営業力を高める 研修２つの基盤 営業力 LEVEL UP 顧客対応力 BRUSH UP 目的型研修 コンサル型研修 基盤１ 目的 基盤２ 営業力を高める　　研修２つの基盤 基盤１ 理念 目的 目的型研修 営業力 LEVEL UP 顧客に ”感心・感動 ・感激 ”される 「３ 感 営業」 知識の更新と 実行　　品質 の LEVEL UP 基本プログラムをカスタマイズ化する 研修は２日＋　１日 or 2日　１回の２ケース 自己の取組みテーマの結果をレポート 組立 営業の　基本力 提案型営業と提案　　 販売店の戦力化 / 一体化 新規開拓/ 顧客内　占有率ＵＰ 顧客視点の考え方と行動 チーム力を活かす営業力 現仕組みの効果を上げる ロジカルと顧客心理を読む力 LEVEL UP テーマ LEVEL UP 項目 組立１・２ に 共通する特徴 どのような状況下でも、「効果が実証された」 プログラム 商流の類似した企業の最近の [ 事例の本質 ] に学ぶ Discussion は、実務と連動させ 「知恵の交流」 「アドバイス」 参加をしていない人にも影響を与える 「仕かけ」 研修後も 「効果が継続」 される組立 演繹法 より 　帰納法 基盤２ 目的 理念 コンサル型研修 顧客対応力 BRUSH UP 顧客視点で考え、 信用 / 信頼される 「WIN WIN 営業」 目標達成 の 顧客 対応 の BRUSH UP 効果の　　検証されたプログラムをカスタマイズ化する 研修は目的により２日を複数回実施する 自己の取組みテーマの結果報告会 組立 現状を客観的に読み、対応する力 個人営業力とチーム営業力 どんな顧客にも対応できる力 見通しの判断力と促進力 戦略/戦術と Action Plan 立案 提案型営業と提案 課題/問題の予防/発見と対応 見通しの読みと手を打つ力 BRUSH UP テーマ BRUSH UP 項目

Brush up for Achieve Goals 目標達成力　BAG 研修　 Brush up for Achieve Goals コンサル型 メソッド 「PDCA] と 「メソッド」の サイクルを回す 理念は、” 知識・見識・胆識” の「３つの識 ＆ 事上磨練」 メソッド２ メソッド３ メソッド４ PLAN DO CHECK/ ACTION 作戦 (戦略/戦術) の立案 行動の「見える化」 前期の作戦の結果を定性/定量で整理 重要/重点/育成/一般の４分類で立案 戦略は通期・戦術は半期・アクションは四半期に１度見直す 提案型営業と提案 自社の「見せる化」 提案型営業は戦略・提案は戦術と連動 待ちの提案から、　働きかけの提案へ 提案型営業は、促進タイミングとキーパーソンとの商談 課題/問題の対応　　　　見通しに手を打つ 対応の「共有化」 課題/問題の予防/発見　と対応のポイント 顧客の状況変化と　背景を読み手を打つ 組織の知恵を借りた判断と的確な決断力 　　　 仕組みの精度（インフラ）　　顧客の「見える化」 Current 整理 1. Information（情報） 2. Strategy (戦略/戦術) 　　　　　　　　　 3. Action（行動） 　　　　　　　　　　＃ 現在使用中の自社フォーマットを活用 or 見直す Objective 分析　 1. 市場/顧客　 　 2 競合他社　 3. 自社/自己の強みと弱み 　　　　　　　　 ＃ 分析を読み取り、戦略/戦術/行動に活かす メソッド１ 機能させる鍵は 仕組みの「更新」 効果の検証　　 定性/定量で効果測定する 自己の取組み　テーマの到達状況 難易尾の高い　　顧客の到達状況 研修期間終了後、 直属上司の同席で「営業担 当役員 or 部門長に対する報告会

Discussionテーマの原理原則の確認 コンサル型研修 １日のメソッド 考え方は How to do より 「 What to do」 メソッドは 論理的な考え方を基盤に　　「守るべき方式」 事前配布資料 講義のテーマに関連する「知識と考え方」 配布された資料に事前に目を通して、参加することで、 　 1. 知識と自己の行動の確認ができる　　2. 講義の理解力が上がる 事前課題 Discussion テーマに関して「自分の考え方」を整理する 自分の考えを整理することで、 　1. 思いつき発言を最少にする 　 2. 自分の考えの曖昧さと具体的行動を見直せる 研修当日 講義 知っているかより、 　行動しているかの確認 知識、視点の幅を広げる 知識の 行動確認 まとめ講義 メソッドサイクル 個人発表 参加者の 　考え方、行動 　に学ぶ Discussionテーマの原理原則の確認 Q & A ポイント解説 原理とは、考え方 　原則は「決めごと」 Discussion Group 内 ＆ 全体での 「知恵の交流」 口頭/メモでのアドバイス アクションラーニング・ファシリテーションの 　考え方を取入れる 参加者と講師は、口頭＆メモで題材提供者にアドバイスする 題材提供者は、「実行品質を見直す」 「対応の具体策の糸口] を掴む DiscussionテーマのCHECKリストシート　※直後 研修テーマの知識と考え方の行動を確認する 　　Check the action sheet 略称 「CAS」 　※３ヶ月後 事後配布資料 事後課題 取組みテーマを上司と共有、テーマ目標到達の 作戦を立案、促進の営業活動を明確にする 自己テーマの目標の期限の直後に、部署の 　　責任者に、直属上司同席での報告会の実施 効果の検証