松プラン 900円 竹プラン 700円 梅プラン 500円 梅プラン 500円 10

プランの例 松プラン 900円 2 竹プラン 700円 6 梅プラン 500円 梅プラン 500円 2 10

愛を効率よくお金に変換する

SaaSでしかリーチできないユーザー

愛されるプロダクトを創ろう

日本中のすみずみから、 愛されるプロダクトを創ろう