企業家論 ⑩ 増田宗昭 CCC （カルチュア・コンビニエンス・ク ラブ） 「 CCC を世界一の企画会社に」 生活に革命を起こすプラットホーム（自分らし さ）を提供 ミッションは「私をおもしろくする会社」 ドメインは「生活事業提案」 樋口徹 1

CCC について 目標：「 CCC を世界一の企画会社に」 ※生活に革命を起こすプラットホーム（自分らしさ） を提供 ミッション（行動規範）：「私をおもしろくする会社」 ※私とは CCC の企画人財 ドメイン：「生活事業提案」 事業本部体制エンタテインメント事業本部（ツタヤ 中心） DB マーケティング事業本部（ T ポイン ト） T メディア事業本部 （ネット活用サー ビス） 連結売上高： 1750 億円（ 2013 年 3 月期） 2

CCC の事業ドメイン（イメージ） 「自分らしさ」＝「 My Style 」を持った人へ、 常に新しいライフスタイルの提案 3 ENTERTANMENT インフラ MARKETING インフラ HUMAN& MOTIVATION インフラ CCC NEW BUSINESS インフラ ※ CCC のインフラを生かすことが できる企画人財の育成

CCC の行動規範 4 1. 顧客を一番知っている人間になる。 2. 顧客の言うことを聞くな、顧客のためになることをなせ。 3. 顧客に「ありがとう」と言われる仕事をする。 4. 自分の志で人生をつくり、世界一流になれる仕事の領域を持 つ。 5. 約束は誇りにかけても守る。やり切る。できない約束は悪を つくる。 6. その場で決断する。問題をのばすことが問題になる。 7. 現場・現物・現実の情報を組み合わせる。 会社にいるな。世の中にいろ。 8 ．好感度人間たれ。好かれなければ情報は集まらない。 9 ．企画、企画、企画。勇気、勇気、勇気。 失敗を恐れない。その先に成長がある。 10 ．出を制して、入るを図る。 以上を、今日、行動せよ。 2003 年 10 月 28 日

増田宗昭の年表 1951 年大阪生まれ 交通事故（半身不随状態）⇒レスリング部で鍛える（夢は叶う） 1969 年同志社大学経済学部入学（バンド活動⇒メンバー 1 人引き抜き⇒ギ ターを捨て、ファッションへ⇒洋裁学校にダブルスクール） ※モノ作りの時代からファッションの時代が来ると確信 1973 年洋服屋の鈴屋入社（軽井沢ベルコモンズ担当に） 1975 年軽井沢ベルコモンズ（長屋タイプのショッピングモール）オープ ン；店舗開発や経営計画担当：開店準備から原価管理まで一から 学ぶ） ※「とにかくやってみる」が人を育てるコツだと認識（し ない理由は不要） 1982 年姉と LOFT （喫茶店兼レンタルレコード屋）を開業し、大成功。 ※「ライバルが出現する前に次を抑えておかなければならない。」 1983 年鳶屋書店（本、ビデオ、レコード屋）を創業 ※成熟した社会が求めているのはものでなく、ライフスタイル ※売れたらどうするかでなく、全然売れなかったらどうするか（リ スク） 1985 年「カルチュア・コンビニエンス・クラブ」設立（ TSUTAYA の FC 展 開） 1995 年ディレク・ティービー・ジャパン設立（衛星デジタル放送）⇒失 敗し、 1999 年に同社の社長解任 ※コンテンツをデジタル化して、ネットで課金の時代が日本にも来 る 5

カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社グ ループ 6 CCC TSUTAYA （ FC 事業） TSUTAYA ． COM （ネット事業） T ポイント・ジャパン （ T ポイントカード事 業） CCC グルー プ 2011 年 10 月にネット・エンタテインメント事業について 100 ％子会社 の株式会社 TSUTAYA.com に別会社化 2012 年 10 月に T ポイントプログラム運営事業を展開する新会社として 株式会社 T ポイント・ジャパンを設立

CCC 事業の沿革 1982 年 増田宗昭が、大阪府枚方市に喫茶店兼貸レコード店 「 LOFT 」を開店 1983 年 大阪府枚方市に TSUTAYA 1 号店「蔦屋書店 枚方駅前 店」開店（蔦屋重三郎という浮世絵の版元で、写楽や 歌麿を送り出した人の名前から命名。） 1985 年 カルチュア・コンビニエンス・クラブ設立 （ TSUTAYA の FC 展開） 1993 年 CD 販売事業の FC 展開 1994 年 書籍販売事業 (TSUTAYA BOOK NETWORK ）の FC 開始 1999 年 ツタヤオンライン㈱設立 2003 年 アライアンス先と T ポイントに関する業務提携を締結 2006 年 CCC からフランチャイズ事業部門を株式会社 TSUTAYA に 分割し、 T カードを TSUTAYA 以外でも発行開始 2007 年 T カードが 2000 万人を突破（ 2 月）（ 20 代の 40 ％利用） ファミリーマートでも T カードの発行、 T ポイント付 与・還元開始 7

CCC が CD や書籍販売で FC 方式を導入した理由 2 号店を開業した時に、商売のノウハウへの質問殺到。 しかし、直営店だけで大規模展開する資本力が不足していた （リスクが大きすぎるので、躊躇）。 そこで、「企画」を売ること（フランチャイズ）によって、 展開を開始。 小規模の出資者が多数参加することによって、仕入れや宣伝 などで規模の経済を享受できるようになる。 企画力があれば加盟店は脱退しない（増やすことより、減ら さないようにする）。 数が多くなると各加盟店のサービスの質を維持することが大 変になるし、現場で起こっている危機的状況への対処が遅れ る（ゲオの進出への対応が鈍く、まとまりがなかった）。 ※フランチャイズの意味 1. プロスポーツチームの本拠地。また、そこで試合する興行権を持って いること。 2. （チェーン店などに）一手販売権を与えること。また、その権利。 （最初のフランチャイズ展開はケンタッキーフライドチキ ン） 8

ゲオとのレンタル DVD 「 100 円戦争」からの脱 却 ゲオが全国一律で旧作を安価で貸し出すキャンペーンを実施 した。（ゲオの店舗数は 2001 年 3 月で 285 店であったが、翌 年には 416 店に） ↓ 地域で競争状況が異なるので、 TSUTAYA は一律の対応策を採 らなかった。 ↓ ゲオが売上高で TSUTAYA を 2009 年 9 月に逆転した。 ↓ TSUTAYA も旧作 100 円／週を開始し、広告した（消耗戦の始 まり）。 ↓ 一層の値下げ？？？ 9

TSUTAYA の消耗戦への対応策 TSUTAYA が「発掘良品」を面白くなかったら返金という条 件で 300 ～ 400 円／週で貸し出しを開始した（差別化：新 作依存型の収益構造からの脱却）。 データベース（貸出データや店長へのアンケートなど） を活用し、過去に作品化された 4 万タイトルの映画の中か ら良品を探しだし、定価で貸し出す。 他者が扱っていない良品を発掘することや認知度が低 かった良品の回転率を向上させることにも成功した。 ⇒値下げ競争に対して、良品の提供（値上げ）という形 で対抗。 10

T ポイントカードの活用 （ 2010 年 7 月時点で 3556 万人が所 有） 2003 年に TSUTAYA 会員向け T ポイントサービス開始 （会員の囲い込みと実質的な割引） ↓ 2005 年から TSUTAYA 以外の提携先でも利用開始 （参加企業は、ファミリーマート、牛角、エネオス等 80 社） ↓ 会員データベース活用（参加企業間の相互送客；従来の得 意客以外を取り込む） ※相互送客 グループ企業内で顧客をシェアする。ツタヤで DVD はレンタルす るが、ファミマにはあまりいかいない人に割引券で誘導。加盟店 が増えた方が有利になる。 11

T ポイント 年利用件 数（万 件） 加入者 数（万 人） T ポイント 提携先 （年末・ 社） 店舗数 （年末） 備考 , , , , ,257 共通ポイントサービス が一般的に浸透し、 T クーポンメール・ POS クーポンなどにより個 別店舗での利用頻度が 伸びた。 , （名寄 せ後） 8042,157 地域に密着した中小店 舗やドラッグストアで T ポイントサービスの導 入を順次開始した。 年 4 月末時点の利用可能店舗数は 店

T ポイントカード加入者数の推移 13

CCC の組織改革 3000 人の会社を 10 人の組織のように動かせる会社を目指 した。 効率的に顧客満足を高めるために、従来の支社・部・課 などは廃止・統合して「ビジネスユニット」に改編し、 各ビジネスユニット（現場のリーダー）に権限移譲した。 それによって、店舗のレイアウトを変更するには本部へ の報告などで 1 ヶ月は必要であったものが、即座にでき るようになった。 （「カルチュア・コンビニエンス・クラブ組織壊し第 2 の 創業」『日経ビジネス』 2009 年 5 月 4 日号）。 14

クイズ 1.T ポイントの T は TSUTAYA の T である。 YES or NO 2. 増田宗昭はリスクを回避する行動を最優先するタイ プの人間である。 YES or NO 3. 増田宗昭は同志社大学を卒業した。 YES or NO 4. 増田宗昭は「私をおもしろくする会社」を CCC のミッ ション（あるいは行動規範）として掲げているが、 ここで言う “ 私 ” とは顧客のことである。 YES or NO 5. 増田宗昭は手掛けてきた事業に関して全て大成功を 収めている。 YES or NO 6. 増田宗昭は TSUTAYA をチェーン化する際に直営店しか 設立を認めなかった。 YES or NO 年頃にゲオが攻勢を仕掛けてきたときに、迅速 に組織的に対応した。 YES or NO 8.T ポイントカードは提携先との相互送客・連携を積極 的に進めている。 YES or NO 15

増田宗昭の偉業 「 TSUTAYA 」（「映画、音楽、本を、一つのお店で買える、 借りられる」という生活を提案 ⇒「映画館での鑑賞から自宅（ビデオや DVD ）での鑑賞」 ⇒日本の音楽市場（ CD やダウンロード）は金額ベースでア メリカ と 2 強（ 2010 年） ※一位はアメリカで 43 億ポンド、日本は 35 億ポンド（ 2010 年） 「 T ポイント」の展開 ⇒顧客囲い込み ⇒相互送客・連携（連合形成） ⇒ビッグデータ（マーケティング） 16