モティベーション・リサーチ 飽戸弘編著(1994)『消費者行動の社会心理学』福村出版 終章 飽戸弘編著(1994)『消費者行動の社会心理学』福村出版 終章 ディヒター，Ｅ．(1964)『欲望を創り出す戦略』 ダイヤモンド社 ( original,1960) パッカード(1958) 『かくれた説得者』 ダイヤモンド社( original, 1957) ルイス・チェスキン(1955)『商業色彩ハンドブック－利を生む色彩』白揚社 ニューマン(1963)『消費者の心理と販売管理』誠信書房
ケーキの素の例 アメリカの主婦はケーキをつくるのが大切な仕事だが大変 ミルクも卵も香料も入っていて，水で溶いて焼くだけのケーキの素，ケーキミックス 全然売れない 長年のケーキ作りでの賞賛を失う。手抜きへの罪悪感 ミルクを混ぜるケーキの素にする
類似例 ホットケーキの素 インスタントコーヒー（テキスト p142-143) チキンラーメン（日清食品）が関東で売れなかった インスタントラーメンの調理例 その他，主婦の仕事として重要なのに手抜きと思われるもの
オープンカーの例 クライスラー社の依頼 オープンカーのコンバーティブルを置くと，男性がいっぱい入ってくるが買うのはセダン どうして オープンカーのコンバーティブルを置くと，男性がいっぱい入ってくるが買うのはセダン どうして 情婦のシンボル 青春とロマンスと冒険 夢想することが楽しい クライスラー社 細君と情婦を兼ねる→ ハードトップ
モティベーション・リサーチの 提案したもの 無意識・潜在意識の発見（コーヒー・バーコレーター） 全体的把握・トータルアプローチ 非合理的なもの・論理的でないもの・情緒的なものの重視（ガソリンスタンドの研究） シンボルとしての消費（クルマ） 罪悪感を取り除く戦略（子供のパーマ） （飽戸弘,1994)
モティベーションリサーチの 問題点 データの信頼性，解釈の客観性，提言の主観性 道徳的，倫理的，宗教的批判 大衆操作 浪費のすすめ (飽戸弘,1994)
根本的葛藤（ディヒター）
人は買物をするのが好きだ →人に創造力を働かせる機会を与える。 ある商品を選択することで、自分には心の奥底の欲望を表現する能力があることを、自ら実証しようとしている。 そうすると，売り手側の工夫は次のようなこと 消費者がある商品の買物をするにいたったのは、結局自らの如才なさ、想像力そして創造力を働かせた結果なのだ、という気持ちをもてるようにしむける。
中産階級に支配的な動機 ①創造性 さじ加減ができる ②富裕の道徳 ほかの重要な活動に費やす時間を創り出す。そのために単調な労働から解放する。 ③共同の意識 家族の行動。仲間入り。真実を知らせて欲しい ④幸福と娯楽 人生とは楽しむところなり →調査へ
パッカード 『かくれた説得者』 ダイヤモンド社 パッカード 『かくれた説得者』 ダイヤモンド社 ①情緒の安定を売る ②価値の保証を与える ③自己満足を売る ④創造のはけ口を売る ⑤愛情の対象を売る ⑥力量感を売る。 ⑦根強いものを売る。 ⑧不滅を売る。