販売活動事例 リピート商品 相原興業株式会社 多くの方々にたくさん販売いただきました〔あご入り鰹ふりだし〕ですが、 神奈川県小田原市の相原興業さんでは、 ２０１２年度一年掛けてあごだし販売日本一を目標に掲げ、活動くださいました。 本日はお越しいただけなかったのですが、代理で地区担の私から ご紹介させていただきます。 相原興業株式会社

１．概要： 相原興業株式会社 ◆設立 １９４９年 ９月 ◆所在地 神奈川県小田原市 ◆事業所 本社・６SS ◆従業員数 ９８名 １．概要：　相原興業株式会社 ◆設立　１９４９年　９月 ◆所在地　　神奈川県小田原市 ◆事業所　　本社・６SS　　　 　 ◆従業員数　　９８名 小田原はこの辺りでございまして、従業員数９８名ＳＳとガスの兼業店さんです。

２．販売体制 相原興業本社 社長 プロパン部 営業部 ＳＳ部 あごだしチーム５名 全 社 員 販売体制としましては、各部から選出された【あごだしチーム】が中心となって 活動を決定し、指示しております。 全　　社　　員

「全国研修に、社長が出席。 相原興業ももっと上位を目指すべき！」 ３．取組内容 「全国研修に、社長が出席。 相原興業ももっと上位を目指すべき！」 ●あごだしはいい商品だし、これで日本一になろう！ 　→　年間5,000個を目指す。　（前年上期３０個） 　　　（その後目標は8,000個に修正される） ●社員全員で取り組むということも、もうひとつの目標 　　毎日使う消耗品とすれば、ガス・ガソリンとも共通のもの。 　　ＳＳ店頭での販売も異色のものではない。　 　→　営業力のバロメーター（営業力ＵＰ、売りやすく喜んでいただける商品） 活動のきっかけは、相原興業の社長、相原社長は全国研修にご出席いただいた際に、もっと上位を目指すべきと 「あごだしはいい商品だ、あごだしで日本一を目指す」と決意され、この目標に社員全員で取り組むと 宣言いただいたことにあります。

（１）プロパン部、営業部を中心に「あごだしチーム」結成 ３．取組内容 （１）プロパン部、営業部を中心に「あごだしチーム」結成 ①　月１回のミーティングで、あごだし販売を検討する。 　　・意見交換　・数字の詰め　・顧客へのアプローチ方法　等 ②　決定事項は議事録にして全社回覧し、決定事項を共有化 ③　１年を通して販売意欲をキープさせる雰囲気作り　 　　・販売個数、残数の全体発表　・個人目標達成者の紹介 ④　ＳＳ部門も加わって、[ＳＳ・営業・プロパン]３部門の連携を取る 　　・ＳＳから大口の顧客の情報が入れば、営業部が営業をかける　 続いて具体的な活動のひとつ目ですが、 各部から選出された「あごだしチーム」により、月１回のＭＴＧを行い、 どこでどういった販売活動を行っていくのか、などを検討され、 決まったことは全社回覧し、共有化されました。 このチームが各部から選出された方で構成されているので、部をまたいだ形での 営業活動にもつながったということです。

（２）女性がターゲットの講習会での商品紹介 会社が参加するイベントをフル活用 ３．取組内容 （２）女性がターゲットの講習会での商品紹介 　会社が参加するイベントをフル活用 　自動車メーカー販売店様とタイアップして行った 　ボランティア「女性の為のカーレッスン」にて紹介 　●炊込みご飯のおにぎり　●浅漬け　４７名分 　その他にも商品紹介できる場が見つかれば最大限に利用する 　　①　出汁にあごだしを使ってくれた蕎麦屋の店頭に置いてもらう 　　②　馴染みの定食屋の煮物にあごだしを使ってもらい、味を紹介 　　③　ホテル・旅館の売店や、高級食材店に置いてもらう 　　④　自治会・婦人会・老人会で商品紹介をさせてもらう 　　⑤　社長の人脈・伝手はもちろん大事にする（即サンプル配布） 二つ目と致しましては、 会社が行っているイベントで、あごだしがご紹介できれば、それをフル活用されました。 この写真は、女性をターゲットとした「女性の為のカーレッスン」という講習会で、あごだしを ご紹介してくださった例です。 その他にもこういった形で、ご紹介いただきまして「あごだしファン作り」に努めていただきました。 一番大切なのは、 　取引先への呼びかけと継続利用→あごだしファン作り

（３）ＳＳでの店頭販売 ３．取組内容 ①店頭装飾も独自の工夫 ネット検索で探した ペーパークラフトの飛魚を 各ＳＳの店頭に飛ばす 　　ネット検索で探した 　　ペーパークラフトの飛魚を 　　各ＳＳの店頭に飛ばす ②日程を決めて、店頭での販売強化 　　計量機の側にラックを設置 　　・試飲用ポット 　　・売れたら直ぐにお渡し 　　 できるように商品を用意 　　・チラシはドライバーの目線に ＳＳでの店頭販売も行いました。 店内装飾として飛び魚を飛ばしたり、 こういったラックを計量機の側にご準備いただいて ・試飲用ポット　・商品　・ＰＯＰ　をご用意いただいて 販売いただきました。

（４）サンプル配布先の徹底管理 ３．取組内容 → 配布先はリスト化し、配布後のフォローを必ずする 　　サンプルは、必ず「顔」を見て、「言葉」を添えて配布する 　　→　配布先はリスト化し、配布後のフォローを必ずする 　　　　　再訪問日、見込状況を一元化　→　管理者は催促もする！ コード： お名前 ご住所 ＴＥＬ： 試食配布日 　平成　24年　　　　　月　　　　　日　（　　　　）　　 　ＡＭ　／　ＰＭ　　　　： ①　商品の案内を　　　した　・　しなかった ②　商品のことを　　　知っていた　・　知らなかった ③　商品に興味が　　　あった　・　なかった ④　購入して　　　　　　もらえそう　・　もらえなそう ２回目訪問日 ⑤　試食品を使用　　　した　・　してない　　　（していない場合は次回の訪問予定日　　　　月　　　　日　（　　　）　　　　） ⑥　試食してみて　　　美味しかった　・　口に合わなかった　・　その他　（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　） ⑦　今後購入して　　　いきたい　・　そうは思わない ⑧　知人に紹介したいと　思う　・　そうは思わない ご注文 有　・　無 配達予定日 　　　　　　　　　　　　　月　　　　　日　　　　　　　　　 ＡＭ ／ ＰＭ　　　　：　　　　　頃 再訪問の際には ←　こうした【カード】を 　　　作成します お客様と話をしながら 社員の方が記入します あごだしには３パック入りのサンプルがあり、使われている方も多いと思いますが 相原興業さんでは、サンプル配布先のお客様一人ひとりに、こうした カルテのような「カード」を作成し、お客様の反応を記入し、 その後の管理に役立てていらっしゃいます。 担当者 　　　　　　㊞

（５）独自の販促活動を実施 空き袋を集めて最大５０％ＯＦＦ！ ３．取組内容 ■空き袋 ５枚で２００円引き → ４％返金 　空き袋を集めて最大５０％ＯＦＦ！ 　　■空き袋　５枚で２００円引き　→　４％返金 　　■空き袋１０枚で５００円引き　→　５％返金 　　　お客様は値引きの嬉しさ　・　相原興業は継続販売の嬉しさ 奥様は〔集めて得をする〕 ことが大好き！ このシールが目立つ！ なくなった時の 【オーダー先】が 一目瞭然 また、商品のひとつひとつに画面にあります、ピンクの　社名・ご注文先の入ったシールを貼って 販売いただいているのですが、 独自の販促活動ということで、この空き袋を集めていただいて割引ということをされています。 お客様は、値引きという嬉しさ、相原さんは、継続販売という嬉しさ どちらにも嬉しい企画となっております。 また、このシールがとても目立つので、だしを使い終わった時に「どこで買えるのか」ということが わかりやすいので、お客様を逃さないポイントとなっています。 お客様を逃さない ポイント１ 他からの購入 との区別

（６）専用の注文用紙を配布 ３．取組内容 「女性の為のカーレッスン」は 毎月開催！ お客様を逃さない ポイント２ 「女性の為のカーレッスン」のその後．．． 「女性の為のカーレッスン」は 毎月開催！ その都度、足を運びレッスン開始前には、 カタログを配布したりご購入いただいたお客様の 感想を伺ったり、ご注文をいただいたり．．． この時にお申込みを いただけなくても、 『欲しいな～』と思った時に オーダーいただけるように、 「あご入り鰹ふりだし注文用紙」を お配りしています。 もうひとつのお客様を逃さないポイントをご紹介致します。 先程のカーレッスンでの商品紹介の際、即売会を行いましたが、 その時にこちらのような、あごだし専用の注文用紙を配布されています。 後から欲しいと思った時でも買えるようにということで 普段のお客様と違い「２度と会えないかも知れないお客様も逃さない」 工夫です。 参加されているのが、普段のお客様とは違い、 知らないお客様の場合は二度と会えないかも 出会えた時を大切に！

相原興業の全ての販売商品への販促につながっていく。 あごだしのお客様を自社の取扱商品に繋げる ３．取組内容 （７）そして、あごだし販売は 　相原興業の全ての販売商品への販促につながっていく。　　 　　あごだしのお客様を自社の取扱商品に繋げる 　　ガスのお客様からあごだし１袋のオーダーがあったら 　　　　　　→350円の利益の為だけに行ける？ 　　　●必ず[水][ガス機器]などのご紹介もします！ そしてあごだしをコミュニケーションツールとして、お客様との接点に お水・ガス機器・保険など、その他の取扱商品のご紹介の場が広がったと言います。 一度は車の販売にもつながったこともあったそうです。 ●お客様の台所に入り込んでこそ、心を開いてもらえ、 　　何でも話していただけるようになる。 　　→　取扱商品は、本当にさまざま、車販売に繋がったことも！ 　　　　　【相原興業にとって本当に良いコミュニケーションツールなのだ！】

４．販売実績 相原興業株式会社様　あご入り鰹ふりだし実績 単位；個 2011年度 2012年度 営業部 3,251 プロパン部 40 3,370 ＳＳ部 1,443 合計 : 8,064 ※業務用だし９個含む 実績はこのように、前年比２０１６０％の伸長率をいただきました。 前年対比２０１６０．０％の伸長率！

（１）昨日１８日、あごだしチームの打合せ ５．まとめ 来年度の、ギフト・記念館・あごだしの目標設定 来年度の活動方針 （１）昨日１８日、あごだしチームの打合せ　　　 来年度の、ギフト・記念館・あごだしの目標設定 来年度の活動方針 〔地元のお祭り〕〔フェスティバル〕への出品 →　あごだし販売　 　　　地元での「相原興業の地名度ＵＰ」 昨日１８日には、あごだしチームの打合せがありましたので、参加させていただきました。 来年度の目標設定を行い、活動としては、 地元のお祭りやフェスティバルに出店して、あごだし販売を行い、 更なる地元での「知名度ＵＰ」を目指して活動されることを方針として決めていただきました。 今年度一年度のさまざまな活動によって、あごだしの告知活動はずいぶん進みましたが、 更に積極的にリピーター作りへの活動も検討されるそうです。 相原興業さんには、今年度フル活動いただきました。 皆様へは、たくさんの活動をご紹介させていただきましたが、あごだし販売だけでなく 他商品への販売にも、何かヒントになるのではないかと思います。 是非、参考になさってみてください。 ありがとうございました。

以　上