2015年春学期 　　　　　　　 「経営学入門」 　　　　　　　　 第9回　CCCの経営 樋口徹

Tポイントカード加入者数の推移

CRM（Customer Relationship Management） 情報システムを利用して企業が顧客と長期的な関係を築く手 法（画一的な顧客管理から個々の顧客管理へ） 顧客データベース（個々の顧客の属性と購買履歴）を元に、顧 客の利便性と満足度を高め、個々の顧客生涯価値（単純に言 うと売上）を最大にする。 会員番号 購買・利用 データ蓄積 データ分析 個別の販促 （個人情報） （店舗やサイト） （　デ　ー　タ　ベ　ー　ス　）

カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社グループ CCCグループ CCC TSUTAYA（FC事業） TSUTAYA．COM （ネット事業） Tポイント・ジャパン （Tポイントカード事業） 2011年10月にネット・エンタテインメント事業について100％子会社の株式会社TSUTAYA.comに別会社化 2012年10月にTポイントプログラム運営事業を展開する新会社として株式会社Tポイント・ジャパンを設立

Tポイントの事例 TSUTAYAでDVDをレンタルすると、ファミリーマートなどの割引 クーポンをもらうことがある。Tポイントカード会員がレジでの支 払いの際に、データベースからその会員が利用する可能性はあ るが、あまり利用していない 提携先 を紹介するのが目的。 ※TポイントカードはTSUTAYAのレンタル会員証が始まりで、 T ポイントカードの提携先でTポイントの獲得と利用ができる （TはTSUTAYAでなく、 Top を意味する）。 ※現在、 TポイントカードはCCC（カルチュア・コンビニエンス・ク ラブ株式会社）が運営している。CCCの主要事業 はアライア ンス・コンサルティング事業（Tポイントサービス等）、 TSUTAYAフランチャイズ・直営事業、商品・エンタテインメント 事業（インターネットサービス等）、新規事業（リコメンドサー ビス等の展開）である。

Tポイントカード事業の展開 （2010年7月時点で3556万人が所有） 2003年にTSUTAYA会員向けTポイントサービス開始 （会員の 囲い込み と実質的な割引） ↓ ↓ 2005年からTSUTAYA以外の提携（アライアンス）先でも利用開始 （参加企業は、ファミリーマート、牛角、エネオス等70社超） 会員データベース活用（参加企業間の 相互送客 ；従来の得 意客以外を取り込む） Tポイントカード グループを形成 TSUTAYA会員の Tポイントカード 提携による発展 ※提携企業・会員数や情報量が 　増え、新たなビジネス創出へ

増田宗昭の年表 1951年 大阪生まれ 交通事故（半身不随状態）⇒レスリング部で鍛える（夢は叶う） 1969年 同志社大学経済学部入学（バンド活動⇒メンバー1人引き抜き⇒ギターを捨て、ファッションへ⇒洋裁学校にダブルスクール） ※モノ作りの時代からファッションの時代が来ると確信 1973年 洋服屋の鈴屋入社（軽井沢ベルコモンズ担当に） 1975年 軽井沢ベルコモンズ（長屋タイプのショッピングモール）オープン；店舗開発や経営計画担当：開店準備から原価管理まで一から学ぶ）　※「とにかくやってみる」が人を育てるコツだと認識（しない理由は不要） 1982年 姉とLOFT（喫茶店兼レンタルレコード屋）を開業し、大成功。 ※「ライバルが出現する前に次を抑えておかなければならない。」 1983年 鳶屋書店（本、ビデオ、レコード屋）を創業　 ※成熟した社会が求めているのはものでなく、ライフスタイル ※売れたらどうするかでなく、全然売れなかったらどうするか（リスク） 1985年 「カルチュア・コンビニエンス・クラブ」設立（TSUTAYAのFC展開） 1995年 ディレク・ティービー・ジャパン設立（衛星デジタル放送）⇒失敗し、1999年に同社の社長解任　 ※コンテンツをデジタル化して、ネットで課金の時代が日本にも来る

CCCがCDや書籍販売でFC方式を導入した理由 2号店を開業した時に、商売のノウハウへの質問殺到。 しかし、直営店だけで大規模展開する資本力が不足していた（リス クが大きすぎるので、躊躇）。 そこで、「　企画　」を売ること（フランチャイズ）によって、展開。 小規模の出資者が多数参加することによって、仕入れや宣伝など で規模の経済を享受できるようになる。 企画力があれば加盟店は脱退しない（増やすことより、減らさない ようにする）。 数が多くなると各加盟店のサービスの質を維持することが大変に なるし、現場で起こっている危機的状況への対処が遅れる（ゲオの 進出への対応が鈍く、まとまりがなかった）。 ※フランチャイズの意味 プロスポーツチームの本拠地。また、そこで試合する興行権を持っていること。 （チェーン店などに）一手販売権を与えること。また、その権利。 　　（最初のフランチャイズ展開はケンタッキーフライドチキン）

ゲオとのレンタルDVD「100円戦争」からの脱却 ゲオが全国一律で旧作を安価で貸し出すキャンペーンを実施し た。（ゲオの店舗数は2001年3月で285店であったが、翌年には 416店に） ↓ ↓ 地域で競争状況が異なるので、TSUTAYAは一律の対応策を採ら なかった。 ゲオが売上高でTSUTAYAを2009年9月に逆転した。 TSUTAYAも旧作100円／週を開始した（ 消耗戦 の始まり）。 一層の値下げ？？？

TSUTAYAの消耗戦への対応策 TSUTAYAが「　発掘良品　」を面白くなかったら返金という条件 で300～400円／週で貸し出しを開始した（差別化：　新作　依存 型の収益構造からの脱却）。 データベース（貸出データや店長へのアンケートなど）を活用し、 過去に作品化された4万タイトルの映画の中から良品を探しだし、　 定価　で貸し出す。 他者が扱っていない良品を発掘することや認知度が低かった良 品の　回転率　を向上させることにも成功した。 　　⇒値下げ競争に対して、良品の提供（値上げ）という形で対抗。

CCCの組織改革 3000人の会社を 10 人の組織のように動かせる会社を目指 した。 3000人の会社を　10　人の組織のように動かせる会社を目指 した。 効率的に顧客満足を高めるために、従来の支社・部・課などは 廃止・統合して「ビジネスユニット」に改編し、各ビジネスユニッ ト（現場のリーダー）に　権限移譲　した。 それによって、店舗のレイアウトを変更するには本部への報告 などで1ヶ月は必要であったものが、即座にできるようになった。 （「カルチュア・コンビニエンス・クラブ組織壊し第2の創業」『日経 ビジネス』09年5月4日号）。

CCCの目標とミッション 目標：「CCCを世界一の　企画　会社に」 　　　※生活に革命を起こすプラットホーム（自分らしさ）を提供 ミッション（行動規範）：「　私　をおもしろくする会社」 　　　※私とはCCCの企画人財 ドメイン：「生活事業提案」 事業本部体制 エンタテインメント事業本部（ツタヤ中心） DBマーケティング事業本部（Tポイント） Tメディア事業本部 （ネット活用サービス） 連結売上高：1750億円（2013年3月期）

CCC事業の沿革 1982年 増田宗昭が、大阪府枚方市に喫茶店兼貸レコード店「LOFT」を開店 1983年　大阪府枚方市にTSUTAYA 1号店「蔦屋書店 枚方駅前店」開店（蔦屋重三郎という浮世絵の　版元　で、写楽や歌麿を送り出した人の名前から命名。） 1985年　カルチュア・コンビニエンス・クラブ設立（TSUTAYAのFC展開） 1993年　CD販売事業のFC展開 1994年　書籍販売事業(TSUTAYA BOOK NETWORK）のFC開始 1999年　ツタヤオンライン㈱設立 2003年　アライアンス先とTポイントに関する業務提携を締結 2006年　CCCからフランチャイズ事業部門を株式会社TSUTAYAに分割し、TカードをTSUTAYA以外でも発行開始 2007年　Tカードが2000万人を突破（2月）（20代の40％利用）ファミリーマートでもTカードの発行、Tポイント付与・還元開始

CCCの事業ドメイン（イメージ） 「自分らしさ」＝「My Style」を持った人へ、 常に新しいライフスタイルの提案 ENTERTANMENTインフラ MARKETING インフラ NEW BUSINESS インフラ CCC HUMAN& MOTIVATION インフラ ※CCCのインフラを生かすことが 　　できる企画人財の育成

増田宗昭の偉業 「TSUTAYA」（「映画、音楽、本を、一つのお店で買える、借りられる」 という生活を提案 　　⇒「映画館での鑑賞から自宅（ビデオやDVD）での鑑賞」 　　⇒日本の音楽市場（CDやダウンロード）は金額ベースでアメリカ 　　　　と2強（2010年） 　　　※一位はアメリカで43億ポンド、日本は35億ポンド（2010年） 「Tポイント」の展開 　　⇒顧客囲い込み 　　⇒相互送客・連携（連合形成） 　　⇒ビッグデータ（マーケティング）

CCCの行動規範 顧客を一番知っている人間になる。 顧客の言うことを聞くな、顧客のためになることをなせ。 顧客に「ありがとう」と言われる仕事をする。 自分の志で人生をつくり、世界一流になれる仕事の領域を持つ。 約束は誇りにかけても守る。やり切る。できない約束は悪をつくる。 その場で決断する。問題をのばすことが問題になる。 現場・現物・現実の情報を組み合わせる。 　　　会社にいるな。世の中にいろ。 8．好感度人間たれ。好かれなければ情報は集まらない。 9．企画、企画、企画。勇気、勇気、勇気。 　　失敗を恐れない。その先に成長がある。 10．出を制して、入るを図る。 以上を、今日、行動せよ。 2003年10月28日