【目標達成の 現仕組みを機能させ、PDCA の品質を磨く】 コンサル型研修で、業種を問わず実績を上げた実例 効果が実証された コンサル型研修の実例 研修に 競争原理を組込む ＊役員への報告会 研修に 定性・定量目標の設定 ＊意識改革と行動改善 研修テーマ 営業力の軸となる ① 作戦の立案 ＆ 促進 ② 提案型営業＆提案 ③ 課題、問題の予防＆対応 ④ 見通し管理 & 手を打つ力 の BRUSH UPで目標達成力を高める 【目標達成の 現仕組みを機能させ、PDCA の品質を磨く】 効果を上げる鍵 １．研修の実施期間と回数にあり ２．取組みテーマは、実務と連動させ結果の報告会 or レポートする ３．講義テーマの内容は、事前に配布される資料に目を通して参加する ４．Discussion テーマは、事前に提示されるテーマに自分の考え方を メモして参加する コンサル型研修で、業種を問わず実績を上げた実例 価格勝負から脱皮したPB事業部 軸 実行品質 抱えていた課題問題 研修目的と期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1. 価格勝負が中心 2. 売上利益の低下 3. 重要顧客内での 自社の占有率低下 ４対象者はテーマに 対する知識ありと の自負心が強い！ ５自らの体験から 脱皮できない 目的 １現目標達成の仕組 みを機能させる ２価格勝負から脱皮 期間 ２ヶ月に２日を ６回 ①研修内容を課 の方針とした ②種まき営業の 徹底 ③顧客への情報 発信 ④難易度の高い 顧客・チャネ ルに的を絞る ♠研修前と研修後の売上 利益率のUP ♠現仕組みSFAを活用した 売上のUP 特定の営業担当者に頼らず新チャネルの目標達成がFZ社C支店 軸 知恵の交流 抱えていた課題問題 研修テーマと期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1.現チャネルの目標 達成率の低下 2.支店の目標達成が、 特定の営業担当者 に左右される 3.営業担当者のモチ ベーションが低い 4.担当顧客の変更、 異動が目標達成に 影響を与える 目的 1.新チャネルの拡販 目標の達成 期間 タイミングを見定 め、２日を６回 実施 ①対象となる支 店の支店長も 同時に参加 ②推進プロジェ クトチームの 設定 ③事前課題・ 事後課題の 作成の品質を 重視した ♠研修で重点顧客とした 売上数値目標の達成 ♠個人の上位達成者が四半 期ごとに入れ替わった
難易度の高い部門方針達成の仕組みを機能させたT支店 立案したPLANの実行で成果を上げ続けるK事業部 軸 基本の掘下げ 抱えていた課題問題 研修目的と期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1.「結果がすべて」 の思考が強い 2.営業担当者間の情 報の共有がされて いない 3.支店・営業所間の 達成率の差がある 4.重要顧客が他社に 奪われる 目的 1.営業力の原理（考え 方）原則（決め事） の実行品質UP 期間 四半期毎に２日を ４回 ①東西各４地区 で開催し、競 争原理を取り 入れた ②所長は東西合 同で上下期に 目的確認研修 ③現仕組みを 機能させた ♠目標の未達成の営業所が 前年度より２割 減る ♠情報の共有で提案の決 定率がUPした 重点顧客の顧客内占有率を上げたN営業所 軸 顧客視点 抱えていた課題問題 研修目的と期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1.主要顧客内の占有 率の低下 2.販売店の営業力の 低下 3.「今さら、研修」 でもない！自己の 経験の枠をでない 目的 1.販売店の販売力の 強化 ＊販売店が 売上目標を達成 2.新規開拓目標の 達成 期間 1.３ヶ月に２日を ４回 ①開催地の営業 所長が研修で アドバイス ②成功実例を 当事者が発表 ③個々人の重点 顧客に的を絞 った ♠主要顧客内の占有率がUP ♠新規開拓目標が達成した ♠販売店の７割が自社の 売上目標を達成した ＊前年は５割弱 立案したPLANの実行で成果を上げ続けるK事業部 軸 組織営業 抱えていた課題問題 研修目的と期間 成功要因 効果があったと判定した基準 1.異業種の参入の危 機を語れども行動 なし 2.提出用のアクショ ンプラン 3.個人力に頼りチー ムの営業力でない 目的 1.営業マネジメント 力の強化 ＊営業所目標の達成 期間 ④半期に２日を４回 ①PLANと対比し た DCAの確認 ②PDCAを題材に Discussionし プロセス目標 実行品質を 確認した ♠異業種他社を重点対応と しその営業活動に打つ手 が整理でき対応の具現化 ♠チーム力での売上が30％ となる