手を動かしながら考える法人営業・ワークシート はじめに 手を動かしながら考える法人営業・ワークシート ご注意ください 　本ワークシートは、思考作業を助けるために用意したものです。全ての スライド（ページ）をお使いになる必要はありまません。提案書や報告書な どの公式資料として実際にお使いになる際には、この中から必要なスライ ドを取捨選択し、または別に必要なスライドがあればそれを付け加えてお 使いください。 　デザインは各自工夫して構いません。 2009年3月11日改訂　スピードハンド株式会社　広瀬幸泰 ＜本ワークレートのダウンロード＞ このワークシート（PowerPoint 97-2003形式）を使いたい方は、こちらからダウンロードしてください。 弊社の都合で本ワークシートの内容を予告無くアップデートすることがありますのでどうかご了承下さい。 http://www.speedhand.co.jp/education/guide/heigyou.html

はじめに 本ワークシートでは、本書の中から汎用性が高いと思われる図表を中心に白地のテンプレートを作り、スライドにしています。各スライドの書き方については、以下の一覧の通り、本書の該当セクションの説明をお読み下さい。 スライドタイトル 本書におけるセクション 事業を定義しよう 1章　事業を定義すると顧客が見えてくる 顧客に序列を付けよう 3章　顧客に序列を付けよう 業種に序列を付けよう 3章　業種に序列を付けよう 課題を問題起点で整理しよう 4章　顧客の課題を問題起点で整理しよう 課題をマトリックスで評価しよう 4章　顧客の課題をマトリックスで評価しよう SWOT分析で優位性を築こう 4章　SWOT分析で顧客の課題を導こう 革新課題を設定しよう 5章　顧客の革新課題を設定しよう 提案のストーリーを絵にしよう 8章　提案のストーリーを絵にしよう 提案書の文章を作ろう 8章　提案書の文章を作ろう 上部に「メッセージ」の欄が設けられたスライドは、そのままプレゼン資料として使うことができます。その場合、その欄にスライドの内容を要約したメッセージを書くことで分かりやすく伝えることができます。

事業を定義しよう 事業名 わかりやすい言葉で 利用者（法人・個人） 誰が利用するのか 利用者の価値 利用者にどんな価値をもたらすのか 購入者（法人） 誰が買うのか 購入者の価値 購入者にどんな価値をもたらすのか 商品・サービス （価値の提供方法） どんな方法で価値を提供するのか

積極性と影響力で顧客を評価しよう ①積極性の強さ ②影響力の強さ ①当初のターゲットは、＿＿＿＿＿＿＿＿＿ （文章を書く） 顧客に序列を付けよう 積極性と影響力で顧客を評価しよう ①積極性の強さ ②影響力の強さ ①当初のターゲットは、＿＿＿＿＿＿＿＿＿ （文章を書く） （例）　（具体的企業名・業種名など） ②実績ができたら、＿＿＿＿＿＿＿＿＿ （例） ③いずれは＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

導入期の顧客 成長期以降の顧客 ①当初のターゲットは、＿＿＿＿＿＿＿＿ ②実績ができたら、＿＿＿＿＿＿＿＿ ③いずれは＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 顧客に序列を付けよう メッセージ 顧客ピラミッドによる顧客の序列化 ①当初のターゲットは、＿＿＿＿＿＿＿＿ 導入期の顧客 ②実績ができたら、＿＿＿＿＿＿＿＿ 成長期以降の顧客 ③いずれは＿＿＿＿＿＿＿＿＿

業種に序列を付けよう 業種ごとの需要評価表 （　　　　　　　）積極性の強さ （　　　　　　）影響力の強さ （　　　　　　　　　　　　　　　）

業種に序列を付けよう 顧客開拓計画表 時期 計画内容 立ち上げ期（　　　目） 展開期（　　　目） 発展期（　　　目以降）

業種に序列を付けよう メッセージ 業種別の需要分析マップ 大 小 小 大

＝ 課題を問題起点で整理しよう メッセージ 顧客＿＿＿＿＿＿の課題系統図 顧客を取り 巻く環境 外部の原因 内部（顧客） の原因 顧客の問題 顧客の課題 顧客の あるべき姿

課題を問題起点で整理しよう メッセージ 顧客＿＿＿＿＿＿の課題系統図（省略版） 顧客を取り 巻く環境 ＝ 外部の原因 顧客の問題 顧客の課題

（Ⅲ） （Ⅰ） 大 重要度 （Ⅳ） （Ⅱ） 小 小 大 緊急度 長期課題 短期課題 実行計画に必須の課題 課題をマトリックスで評価しよう メッセージ 緊急度×重要度による課題マトリックス 長期課題 短期課題 実行計画に必須の課題 （Ⅲ） （Ⅰ） 大 重要度 （Ⅳ） （Ⅱ） 小 小 大 緊急度

課題 重要度 緊急度 課題をマトリックスで評価しよう 緊急度×重要度による課題評価表 １：重要ではない／緊急を要しない ２：重要である／緊急を要する ３：非常に重要である／非常に緊急を要する

機会(Opportunity) 脅威(Threat) 弱み(Weakness) （要因を書き出す） 強み(Strength) ＳＷＯＴ分析で優位性を築こう メッセージ 機会(Opportunity) 脅威(Threat) （要因を書き出す） 強み(Strength) 弱み(Weakness)

外部要因 内部要因 ＳＷＯＴ分析で優位性を築こう 要因リストアップ用フォーム （要因抽出時にお使い下さい） 機会（Ｏ） 脅威（Ｔ） 要因リストアップ用フォーム　（要因抽出時にお使い下さい） 機会（Ｏ） 脅威（Ｔ） どちらでもない 外部要因 ・・・・・・・・・ ・・・・・・・・ ・・・・・・ ・・・・・ ・・・・・・・ ・・・・ 強み（Ｓ） 弱み（Ｗ） どちらでもない 内部要因 ・・・・・・・・ ・・・・・・・・・ ・・・・・・・・ ・・・・・・ ・・・・・

革新課題を設定しよう メッセージ 排反軸による課題マトリックス 大 ＿＿＿＿＿＿への貢献度 小 小 大 ＿＿＿＿＿＿への貢献度

「 」 「 」 「 」 「 」 「 」 提案のストーリーを絵にしよう 提案ストーリーのイメージ 背景 あるべき姿 課題 現状の姿 課題 「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」 方向づけ 課題 現状の姿 「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」 「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」 課題 （提案の）目的 「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」 （提案の）目的 解決方法 「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」

提案のストーリーを絵にしよう 背景3点のイメージ 背景 あるべき姿 「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」 方向づけ 課題 「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」 現状の姿 「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」

提案書の文章を作ろう 提案ストーリーの箇条書き 背景 【あるべき姿】 【現状の姿】 【課題】 【目的】

背景の認識（タイトル） 本プロジェクトの目的（タイトル） 提案書の文章を作ろう 箇条書きを肉付けし文章化 （あるべき姿を文章化） （現状の姿を文章化） （課題を文章化） 本プロジェクトの目的（タイトル） （目的を文章化）