フレームワーク思考を身に付けよう！ ※ロジックツリーってなに？！ ～知ってるつもりで知らなかった～ “超やさしい”『マーケティング基礎講座』 【今月のテーマ】 フレームワーク思考を身に付けよう！ ※ロジックツリーってなに？！ ●今回は、マーケティングの講義や実務で必ず出てくるフレームワークについて解説していきます。 ●フレームワークの中でも論理的思考力を養う上で有効な「ロジックツリー」にフォーカス致します。 ㈱企画塾　企画・教育研修統括代行　 シニアコンサルタント　名和田　竜　 JMMO Marketing Information Center 増販情報センター機構

◎PEST分析 ◎3C分析 ◎SWOT分析 ◎４Ｐ ◎5Forces ◎PPM ◎ポジショニングマップ ・・・・etc… フレームワーク思考とは何か？！ ◎PEST分析 ◎3C分析 ◎SWOT分析 ◎４Ｐ ◎5Forces ◎PPM ◎ポジショニングマップ 　　　　　　　　　　　　・・・・etc… ●フレームワークと一言でいってもいくつもの種類があります。 ●それぞれ、何を目的としたツールなのかを一度確認してみてください。 ●基本的には、どれも「ヌケ・モレ・ダブリ」のないように見極める為に活用します。

●思考生産性向上 ●思考ミス防止 ●説得力強化 もう少し説明を加えると・・・ ※さらに詳しく説明を加えると・・・ ●思考生産性向上 ・思考技術を活用することで、効率的に成果を出す効果が期待できる。 ●思考ミス防止 ・ロジックは、客観的に考えることが出来、先入観・ヌケモレ・飛躍等による思考ミスを防止する。 ●説得力強化 ・明確な根拠を提示することで、聞き手にとっての納得感が高まる。 ・整理されたロジックは、シンプルでわかりやすい＝説得力が高まる。

●そば屋「企画庵」は、抜群の腕を持つ職人気質の店主によってお客さんの心を捉え、地域の繁盛点となっていた。 演習①　「某そば屋の例」 ●そば屋「企画庵」は、抜群の腕を持つ職人気質の店主によってお客さんの心を捉え、地域の繁盛点となっていた。 ●しかし、店主は不安を抱いていた・・・・。 最近「そばが出てくるのが遅い」というクレームを耳にするようになったのである。。。 ●以前と比べ、客が増えたということも原因だったが、従業員が辞めていることもその一因となっていることにも気がついていた。 ●今後に備え、問題の芽が小さなうちに手を打っておかねばならない。 ●まずは思いつく問題解決方法を列挙してみてください。

店主が採りうる 問題解決策を列挙 してみて下さい。 演習① 打ち手を考えてみよう！ 演習①　打ち手を考えてみよう！ 店主が採りうる 問題解決策を列挙 してみて下さい。 ●但し、果たしてそれで本当に良いのかをもう一度考えてみて下さい。

●ロジックツリーを用いると、1つの要素を細かく分解・ブレイクダウンすることが可能となり、「問題発見」や「打ち手の抽出」等に活用できる。 ロジックツリーで考える ●ロジックツリーを用いると、1つの要素を細かく分解・ブレイクダウンすることが可能となり、「問題発見」や「打ち手の抽出」等に活用できる。 ●また、多面的に物事を見ることが可能となり、リスク回避や建設的なオプションを検討することができる。 ※ポイントは段階的に分解すること！ ●ロジックツリーを用いると、「問題発見」や「打ち手の抽出」等に活用できます。 ●また多面的に物事を見ることが可能となり、リスク回避や建設的なオプションを検討することができます。 ※なぜ、ロジックツリーを使用するのか？ ※使用することで何が可能となるのか？ ●何の為に、何故使用するのかをここできっちり認識して下さい。 問題点や解決策を網羅的に把握することが出来る。 ※行き詰ったら右側（具体事象）　　　 　　から考える！

参考例 ●ここでは、そばを出すスピードを上げることばかりが問題なのではなく、お客様の不満を和らげることがポイント。 トップイシューをはずさないことが肝要！ 従業員の定着化 従業員の確保 新規採用 そばを出す スピードを上げる 厨房作業の効率化 効率化 お客の 不満を和らげる フロア作業の効率化 事前に待ち時間説明 ●そもそも明らかにすべきことを明らかにしていたか？ ●具体的に「そば屋」の例で考えていきましょう。 ●ポイントは、「そばを出すスピード」そのものばかりではないことに気づきを得ることです。 ●トップイシューを外さないということが、最重要ポイントとなります。 ※トップイシュー：「最重要論点」 遅くても納得 してもらう 時間が掛かる理由説明 そばを出す スピードは変えない スタッフの会話 待ち時間を 楽しんでもらう 情報ボードの掲示

トップイシューを考える ●そもそも「相手は何を求めているのか？」そして「自分は何を明らかにしなければならないのか？」を明確にしなければならない。 ●その為には、現状抱えている「解決すべき課題」の本質を的確に把握することが重要。 ※イシューを外している状態とは？ ・営業部長：「最近売上が落ちているＺ（商品）の拡販施策について考えよう」 ・社員A：「広告タレントが良くないんですよ」 ・社員B：「私も好きじゃ有りませんね。もっとフレッシュなタレントがいいですよ！」 ・社員C：「例えば誰？」 ・社員A：「○○何てかわいくていいよね～。」 ・社員B：「確かにいいっすね～。」 ・・・・・etc．．．． ●日常のビジネスにおいては、とかく論点からずれた会議や打ち合わせをしてしまいがちです。 ●その結果、解決策が本来の課題解決とは程遠いものとなってしまう・・・ 　そのような経験があるのではないでしょうか？ ●まずは、本来のトップイシューをしっかり押さえておくこと。 　これが真の課題解決へと繋がっていきます。

ロジックツリー（分解の木） ※ロジックツリーを考えるときには、MECEであることに留意する。 MECE MECE ※MECE＝Mutually　Exclusive　Collectively　Exhausive

「ＭＥＣＥ」で考える ※ヌケ・モレがなく、ダブリもない状態で、全体を表現できている状態。 会社の従業員を分類すると・・・ 年俸制賛成 経理部 年俸制賛成 人事部 年俸制反対 製造部 営業部 モレやダブリがない状態 　　　＝MECE モレがある 60歳代以上 50歳代 ●具体的な例でMECEである状態を考えて見ましょう。 ●上記の例で言えば、さらに「男・女」などもMECEといえるでしょう。 40歳代 30歳代 20歳代以下 モレ・ダブリがある

各種フレームワーク ※フレームワークとは、この論理志向を用いてMECEな状態を 実現する為の視点を示す。 4P （マーケティングミックス） ３Ｃ分析 顧客 Customer Product 製品 Place 流通 Price 価格 自社 Company 競合 Competitor Promotion 広告宣伝販促 ●フレームワークとは、すなわち「ヌケモレ・ダブリ」のない状態を客観的に俯瞰できるツールです。 打ち手のオプションを 網羅的に検討する 分析すべき要素を網羅する

最近売上が低迷している 飲食店について、その問題点を考えて見ましょう。

分解して考える ●パターンＡ ●パターンＢ 料理の問題 売上低迷 の原因 その他の問題 集客不足 売上低迷 の原因 客単価低下 品揃えが少ない 料理の問題 味の問題 売上低迷 の原因 価格が高い その他の問題 店が目立たない ●パターンＢ 新規客不足 集客不足 リピート不足 ●まずは、ロジックツリーを使用し、分解して考えて見ます。 売上低迷 の原因 オーダー数減少 客単価低下 高単価品減少

様々な切り口で考えられるが、ＡとＢでは何かが違う ●パターンＡ 品揃えが少ない 料理の問題 ＩＮＰＵＴ （打ち手による分解） 味の問題 売上低迷 の原因 価格が高い 【解決策立案】 問題を解決する 打ち手を考える その他の問題 店が目立たない ●パターンＢ 新規客不足 ＯＵＴＰＵＴ （成果による分解） 集客不足 リピート不足 売上低迷 の原因 ●Aパターン、Bパターンのそれぞれのロジックツリーの意味合いを理解します。 ●どの切り口でブレイクダウンさせるかによって、最終的に導き出される内容は異なります。 オーダー数減少 【問題発見】 まずは問題の所在を 明らかにする 客単価低下 高単価品減少

ロジックツリーの種類 ●原因追及の ロジックツリー 問題点の表面的な原因から、根本的な原因を突き詰める Ｗｈｙ？ （問題） （原因） 問題点の表面的な原因から、根本的な原因を突き詰める Ｗｈｙ？ ●解決策具体化の ロジックツリー （解決策） （課題） 課題を解決する為の具体的で有効な解決策を発見する ＨＯＷ？ ●上記はロジックツリーの基本です。 　それぞれの種類、形態、内容を理解し、ビジネスの実戦現場に活かしていきましょう。 ●構成要素を明確にするロジックツリー （小さい要素） （大きい要素） 何で構成されているのかを明確にする Ｗｈａｔ？