中国における医薬代表の研修 ー市場調査から見る必要性と期待ー 北京日豊泰達国際医薬科技有限公司 正田 豊

自己紹介 正田 豊（ Masada Yutaka) 1948 年 5 月 11 日生 1972 新潟大学理学部生物学科 卒業 山之内製薬 入社 1993 仙台支店 郡山営業所長 1998 東京第一支店 中央営業所長 2001 医薬開発部長 2002 山之内製薬（中国）有限公司 総経理 兼営業本部長 就任 2006 アステラス製薬（中国）有限公司 副董事長 総経理 退任 アステラス製薬 退職 2007 北京日豊泰達国際医薬科技有限公司 董事長 兼 総経理 現在に至る 顧問（委員） 中日医学科技交流協会 北京市投資推進局 遼寧（本渓）医薬産業開発区 遼寧省桓仁県経済開発区 中国健康促進基金会 健康産業連盟専門委員会委員 国 内 営 業 30 年 中 国 10 年

中国の医薬代表研修調査内容 １、調査期間： 2011 年 10 月～ 11 月 ２、調査範囲：中国国内製薬会社 ３、調査方法：対面ヒアリング ４、調査対象：営業責任者研修責任者 ５、調査実施会社 25 社 33 名 欧米製薬会社 9 社 10 名 日系製薬会社 7 社 14 名 中国製薬会社 9 社 9 名

研修の実施状況 会社はい いいえ 国内企業９０ 日系企業７０ 欧米系企業 9 ０ 合計 25 ０ 合計会社数 25 社 会社 定期的に 実施して いる 不定期的 に実施し ている 国内企業７２ 日系企業５２ 欧米系企業７２ 合計１９社 ５社 合計会社数 25 社

研修対象者選定基準・研修内容 選択項 投票 階層別１８社 入社年度１７社 経験年数１２社 その他 ２社 （仕事の内容 1 社、 仕事の需要 1 社） 合計会社数２５社 選択項投票 基礎学術・製品 研修 １６社 スキル１６社 法律・制度１５社 マナー１１社 合計会社数２５社

特に注力している研修 国内企業： 製品の学術専門知識 ７票 販売とコミュニケーション能力のアップ ５票 自信と強い意識の醸成 １票 日系企業： 販売能力 ５票 製品の学術知識 ５票 企業文化の研修 ５票 管理能力のアップ ２票 欧米系企業： コミュニケーション能力、販売スキル ７票 仕事意識の研修 １票 医療行業の行動基準 １票 資質をアップさせる研修 １ 票

現在の研修の満足度（１）

現在の研修の満足度（２） 「はい」と答えた理由は： ◆ 国内企業： 学術レベル、専門性が高い 研修方式に弾力性がある スキルアップ出来て、研修の目標が達成した 営業目標が達成した、売上が継続的に上がる、 チームの団結力が強くなった 会社の競争力が強くなった ◆ 日系企業：研修内容の実用性が強く、能力がアップした 販売経験がない新入社員が多く、研修の成果が有 る 研修を受講する事が定着してきた ＭＲは専門性が高い職業で、厳格的な研修が出来 ている 研修受講者の行動が改善できている 研修内容を毎年検討して、内容を充実させている

現在の研修の満足度（３） 「はい」と答えた理由は： ◆欧米系企業： 企業が良い機会を提供している 研修後、能力がアップし、満足している 希望する研修ができている 専門的な業務に必要なスキル研修ができている 研修のシステム化で効果良く、スキルのアップの効果 が早くでる 本人が自由に２項目の研修テーマを選択できる 区域別、営業単位別の特徴と存在問題に対して、即時 に、全面 的に解決方案が提供できる。

現在の研修の満足度（４） 「いいえ」と答えた理由は： ◆国内企業： 実用性が弱い 研修体系があるが、講師の資源が理想ではない 研修体系がちゃんと構築していない ◆日系企業： 研修時間が少ない、内容も十分ではない 講師のレベルが低い 研修が体系化になってない ある程度の研修効果があるが、実用性が弱い 研修人材を充実する必要がある ◆欧米系企業： 講師が若くて、経験が不足、研修内容が良くない

現在の研修の満足度（５） 現在、御社はＭＲ研修に満足をしているか？ 「いいえ」と答えた 8 名

社内に研修専門担当者がいる 会社はい いいえ 国内企業４５ 日系企業５２ 欧米系企業９０ 合計１８ ７ 合計会社数： 25 社

一番求めている研修の内容は 研修内容票数 RDPAC の医薬代表試験対策５ 基礎学術、製品研修７ スキル２５ 法律、制度１３ マナー１７ 本質問の有効票数各３１票

階層別研修 を依頼する場合 選択項票数 管理職２５ グループリーダー２３ 中堅社員２０ 新入社員１０ 以上各質問の有効票数各３３

自社のＭＲの学術レベルに満足か？

「いいえ」の回答場合何が不足か？ 国内企業： 研修体系が構築できていない 専門スキル 製品学術知識 すべての分野で力不足 日系企業： 製品学術、コミュニケーション能力 専門知識 ( 環器、内分泌分野 ) 疾病知識、自社製品と競争品の知識 担当する製品の医学知識 学術レベル 専門知識の効果的な応用 製品知識、コミュニケーション能力のアップが 必要 欧米系企業： 製品の競争力が弱い 顧客に対する観察力、疾病専門知識も足りない 製品 と 医学専門知識

会社はいいいえ 国内企業９０ 日系企業１４０ 欧米企業１００ 合計３３ － 本質問の有効票数３３ ＭＲのレベル UP ＝営業力 UP

研修と定着率 UP と営業力強化 会社はいいいえ 国内企業９－ 日系企業１４－ 欧米企業１０－ 合計３３ － 本質問の有効票 数 ３３ 会社はいいいえ 国内企業８１ 日系企業１３１ 欧米企業１０－ 合計３１ ２ 本質問の有効票 数 ３３ ＭＲための研修＝定着率 UP 定着率 UP= 営業力強化

外部研修委託の場合希望する研修内容 国内企業 １．販売、商談能力のアップ 5 票 ２．管理職の能力アップ 4 票 ３．法律法規 3 票 ４．マナー 2 票 ５．専門家の専門領域の研修 1 票 ６．製品学術など専門知識 1 票 ７．激励研修 1 票 ８．執行力アップ 1 票

外部研修委託の場合希望する研修内容 日系企業 １．管理職の能力 アップ研修 7 票 ２．販売、商談能力のアップ 5 票 ３．製品学術など専門知識 3 票 ４．市場管理能力 3 票 ５．エリア管理能力 2 票 ６．顧客管理能力 2 票 ７．情報分析及び 解決能力 1 票 ８．会社の方針に よって決める 1 票

外部研修委託の場合希望する研修内容 欧米系企業 １．管理職の能力 アップ研修 4 票 ２．製品学術など専門知識 3 票 ３．販売、商談能力 のアップ 2 票 ４．法律法規 2 票 ５．チーム建設 1 票

MR 研修の必要性 中国のおける MR 活動の現状 ・ 医療現場への日常の学術情報の提供は希薄 ・ 年会等学術活動時に行われる ・ 実際の学術情報の提供者は PM ・学術担当者 目指すべき中国での MR 活動 ・ DR ニーズを探りながら、製品情報を提供出来る スキル ・ 疾病の治療に参画できるだけの学術知識の習得 ・ 臨床薬剤師を含むチーム医療参加者への情報提 供 医療現場から必要とされる MR

MR 研修への期待 臨床現場に求められる MR の育成 ・ 製品知識だけでなく、専門的な医療知識の習得 ・ DR ニーズを把握し、アウトプットスキルを身に つける ・ 臨床薬剤師・看護師などチーム医療関係者との 情報 交流ができる環境の醸成 必要な情報を限られた時間で提供出来る MR ・ 時間的余裕のない相手に、短時間で必要な情報 を 提供出来る話法の習得 ・ 先方が、もっと話を聞きたくなる話題（情報） 提供

MR の行動の基本 常に背中に視線を感じて行動していますか？ 可視部分 謝謝