厳しさが増す保健薬局店経営と将来設計の描き方 ２０１２年●月●日 講師；KMコンサルティング㈱ 代表取締役社長　久保　裕滋

将来展望をしっかり認識！ ①調剤薬局の市場はどこまで伸びるのか？ ●医薬分業率が２０１０年で約６３％で市場規模は約６兆円なので、 　●医薬分業率が２０１０年で約６３％で市場規模は約６兆円なので、 　　　分業率が仮に１００%になると、市場規模はほぼ１０兆円に到達 　　　するものと想定されます。 　　●しかし、その市場は、大手調剤薬局チェーンや、調剤併設の 　　　ドラッグストアーチェーンの占有率が著しく伸び、反対に地域 　　　に根付いて展開されてきた地元保健薬局は、じり貧で生き残る 　　　のことで精一杯で、場合によっては、後継者不在問題で廃業に追 　　　い込まれていくことも多いにあり得る時代になります。　

参考：分業率と薬品市場の推移グラフ

②将来事業を継続していくには何が課題となるのか？ 　●現在の収益事業の中身を確認して、今後その収入構成を変化させ 　　る必要があります。 　　一般的な保健薬局の収益構造 　　　技術料　①調剤基本料　　＋　　薬剤料その他 　　　７０％　②調剤料　　　　　　　３０％ 　　　　　　　③指導管理料 　●在宅介護での収入確保へ展開（より地域の医療、介護ニーズに 　　　　　　　　　　　　　　　合致した保健薬局に業態転換する）

③経営に工夫をしているがそれでも無理？ ●従来の調剤＋OTC＋健康食品等での品揃えでは、ドラッグストア 　チェーンに対抗不能（大量仕入れによる仕入れコスト競争に対抗不 　能）、完全なオーバーストアで過当競争状況がますます激化する 　中で、これまで通り地域で何とかやっていける時代は過ぎたものと 　考えて経営方針を転換されないと厳しい時代に入っている。

参考：薬局の収益構造表

これからどうすれば良いのか？ ①今後の収支シュミレーション（試算）をまず最初にしてください。 　●別紙の収支シュミレーション表の記入事例を参考に、これからの 　　自店舗の収支見通しを作成してみてください。 　　収支見通し表作成のための諸条件の設定を良く注意して作成して 　　みてください。 　●作成してみて、何が見えてきましたか？これからの収支予想を 　　みれば、やることははっきり認識できるようになられたと思い 　　ます。現実逃避から真正面で今後の予測内容を受容していただき、 　　今後の選択肢を冷静に判断していくようにしてください。

収支シュミレーション表（記入事例）

収支シュミレーション表（記入用）

②収支シュミレーションに合わせてライフプラン を作成してみてください。 　を作成してみてください。 ●ライフプランシート記入事例を参考に自分のライフプランを作成してみてください。 ●自分と家族構成の年齢とともに必要な資金（費用）を想定してください。 ●薬局経営からの収入やそれ以外の収入や資産も入れてみてください ●老後に廻せる資金が十分確保（満足いく水準にある）できておられますか ●最後に判断として、これからの厳しい薬局経営に耐えうる状態にありますか 　例えば、後継者問題が問題なくスムーズにいければ良いですが、そこがまだ未定となっている場合 　自分は何歳まで薬局経営に直接携わっていかれるのか、また収益を十分上げていくだけの自信がど 　の程度持ってこれから取り組んでいかれるのか。自分の健康、家族の健康を想定して、不測の事態 （家族で介護が必要になった場合等）発生時の資金段取りの想定はできているか、などさまざまな状 　態を想定してみてください。

ライフプランシート（記入事例）

ライフプランシート（記入用）

自分の選択肢 現在後継者の目処が □有る □無い ②在宅調剤政策 ③自分で業態転換 ④従業員MBO ⑤提携・系列化 ⑥廃業 　　　　　現在後継者の目処が 　　　□有る　　　　　　　□無い 　　　　　　　　　　　　　　　 ①複数出店政策　 　　　　　　　　　　　②在宅調剤政策　　 　　　　　　　　　　　③自分で業態転換　 　　　　　　　　　　　 ④従業員MBO　 　　　　　　　　　　　⑤提携・系列化　　 　　　　　　　　　　　⑥廃業 いづれかの選択肢が最も好ましいものかを検討することになります。 まさに、流通業界が、地域の食品小売業がCVCの業態変化の中で、大手CVCのFCに加盟するか、自力 で生き残るのかをかけた９０年代の小売経営者の選択の時代と会い重なる情勢になっています。

事業継承の事例紹介 背景 ２０年前、出身地でもある地方都市で薬局店を創業され、医薬分業の波に乗って、これまで堅実経営で確実に業績を伸ばし、店舗も本店以外に２店舗出店され、地元の保険医療に貢献されてきた。地元では名士として名が通っている。ご家庭も大変円満でご子息は５年前地元の有名医科大学を卒業し大学病院に勤務されており、娘さんも薬科大学を卒業され、大手薬品メーカーに勤務されており、一家医療にかかわる家族として地元でも評判はすこぶる良かった。 創業経営者は、娘が後継してくれるものと期待していたが、最近娘が実家に帰ってきたときに後継問題を話した時に以外にも、娘は実家の薬局を継承する意識は全くないという事を言い出した。どう説得しても、今の薬品メーカーで仕事をしたい、今更地元に帰って薬局経営など、人を使って仕事をすることはしたくないと言い張っていた。

　創業経営者は、最近自分の健康に自信がなくなってきており出来るだけ早く後継問題を解決して、余生を楽しみたいと考えていただけに、娘の対応には大変驚愕し、落胆してしまった。 　こんなこともあり、創業経営者は、親族で後継が難しくなることも考え、現在３店舗運営しているなかで、自分で目が行き届く本店だけは、一生自分で経営していくとして、支店である２店舗については、そこの管理薬剤師に事業を譲渡して継承してもらうことも考え始めた。 　ある日、一人の管理薬剤師に事業継承の意思があるかそれとなく聞いてみたが、これまた以外にも、その意思が全く無いという返事が返ってきてしまった。

予想もしない事態になり、経営者は途方に暮れてしまった。 もっと早く事業継承について、準備しておくべきだったと 後悔したが、今となってはどうしようもない。 そのまま何もせずに２年が経過したが、店舗の業績が芳し くなくなってきた。周辺に大手チェーンの薬局が進出し、 またドラッグストアも開業するなど競合が激しくなり、処 方箋枚数が毎月減少しており、薬価差益もジェネリック品 が増え、ますます差益も減少するといった傾向にあり、薬 剤師も最近出産で退職して、人手不足で困っている状況で あった。改めて今後の事業継承について真剣に検討せざる を得なくなってしまった。

そこで、経営者は、親族や勤務薬剤師で事業継承が困難と なるならと思い、今なら大手チェーンに事業譲渡を持ち掛 けてみようと考え早速面談を試みた。 経営者が思った以上の譲渡金額を示され、このまま自分が 事業を継承していく苦難と、事業を継承した時の将来設計 を比較して検討してみると、明らかに今譲渡を検討した方 が賢明と考えるように至った。厳しい競争の中で自力で も、継承者がいない限り、先行きが見えないままとなるが それより、早目に意思決定をして事業資金回収をして、将 来の自分達の資金余力を蓄えた方が良いと考えられた。

以前から税理士とも相談して、事業継承の時の税問題について も検討されていた。 ●親族や勤務薬剤師に譲渡する場合 ①薬局の営業権（のれん）の評価の仕方 ②親族の場合の生前相続の問題が発生 ●他社に譲渡する場合、 ①営業権の算定は、身内の場合と比較して算定しやすく 高く評価を出して提示交渉することができる。（身内 の場合は気が引けるといった懸念があった。） ②相続問題とは一端切り離して譲渡が検討できる。 この両面から検討して、最終的に他社に事業譲渡されるように なった。

事例から学習すべき手順 ①薬局店の周辺環境の変化 ②今後の収益の傾向想定 ③事業継承者の早期打診 ④事業継承者無き場合の選択肢の検討 ⑤具体的な試算 ⑥専門業者や税理士等の専門家との相談 ⑦最終意思決定

ご静聴ありがとうございました。