『リフォームパッケージ』活用で リフォーム受注アップ！！

1.リフォームパッケージのねらい リフォームユーザーを獲得しようとすると お客様との ユーザーからニーズを コ ミュニケーションが 1.リフォームパッケージのねらい　 リフォームコントラクター様のお悩み リフォームユーザーを獲得しようとすると ユーザーからニーズを 聞き出せない お客様との コ ミュニケーションが 上手く図れない。 他の店との差別化 提案が難しい 予算を聞くきっかけが つかめない 手間のわりに 物件単価が低い 高額物件を狙いたい リフォーム後のイメージが 伝えにくい ビルダー リフォーム店

様々な切り口で 困りごとや 会話が弾む 要望を把握 トータル コーディネート プランで差別化 目安金額で 予算を把握 空間まるごと 1.リフォームパッケージのねらい リフォームパッケージで、パッと解決！ お客様との コ ミュニケーションが 上手く図れない。 ユーザーからニーズを 聞き出せない 困りごとや 要望を把握 様々な切り口で 会話が弾む 他の店との差別化 提案が難しい トータル コーディネート プランで差別化 予算を聞くきっかけが つかめない 目安金額で 予算を把握 手間のわりに物件単価が低い 高額物件を狙いたい 空間まるごと 提案で物件 単価アップ リフォーム後のイメージが 伝えにくい 空間イメージが 一目でわかる ビルダー リフォーム店

1.リフォームパッケージのねらい コントラクター様が、新規のお客様やＯＢ客などのリフォーム 潜在需要を掘り起こし、受注につなげる 販促提案ツールです。 商談中の お客様 活動 主体 新規の お客様 カタログ提供 流通店様と協働支援 リフォーム コントラクター様 ＯＢ客 など 流通店様

1.リフォームパッケージのねらい 差別化になり 価格で 負けません 1冊にまとまって いるので スピーディー に対応 リフォームの ＬＩＸＩＬの 強みを活かした 商品パック 価格訴求パッケージではなく、商品はユーザーの関心度の高い機能を厳選し、ＬＩＸＩＬの強みを最大限に活かし盛り込んだパッケージです。 差別化になり 価格で 負けません ユーザーが 知りたい情報を 一冊に 「住まいの困り事」、「商品の魅力」、「工事内容」、「分かりやすい価格」の４項目を1冊で説明できます。 1冊にまとまって いるので スピーディー に対応 ユーザーに 分かりやすい 訴求方法 空間ごとに提案できる専用カタログと映像を使った新しい手法でユーザーに分かりやすく訴求します。 リフォームの 潜在ニーズ を掘り起こし ます 商品カタログと違い、ユーザー様のニーズをもとに作ったカタログです 必ずリフォームの引き合い数増加につながります。

1.リフォームパッケージのねらい 活用シーンについて 1.リフォームパッケージのねらい 活用シーンについて 新規客獲得のための武器として、幅広い活用シーンを想定

1.リフォームパッケージのねらい 活用シーンについて 1.リフォームパッケージのねらい 活用シーンについて 詳しくは 後述「i-pad説明ツール」に記載しています

× × 引合い アップ 物件単価 アップ 成約率 1.リフォームパッケージのねらい リフォームの売上を上げるためには 【リフォームの売上の構成】 引合い アップ 物件単価 アップ 成約率 × × “リフォームパッケージ” は潜在ニーズを引き出し、 この数を増やすお手伝いをします 空間全体のご提案をしますので、 商品単体から総合提案へ、さらには 他のお部屋を提案して物件単価を 上げるお手伝いをします。 潜在ニーズを引き出したり、初回の提案時会話を広げるための ツールとしておすすめしてください。

ここから 実際にi-Padツールを使って リフォームパッケージの 特徴を説明します。

i-Padツール （コントラクター様へのパッケージカタログ説明用） 実施してください

i-Pad ツール（コントラクター様へのパッケージカタログ説明用）

リフォームパッケージのご提案　　①コンセプト

リフォームパッケージのご提案　　②ご提案のメリット

リフォームパッケージのご提案　　②ご提案のメリット　お悩み別　

リフォームパッケージのご提案　　②ご提案のメリット　お悩み別　

リフォームパッケージのご提案　　②ご提案のメリット　お悩み別　

リフォームパッケージのご提案　　②ご提案のメリット　お悩み別　

リフォームパッケージのご提案　　②ご提案のメリット　お悩み別　 参考資料

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　③カタログの説明ポイント　

リフォームパッケージのご提案　　④動画　

リフォームパッケージのご提案 ⑤見積り明細 リフォームパッケージのご提案　　⑤見積り明細　 提出用見積り書はLIXILが算出した工事価格です。 目安としてお使い下さい。 積算シートをご活用し、自社価格へ入れることができます。

リフォームパッケージのご提案　　⑥ご購入いただく前に　注意事項

申し込み（発注）方法　

現物サンプル・チラシ発注方法 （EDIネット） ＊５０冊１セットになっています。数量にご注意下さい

イントラ　　提案資料・購入者様への提案資料 資料はイントラからダウンロードできます。

イントラ 提案資料・ダウンロードし購入者様へ資料を渡してください イントラ　　提案資料・ダウンロードし購入者様へ資料を渡してください ①勉強会・提案資料など ②見積り書、積算シートなど

THメンバーズネット・LRN専用サイトでもご紹介しています。

おわり

コンセプトを理解してツールを活用されているか １２年度版スマートパッケージからの改定　（ヒアリング結果） １２年度版のパッケージの評価を確認し、改定するためヒアリングを実施 ＜ＬＩＸＩＬ＞ ＜コントラクター＞ ＜ユーザー＞ 社内に浸透しコントラクター に向けて活動ができているか コンセプトを理解してツールを活用されているか ツールを見てリフォームを喚起できているか ＧＬヒアリング ＦＣ・マドリエ会でヒアリング 社内アンケート ・複雑で説明しづらい ・説明資料がない 　⇒提案活動の障壁 ・想定していたシーンで 　活用していない ・空間イメージが弱い ・価格が分かりやすくない ・リフォーム喚起には 　評価 ・ＤＶＤ再生は難しい 内容が複雑。 資料が多すぎる 説明に手間がかかる 見た目商品カタログぽい 説明資料が欲しい ・現調後には使えない ・イベントで使っている ・空間イメージの訴求が弱い ・工事の規模で差をつけた 　プランにして欲しい。 リフォームに必要な情報が 　まとめてあり分かりやすい 設備に魅力を感じた ＤＶＤは再生が面倒 ①カタログ構成改定 　②各空間プランを1プランに ③ツール追加（i-Padツール）　　④動画提供方法の変更（ＷＥＢ）

【参考資料】 ビルダー様勉強会のご意見 ビルダー様の女性営業６名対象に、勉強会とロールプレイをおこないました。 【参考資料】　ビルダー様勉強会のご意見 ビルダー様の女性営業６名対象に、勉強会とロールプレイをおこないました。 営業さんからの評価やご意見と、質問についてご紹介します。 質問 ■キャンペーンの時の価格はどう説明すれば良いですか？ ■節約エコの算出条件を、簡単に一言で伝えるコツは？ ■商品のグレードはどのくらいのものですか？ ■工期については、例えば玄関だと、玄関ドアだけを取り替えると1日、玄関空間だと 　3日と言うことですね？ ■くるりんぽい排水口だけの取替えはできませんか？ ■このカタログは一般の方にお渡ししていないカタログですか？（他社と差別化になるか） フリートークでのご意見 ■工期を説明できるページは分かりやすくてよい。 ■量販店との差別化になって良い ■リフォームをちょっと考えている方に、具体的なイメージが伝えられる ■玄関など普段説明しにくい箇所（商品）があり良い、話が膨らむ。

【参考資料】 ビルダー様アンケートの反応 価格面でお客様のリフォームに対する 抵抗感が和らぐ 素早い対応ができそう 【参考資料】　ビルダー様アンケートの反応 アンケート結果 Q２．リフォームパッケージカタログはご活用できそうですか？ 　初期のお話を広げるツールとして最低限なことがかかれてあるのでわかりやすい。 　それぞれの場所やニーズ別に分かれていて価格がわかりやすいので。 　材工で価格の目安がわかり、説明しやすい。 　ニーズのあるお客様に具体的なご提案ができるので。 　一目で、価格工期が確認でき、お客様にも説明しやすい。 Q３．良いと思った箇所・もっと改善した方が良い箇所について教えて下さい。 　工期が明記されている点 　写真、間取りが入っている　ＱＲコード又はＰＣで動画を見ることができる。 　材工で価格の目安がわかり、説明しやすい点が良い。 　リフォームを検討されている方へお見せすることで具体的なイメージを持ってもらいやすい。 　とても見やすくわかりやすい。 　多様なリフォームのイメージが1冊で広がる。 　価格・後期日数・イメージ・工事内容がひと目でわかりやすい。 リフォームパッケージに対する、ご意見、ご感想などございましたら自由にご記入ください。 理由 良い点 改善 すべき リフォームパッケージのカタログをきっかけにショールームに出向かれる方が多くなると思うので大変よいと思います。 　お客様に気軽に配れると良い。 中級グレードに限らず、上級やお求めいただきやすいパッケージプランもあると良い。パッケージが あると価格面でお客様のリフォームに対する抵抗感が和らぐと思う。 日々の販促活動で、活用させていただきたいと思います。 細かく価格も表示されお客様に聞かれた時、素早い対応ができそうです。活用させていただきます。 オプション、グレードアップ商品を別ページでもっと見られるとお客様とお話が進んだ時に活用したい。 活用できる 活用できない 6 価格面でお客様のリフォームに対する 抵抗感が和らぐ 素早い対応ができそう